1.精挑之後逐一訪問
請你立刻列出“現在就可以推銷”的50位準顧客名單。然後從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。
2.激勵自己立刻行動
隻要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養成“輕易行動”的習慣。
3.不要成為最差勁的一個
在邁出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業求得棲息之處，你還會是個失敗者。
4.推銷自己
推銷你的商品之前，先推銷一次麵談機會。
有一次站在一條大船的甲板上看船入塢，很巧地因此領悟了與潛在客戶建立關係的要領。當船靠近碼頭時，一位水手舉起一個狀似附在細繩上的棒球拋向碼頭，碼頭這邊的人員張開手臂準備接，但球狀物越過他頭，方使得繩子落在他手中。他一手接，另一手拉繩使船進碼頭，後來我才發覺原來他拉的是一捆粗繩，藉以把船拖進碼頭。他接著快速把繩子卷綁於甲板上的係繩樁，再把船泊碼頭，然後拖進船塢。
我向船長請教，他說：“這條粗繩又叫小鋼纜，它捆成的繩球俗稱‘猴拳’，如果它準確落在碼頭人員的手上，反而不能使他抓住繩子，也因此不能拖船入塢。”
當時我茅塞頓開，才知自己以前為什麼失掉潛在客戶的生意，因我總把“猴拳”瞄準拋向他。比方說，在這前幾天以前，我差點被一位麵包批發公司的老板甩出他的麵包廠。我在沒有事先訂約的情況下，魯莽地拜訪他，又未先表明自己的身份、公司和拜訪目的，就滔滔不絕地搬出推銷辭令，怪不得他惱火。現在，我明白自己以前多麼愚蠢。
我回家以後，向許多資深推銷員討教，很訝於發現他們異口同聲地說：“推銷最難的一關在於如何與客戶建立關係。”我突然明白，為什麼我常在客戶的辦公室門外惶恐猶豫，因為我不知道如何接近他，害怕尚未說明來意就被拒絕。
然而，我討教得知克服這層障礙的方法，指點我的人並不是任何推銷專家，而是潛在客戶。他們指點我兩件事情，對我大有裨益：
1．他們不喜歡推銷員故作神秘，不表明身份、代表公司及拜訪目的。他們欣賞自然、誠懇、坦白的推銷員，直接說出其拜訪目的。
2．如果推銷員事先未訂約，他們希望他先請問是否方便談話，而不是莽撞搬地出推銷辭令。
我引述一位朋友的話：“如果你的潛在客戶摸不清你來訪的用意，以致於無心聽你說話，你的推銷辭令再精彩又有什麼用所以，每次拜訪潛在客戶時，先以十分鍾的時間開場說明來意。推銷你的商品之前，先推銷一次麵談機會。”
如果我事先未訂約而突然拜訪，必先說：“某某某先生，我名叫貝格，是信實人壽保險公司的業務員。你的朋友某某某先生曾拜托我到貴公司附近辦事時順道拜訪您。不曉得您現在是否有空，或者待會兒方便時我再來拜訪。”
他通常回答：“沒關係，你有什麼事嗎”
“關於您的事。”
“我怎麼啦”
這正是建立關係的關鍵時刻，如果這時你不能立刻給他滿意的答複，倒不如不要拜訪他。
如果這時你介紹一些讓他花錢的東西，等於是告訴他你想給他添麻煩，因他早就被抽屜裏的帳單煩得要命，百般設法節省開支。如果你談的是他最關切的問題，有助於他解決困難，他必樂於放開胸襟與你交談。家庭主婦沒興趣跟你談買新冰箱的事，但她們煩惱肉、蛋、牛奶又再漲價，她們想聽的是如何減少浪費、降低食物方麵的費用。忙碌的年青人沒興趣參加青年商會，但他可非常重視交友、成名、被同行認同及如何增加自己的收入等事。
成功地建立關係，有時根本不需要圓滑的“建立關係的辭令”。各位不妨參考我的朋友的經驗：
“我第一次到費城以外的城市推銷產品，當我剛抵達紐渥克的客戶店裏時，他正忙著與顧客買賣。而他五歲的女兒在地板上玩耍，她非常可愛，我們倆立刻成為好朋友，玩得不亦樂乎。這孩子的父親忙完後，我向他自我介紹，他僅回答：‘我已好久投向貴公司采購產品。’我並未多談生意，而把話題轉向她的小女兒。他說：‘我知道您很喜歡我女兒，你願不願參加今晚我們替她舉辦的生日宴會呢我們就佐在店麵的樓上。’”
“當晚我參加這個小型宴會，宴會裏每一刻都充滿歡樂，我一直留到午夜才離開他家。出入意外地，在我離開之前居然接到老板買一大批貨的訂單！我並沒有向他推銷商品的意圖，隻是盡量逗他女兒開心，卻意外地與老板建立友好的關係，因而達成這筆生意。”
這位朋友還說到：“在我25年的推銷生涯中，我發現接近潛在客戶，與他建立關係的最好方法是找出他的嗜好，然後談論他的嗜好。”
並不是每名客戶都有小孩子可接近，或都有其嗜好可聊，但總有消除敵意、建立友善關係的路徑。我們來聽聽另外一位傑出推銷員的經驗談：