（3）認真思考
在客戶講話的時候，你不僅要集中精力傾聽，還要對客戶所說的話進行認真思考。在思考的過程中，你可能會發現一些問題，需要客戶進行確認的，你應當及時讓客戶確認。比如你可以這樣說：“您這句話的意思是……我這樣理解對嗎？”“按我的理解，您是指……”“您能再詳細說說嗎？”這些話語的運用，同樣使客戶有一種受尊重的感覺，當然最主要的作用還是深層了解客戶的談話意圖，問清客戶真正成交所需要的。
（4）做好記錄
在傾聽過程中，有時候客戶會講很多內容，在這些內容中也會有很多重點，當然也不乏閑言碎語。對於這些談話重點一定要做好記錄，比如與需求有關的一些重要信息，客戶提到的一些專業問題，一些重要的號碼、聯係地址等。做記錄不僅向客戶表明了業務人員的認真態度，而且還能喚起事後的記憶，有利於保留和整理客戶信息。
掌握傾聽的技巧
“傾聽”往往被業務人員認為當做“聽見”，這是一種危險的誤解，會導致“有效的傾聽是一種與生俱來的本能”的錯誤看法，就會使業務人員不知不覺地忽略了這一重要的交流功能。有效傾聽的缺乏往往導致錯失良機，產生誤解、衝突和拙劣的決策，或者因問題沒有及時發現而導致成交危機。
平均而言，作為聽者，業務人員們隻有35％的效率。那麼，怎樣提高效率呢？按照影響傾聽的關鍵點來說，業務人員傾聽的時候可以從這些方麵提高自己的技巧：
（1）全神貫注地聽
業務人員在傾聽時，要以講話的客戶為中心，千方百計地撇開自己的興趣、偏見，以免先人為主。要集中精力聽對方把話講完，盡量控製自己的感情和主觀意識。要努力尋找共鳴，當找到共同話題後再切入主題，這樣，你的話就會使對方感興趣，就可以很好地再想辦法溝通關於產品方麵的問題。
（2）進入客戶所講的角色
業務人員必須設身處地、將心比心、充分地理解客戶的感情，並告訴他你的感受，以及與對方產生的共鳴，這有利於你適時切入主題促成銷售。學會配合，保持沉默，如果對方停止，你可以示意對方講下去，鼓勵他多說。
（3）對客戶的話表示興趣，不可隻想把自己的產品賣給客戶
業務人員李小姐跟進一個大客戶，幾次接觸下來客戶終於有了簽約成交的意向，於是，她開始著手準備簽約的事項。
在最後一次談判中，客戶聽完李小姐的詳細介紹後，突然出人意料地提到自己的孩子已經考上了清華大學，並眉飛色舞地講了起來。看得出來，這是一件讓她非常高興的事情。而此時李小姐卻一心想把單子簽好，根本沒有心思聽這些於己無關的事情，隻是心不在焉地應和著。
客戶發現李小姐並沒有祝賀自己，甚至也沒有真心聽自己談論孩子的事情，就覺得沒有得到應有的尊重。李小姐沒對自己孩子的努力表示讚揚，更使她心裏感到很不舒服，就說：“噢，我還要辦一些事，而且手頭錢也不夠，改天再說簽約的事情吧！”
到手的生意沒了，李小姐很失望。
失敗的李小姐仔細地回憶每一個細節，終於發現自己的錯誤就在於忽視了客戶的談話和感受。
（4）要有耐心
不管對方說什麼，甚至是不符合實際或傷人的話，都要耐心地傾聽。業務人員還要注意客戶說話的內容，而不是說話的方式。人表達事物的方式不一樣，口氣不一樣，你不能隻關注別人談話的方式，而不關注別人談話的內容。
總之，良好的傾聽技巧可以幫助業務人員解決許多談判中的實際問題。可以肯定地說，對於成功的交易，談判中傾聽所起的作用絕對好於喋喋不休的陳述。所以，業務人員在與客戶進行溝通時，一定要熟練掌握這些傾聽的技巧，表現出專業的溝通水平。在獲得更多客戶信息的同時探詢客戶的真正需求，如此才能有效解決問題，達成交易。
讀懂客戶的行為語言
優秀的業務人員不僅要從口頭及文字上發現客戶的真實需求，還要在與客戶的接觸中從客戶的行為語言中尋找對達成交易有用的信息。業務人員要善於識別客戶使用的行為語言，從中獲得客戶的真實信息，並消除客戶疑慮，把握簽約成交的最佳時機。
正確識別行為語言
由於不同地區和民族的人們有不同的行為語言文化，同一個動作可能有不同的含義。但就我國的大部分地區的一般情況而言，有些動作和表情則被公認為具有特定的含義。例如，側視或斜視他人常表示輕蔑、看不起的態度；雙眉緊鎖常表示憂慮或者正在思考；雙臂交叉抱在胸前往往表示對人持防禦和敵意的態度；不斷交換站、坐體位或者大腿不時做交叉、分開的動作，可能表示情緒不穩定、焦躁不安等。
業務人員對這些行為語言要認真觀察，總結其規律。事實上，眼神、手勢或姿勢能比言語傳達更多的信息，客戶的身體語言所傳達的有用信息，是有價值且有助於你談判成功的。