“晚會中有什麼人讓你印象最深刻”
“有！有位美國外交官，口才很流利，告訴我他環遊世界的奇特經驗，他真是個傑出的外交官。不過讓我印象最深刻的是位英國紳士，他叫湯姆斯，他請教我法國人如何喝咖啡，並且很體貼地聽我慢慢術說，我覺得我好像變成全場最傑出的外交官！”懂得發問使這位英國紳士得到公主的歡心！
開門是問話與切入的藝術
在一次CLOSE推銷的第二步驟就是
“開門”。開門是問話與切入的藝術，會問與不會問就成為開門成敗的關鍵：“陳先生！不知道你有沒有買保險”
“沒有！”
“為什麼”
“沒為什麼，就是覺得沒有需要！”（客戶猶豫了一下！）
“你為什麼會覺得不需要”(推銷員咬住客戶的話術不放。)
“就是不需要而且我也不會想買！”
“為什麼你會不想買保險”（推銷員很興奮，好像快要讓客戶投降了。）我碰過這樣的推銷員，也許你也碰過，因為他就是針對保險市場拜訪，我當時很想告訴她：
“你讓我覺得壓力很大！”可是他的氣勢實在她強了，我想他大概也聽不進去，就作罷了！如果問隻是為了對方把真正的答案說出來，就像法官問案，那是好策略，但如果時推銷，就隻會把客戶火了。客戶也許不會明說，但你看他臉色一陣紅一陣白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐煩。對於具有攻擊性的推銷員，你說他有成功的機會嗎？
“陳先生！不知道你有沒有買保險”
“有！”
“不知道是買那一家的”
“很多家！”
“一年繳多少保費”
“五、六萬！”
“保額有多少”
“不清楚！”
“買了幾年了
“二、三年！”
“你的經手人有沒有經常跟你聯絡”
“經手人就是我太太！”
“你太太還有在做嗎”
“那時我的家務事，請不要再問了！”客戶很不耐煩地回答他的同學。這位偉大的推銷員。如果推銷員隻急著去收集資料，就容易變成象征信社在作證心調查一樣，雖然很有效率，可是卻會讓被問話的好朋友“效”不得。朋友之間交談應該諸如更多的關心，你說是嗎？
“老陳！我是不知道你買保險沒有，不過我跟你說，如果你買保險每年隻是負責繳費而不知道你買了什麼保險，對你的權益會造成很大損失！我現在在做保險，你可以把你的保單拿出來，我幫你看看，看有沒有什麼需要體調整的。保單有沒有放在公司”
“保單都是我太太在報管！”
“你讓你太台胞管保單是很好，不過她並沒有好好去了解保單的內容，真的發生理賠了，可能你一毛錢也賠不到！”
“我們才剛領到一張理賠支票一萬多元。”
“當然你這次是運氣好才賠，可是不保證每次都會賠，因為你買保險不見的每一項都有買到，將來在理賠就會發生問題。沒關係！因為我專門在幫客戶做保單整理，所以你還是將保單拿給我整理一下，對你比較好！”
“我看不必了！”有些業務員害怕客戶會拒絕他，於是他一相情願地要幫客戶整理保單，要幫客戶做計劃書，給客戶帶來很大的壓力，因為做了很多地無用功，說了很多沒有說服力的話（因為客戶根本不聽他說），送了很多被拿去當垃圾的計劃書，填了很多收不到保費的要保書，他不敢用反問法，隻是因為他還怕被拒絕！膽小沒有自信的人，說起話來總是好像膽大很有自信的樣。
獲得信息的一般手段就是提問。洽談的過程，常常是問答的過程，一問一答構成了洽談的基本部分。恰到好處的提問與答話，更是有利於推動洽談的進展，促使推銷成功。
一)推銷提問技巧的基本原則
1.洽談時用肯定句提問在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令顧客感到驚訝的問題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如：
“你已經……嗎”
“你有……嗎”或是把你的主導思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客。
“現在很多先進的公司都構建自己的局域網了，不是嗎”這樣，隻要你運用得當，說的話符合事實而又與顧客的看法一致，會引導顧客說出一連串的“是”，直至成交。
2.詢問顧客時要從一般性的事情開始，然後再慢慢深入下去向顧客提問時，雖然沒有一個固定的程序，但一般來說，都是先從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發現顧客的需求，創造和諧的推銷氣氛，為進一步推銷奠定基礎。
3.先了解顧客的需求層次，然後詢問具體要求了解顧客的需求層次以後，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個範圍以內，而易於了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處於低級階段，即生理需要階段，那麼他對產品的關心多集中於經濟耐用上。當你了解到這以後，就可重點從這方麵提問，指出該商品如何滿足顧客需求。
4.注意提問的表述方法下麵一個小故事可以說明表述的重要性。一名教士問他的上司：