如果他所用的話術曾產生好的成績，他的話術就會被固定下來，重複使用，這就決定了他的推銷生涯。因為性格是僵硬的，性格是有死角的，所以由它所發展出來的話術當然會有死角，要先超越這死角才能超越你的成績。要如何超越這死角呢就是要通過專業推銷的訓練，建立一套超越性格的話術，讓推銷變成無障礙，所以說“專業可以超越性格”！
三、聽（傾聽）——話術的最高境界
傾聽是無意識的反應
從事保險業務工作21年，一直到二年前才體會到
“聽”的重要性，去年我才慢慢突破
“聽”的障礙。記得五年前我到加拿大參加一個為期十五天的心靈潛能基礎課程，回台灣後朋友問我此行最大的收獲是什麼我說現在聽別人講話注意力不會跑掉了。可是當時還不知道這樣的能力在推銷工作上是那麼的重要，過去每次聽別人說話，思維常會跑掉，可能突然想到還有什麼事沒做，或是腦海裏突然閃出一個智慧的火花，這是眼神就會跑掉，或是眼珠子會亂轉，而心不在焉，客戶就會很疑慮問：
“你再想什麼”
“沒有呀！”不是我不承認，實在是我也不知道，因為那時無意識的。或者當對方高談闊論時，我就會開始打哈欠並坐立不安，很想早點逃開這個被束縛的空間。這就是許多做事積極、頭腦反應靈敏的業務員常有的現象，你檢查過自己嗎你不妨可以問問同事或是你的上司及你身邊最親近的好友（因為不宜問客戶），如果他們的答案是：
“偶爾會啦”，那就是會了，因為他們對你的反應已習以為常了。
推銷員的傾聽
推銷員在麵對客戶的推銷，情況又是如何呢我想請問你：
“當客戶在說話的時候，你心裏在想什麼”你是不是在想：
“待會兒如何切入”
“他這樣說我該如何反擊他、說服他”如果是，你的傾聽就會跑掉，你會聽不到客戶的心聲，甚至聽不到談話的內容，所以才會有這樣的笑話：
“李經理！我跟你介紹，這是林董！”
“喔！林董你好！（舉杯）請問林董貴姓”
“喔！我姓陳，陳董姓林！”
他忙著招呼客人，沒有真正注意人家的介紹，而用習慣的社交預言：
“請問林董貴姓”
“那就先做小孩子的部分，小孩子今年幾歲”
“你不是說她剛滿14歲嗎”
“喔！對！對！我忘了！”
心不在焉或是顯現不耐煩的心情是推銷員常有的現象，尤其是生意成交了，客戶還不停地談些無關緊要的事情，而業務員因為事情辦完了急著想離開，一直想著找離開的借口，而忽略了對方談話的內容，這樣就很容易暴露，推銷時一張臉，成交後又是另一張臉的雙麵人特質了，此時客戶會開始對你的誠意產生懷疑，以後要再接新的生意就困難多了。
一)如何傾聽
1．頭腦放空傾聽要全然得聽。你隻是再聽，不要向任何事情，也不要帶著企圖心在聽。不要一邊聽一邊想要回的話或是要問的問題，即是將心、腦騰出來裝客戶的說話內容，否則就聽不到隱藏在客戶聲音中的真了。
2．專注的聽傾聽是要同時眼到、口到、心到、眼睛注視著對方，不斷地點頭來回應對方的話，心要擺在當下，不要有雜念進來，否則就沒禮貌了。
3．心情放鬆傾聽時隻有認同與接納對方的意見。因為要讓對方說的夠、說的爽、不加入自己的意見（除非客戶真的想聽你的意見），因為你是來跟他談保險的事情，不是來談政治，也不是來談孩子的教育問題，更不是來幫客戶算命的，你真正要表達的隻是你建議他買你的保險而已，不是嗎？
4．不插話不搶話你跟客戶搶華說，客戶也會跟你搶話說。你不讓客戶把話說完，他是絕不可能靜下來聽你談保險的，除非你什麼都要贏對方，隻有保險讓你贏。
二)傾聽的困難
1．專心聽，我就講不出保險的話來了保險的話術不能靠現場組織話術，話術是平常就準備充分等著歲時蓄勢待發，所以所有你要說的話，平時就練習將它一個字一個字寫下來，反複練習直到直覺反應為止。
2．專心聽，我就切不進保險的話題了切入保險話題所用的反問語也不是靠臨場組織反應的，所有切入的反問語也是必須平時救助被就緒，隨時機會來到，就將話送過去，這樣送過去的話既自然不僵硬，又不會造成雙方的緊張。
3．如果聊天都是一方的意見多沒意思推銷的寒暄階段是從聊天開始，推銷員不是“跟”客戶聊天的，這是有很大區別的，如果今天不是來談生意，隻是純粹的聊天，當然是一來一往，誰也可以不讓誰，誰懂什麼就表達什麼，看誰懂得多，然而麵對推銷工作，如果你還會對於與商品武官的話題有那麼多的意見，那就代表你的功力還不夠，還有待磨練，所謂“有所謂，有所不為！”才是無為的最高境界，你認為呢？
四、問的藝術
瑪麗莎是法國貴族的公主，她應邀參加國際大使級晚宴，因為她個性內向，所以她母親非常擔心她。宴會結束後她很快樂地回家，她母親就問她：
“今天玩得怎樣”
“很好呀！”