三、堅持不懈
1995年，是紡織業的又一低潮。江蘇中恒集團的王牌直銷員朱餘慶，主動請纓出去尋找客戶在走訪了浙江、蘇南等地的大企業、名企業以後，老朱看中了浙江一大型企業。但是這家企業也不買賬，老朱一連吃了九次閉門羹。但是看著該企業貨物進進出出的繁忙樣子，老朱認定這個“堡壘”就是中恒的利潤“基地”。他毫不所餒，繼續“攻擊”。1996年臨近春節，老朱第十次前往，不巧這個企業領導在開會，他就站在走廊裏等。由於早上沒有吃早飯，中午時分，老朱已經腰酸腿痛，饑腸轆轆，但還是不敢稍離開一會兒，便隨手拿出包裏的冷麵包啃。恰巧被該企業主管業務的副總經理看到。下午一上班，這位副總經理便去請仍在門外站著的老朱，並感動地說：“這麼冷的天，你在這兒啃冷麵包，也顧不上回家過年，我非常欽佩！”又轉身對其他工作人員說：“做營銷就該這樣，我們都應向他學習。”第二天，該企業便和老朱簽訂了業務合同，雙方一直保持著良好的合作關係。如果沒有這第十次拜訪，前麵的九次都功虧一簣了。
古龍說：“一件事往往有許多麵，你若總是往壞處去想，那你就是自己虐待自己。所以你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一麵。”這其實應該是所有直銷員必須銘記在心的箴言。
這是一個老生常談的故事：十幾年前，在南太平洋上的一個島嶼，來了兩個皮鞋推銷員，這兩個推銷員分別來自A.B兩個國家。A國推銷員看到該島居民，均是光腳丫，於是拍電報：“本島無人穿鞋，我決定明天回國。”而B國推銷員拍了另一張截然不同的電報：“好極了！該島無人穿鞋，是個很好的市場，我將住在此地推銷。”結果，A國鞋廠倒閉；B國鞋廠年增產17%。由此可以看到，看事物看正麵，積極地對待每件事情，總是有好處。
失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用……請將這些負麵的情緒整理打包，丟進垃圾桶裏。
切記沒有人能打敗你，除非你自己。愛默生說：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”
很多企業在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨有偶，春節後，一個在IT行業做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什麼？學趙本山在春節聯歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終會害了企業。
93年我從事家電銷售工作，當時父親不無擔心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔心不無道理，當時的環境下，人們對銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認為凡搞銷售的人必須會抽煙、喝酒、打牌拉關係，否則趁早別幹。當時我確實對自己能否幹好這一行沒有一點信心，因為我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點，在銷售過程中我從不在經銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場信息，認認真真的做好該做的事情。年終結算時，我的銷售額與回款率居然遙遙領先於諸位同事，名列第一，爆了一個大冷門。慶功會上叫我介紹經驗，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實那時候我也不明白是為什麼，隻是覺得運氣好，在心裏暗自慶幸。
後來我從事食品飲料銷售工作，在招聘業務人員時遇到一個形象、語言表達能力都較差的人，當時毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅持要做銷售員，晚上站在我房門前不走，甚至寫血書表決心，當時心一軟，就收下了他。後來培訓時，他雖然很刻苦，但成績始終不理想，我對他一直不看好，隻是覺得這兄弟決心可嘉，用用也無妨。但分到各市場後，情況卻大大出人意料，我們原來一直看好的幾個能說會道的銷售員一開始回款率、經銷商的反應和任務執行情況都不錯，但時間一長客戶關係反而出現惡化，相反那個表達力較差的銷售員一開始業績平平，但時間久了，卻與客戶結下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場綜合質態與銷售業績均名列前茅。由此引發了我對於銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎？什麼才是真正的銷售技巧？在銷售工作中，我們真正需要的是什麼？