2）具有濃厚的感請色彩女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富於幻想、聯想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯想到自己孩子穿上這套服裝會是什麼樣子。
3）購買動機易受外界因素影響，波動性較大女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購買現場的狀況，營業員的服務，其它消貴者的意見等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉內銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。
（第二節）利用客戶心理
閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個客戶，哪能輕易讓他跑掉（猙獰地笑）首先肯定要報個價。報價的尺度根據客戶詢盤的情況來判斷，常規產品價位中等，新品略偏上。初次接觸，最好不要用quote這樣正規的詞來報價，輕描淡寫的price足矣。甚至不出現price字樣亦可。
一、一定要留個尾巴來“釣”客戶。
1.規定一個最低訂貨量（作為以後討價還價的籌碼之一）。
2.最重要的，後麵要補充說明，上述價格為參考。如您所能理解，根據訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區別有時甚至會有高達10%的折扣。雲雲當然這都是虛的。
3.除報價外，盡可能在回信中附上一些關於產品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。我們的理念是，首先給客戶一個關於價格的概念，以及關於產品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產品信息，“值得聯係”。
其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。和釣魚同理，既不能隻白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶“保持聯係”的欲望才是最主要的。又及：所謂的明確意向。不能坐著幹等客戶表示明確意向，要設法引客戶說出他的目的。比如，泛泛地報個FOB價之後，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂於折算一個CNF價格給您做參考。”又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣。”等到客戶把這些資料給你之後，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。
否則業務員就成了夾心餅幹：老板不報價，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯鬆口。生意就僵持了。做業務員的，不但要跟客戶鬥，還要跟老板周旋，可不能傻等機會噢。如先前所說，報價時候留個“尾巴”釣客戶，是常用的招數。所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠跑量來維持；高價則是預期較高利潤的價格了。作為新手，很難自己估算成本價，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數據，老客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價格往往比較接近老板的心理承受底線。“低價留尾”，就是報個低價，但規定一個比較大的起訂量，甚至大大高於你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關係，關鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據-訂量不夠嘛當然要貴一點點啦（廣東腔）。“高價留尾”，就是報高價後，故意規定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），並許諾如果超過此量，價格會有折扣。
此外，如前貼所說，表示根據付款方式等的不同，可給與較大優惠雲雲。總之，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據業務員的“感覺”。這種“感覺”的準確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網上檢查一下客戶的情況，如果發現客戶有大規模的網站和分支機構，或者在網上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，並且在往來信函中主動介紹“內行的”產品技術情況，故意把情況搞複雜，給客戶一種“這個產品很有講究，外行容易上當”的感覺，最後，爭取利用客戶“花錢買個穩妥”的心態，多掙一點。
推銷人員對客戶信息的搜集不必拘泥於具體的條件，隻要不違反法律、法規和社會道德規範，任何時間、任何地點、任何方法都可以。
利用有效客戶信息揣摩客戶的購買心理
通過對客戶信息的搜集和整理，銷售人員可以分析出客戶對產品或服務是否具有購買意向，有時還可以了解客戶的購買能力。雖然銷售員可以按照這些分析結果尋找到目標客戶，但是如果不了解客戶的購買心理，即使找到目標客戶，最終也難以促成交易。
不同的客戶其購買心理是不同的，了解客戶的購買心理有助於銷售人員在溝通過程中投客戶所好、把握成交機會。種種客戶信息透露出來的客戶心理各不相同，常見的一些客戶心理如下：
（1）實用主義心理。
那些表現理智的客戶在購物時往往更追求“實用”，比如他們更在意產品的效力、使用期限、售後服務等。這通常可以從他們的辦公室或家居布置、正在使用的產品特點等方麵反映出來，當然也可以從溝通過程中他們的關注焦點得到體現。