眾所周知，商品在零售商店、批發部門的售出和買進，實現的不僅僅是商品價值的轉移。商業營銷活動也不是單純的經濟活動，而是一種複雜的極需技巧的經濟活動。
確切地說，商業營銷是商品經濟條件下，人們各種經濟聯係的橋梁、紐帶。在經營活動的各個環節中努力提高語言水平是營銷技巧的表現。
民間有句俗語：
“病從口入、禍從口出”。這句話警告人們：張嘴吃東西就可能進入細菌病毒；張嘴說話就可能招來禍患，因此，嘴巴是人類災禍的根源。
雖然嘴很容易招惹麻煩，但是又是人們不可缺少的重要部件。吃飯、喝水，包括有病吃藥都得通過嘴。人與人傳達交換信息也得張嘴。嘴就像一個國家唯一的天然良港，還得積極地開發利用。
（第一節）話術
一、話術的基本原理
學語言就像學英文會話
最近有一則學英文的廣告：當老外問路說：
“台北車站怎麼走”老中的頭腦馬上出現學生時代為應付所學的文法，然後七想八想一句話也講不出來！你在學推銷的過程是否也有同樣的遭遇呢？以前我學英文會話也有同樣的經驗，後來在生活中有機會與英語係的外國人接觸，從接機、用餐到討論合作細節，單詞一個字一個字擠出來，會話一句一句地說，有時為了表達一句話，事先查字典背單詞，再將整句背下來，英文應對能力才慢慢被累積起來，現在才明白想用學文法來打通英文會話能力，就是緣木求魚。英文會話能力是一句一句累積起來的，當句子累積到一定程度，變化球就會自己發展起來，在交談中會自然說出沒有背過的句子，還很得意自己的臨場反應的能力。
學推銷也是一樣，推銷的語言也是一句一句背下來的，有人說：
“哪有這麼麻煩背話術講話就象背講稿演講一樣的，會變得很僵硬，沒有說服力。”我想他可能是天生的推銷員，或者他一直用一般說話的習慣去處理推銷的對話。其實專業推銷的對話絕對不同於一般聊天的對話。推銷也算是服務業，我們看百貨公司的電梯服務小姐，她鞠躬並比手勢說：
“請！”那動作多專業，感覺多被尊重，但你用一般人的動作就顯現不出那種感覺，不是嗎？
1.推銷要從建立人際開始我們常聽說推銷要從建立人際開始，可是卻沒有人告訴我如何快速建立人際。在直覺式推銷法裏，我們就曾介紹認同法與讚美法，隻要這兩種語法弄熟了，人際關係是可以很快就建立起來的。例如：一位同事住院，那晚我九點四十分去探病，一位七十四歲的董事長剛好也來探病，我一見麵就讚美他：
“陳董！您真不簡單！這麼晚了您依然神采奕奕，您是怎麼保養身體的”結果他整整講了40分鍾，最後要我們第二天再給他電話，他要介紹客戶給我們，（他也超過投保年齡了）你看，這就是讚美的魅力。
2.拒絕是推銷的開始我們常說拒絕是推銷的開始，所以很多人誤解它的意思，就故意製造客戶的拒絕，然後加以反擊說明，當然結局是適得其反。也有人認為“拒絕是推銷的開始”其實是在給業務員打氣，與實際推銷無關。可是在直覺式推銷法裏，我們就曾介紹如何將反對點變為購買點。反對點就是拒絕，轉為購買點就變成推銷了。例如：
“念書好辛苦喔！”
“念書的確很辛苦，白天要上課，晚上又要做功課”
“就是嘛！”
“你知道嗎其實做母親也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顧你們！對不對”
“對！”
“所以人生活著都是辛苦的，你現在學會吃苦，以後就不怕苦了。你現在逃避辛苦，以後碰到辛苦事就更辛苦了，你認為呢”\說明\這就是將反對點變購買點，‘怕吃苦’是反對點，所以‘現在就要練習吃苦’就變成購買點了。
3.推銷要以退為進我們也常聽人家說：
“推銷要以退為進！”因為推銷員目的是在推銷，所以難免要一直推銷，可是卻會因此引起客戶的反感，認為你滿腦子都是想做生意。所以在直覺式推銷法裏，我們就介紹。
“去除疑惑點”，例如
“其實買保險要量力而為，因為買保險是要買安心的，如果買了不安就是反效果，您說是不是”
“沒關係！這麼大的事情一定要多加考慮！有幾個部分是您要考慮的……”所以如果推銷原理沒有繼續發展為話術，對於初踏入行銷工作的新手，實在是一件很辛苦的功課。
4.性格是話術的死角。先前談到百貨公司的電梯服務小姐，有人就說：
“那樣的工作我做不來！看到人就要鞠躬，多沒尊嚴！”對呀！因為你有個性，你性格，所以就不適合勝任服務業的工作呀！業務講究柔軟度，但性格是柔軟度的最大障礙。
“人家都不要了，你還死皮賴臉說個不停，多沒麵子呀！”
“明明是他無理，還要說他有理，並且跟他道歉，實在太沒道理了！”這些都是阻礙你成為專業推銷的主要因素，因為你有個性，所以有些話你說不出來，有些話你掛到嘴邊。如果是個性溫和的業務員，可能會常說：
“沒關係！你慢慢考慮，不急，我可以下次再來！”如果你的個性是急的，是有攻擊的，你也會常說：