——推銷員的主要素質
作為推銷人員，他對作為推銷員職責的認識，和其自身具備的素質直接決定了推銷的效果和成敗，因此，做推銷，要首先明確推銷員應具備的素質和作為推銷員的職責。
（一）為了更明確地講述推銷員的職責與素質，我們先來看兩道問答題。
1.有些人認為：“推銷員的職責就是把企業的產品銷售出去”。這種看法對嗎？為什麼？
答：這種看法是不對的，因為推銷員的職責除了把企業的產品銷售出去外，還承擔著多方麵的任務。推銷員的職責包括以下幾個方麵：
（1）搜集信息企業要求推銷人員搜集、總結的信息主要包括：
①市場供求關係的現狀及其變化趨勢；
②消費者特征、結構方麵的情況；
③顧客需求的現狀及變化趨勢；
④顧客對產品的具體意見和要求；
⑤顧客對企業銷售政策、售後服務等的反應；⑥同類產品的競爭狀況；等等。
（2）溝通關係一般而言，溝通關係的基本步驟是：
①確定主要客戶的名單；
②確定每位推銷人員的聯係對象；
③規定溝通關係的具體目標及任務；
④推銷管理人員定期檢查評估；
⑤每個推銷人員根據計劃目標實施溝通工作。
（3）銷售商品銷售商品是通過推銷過程中的一係列活動來完成的。這些活動包括：尋找潛在顧客，準備進行訪問，介紹和示範產品，處理異議，確定價格及交貨時間等成交條件，簽訂合同等。此外，還包括銷售商品所必需的輔助性工作，如商務旅行、調查、案頭工作、必要的交際等。
（4）提供服務推銷人員所提供的服務包括推銷前、推銷過程中及推銷後的服務。
①推銷前的服務通常包括：幫助顧客確認需求和要解決的問題；為顧客提供盡可能多的選擇；為顧客的購買決策提供必要的谘詢等。
②推銷過程中的服務主要包括：為顧客提供運輸、保管、裝卸以及融資、保險、辦理各種手續方麵的幫助等。
③推銷後的服務即售後服務，主要包括：產品的安裝、調試、維修、保養、人員培訓、技術谘詢、零配件的供應以及各種保證或許諾的兌現等。
（5）建立形象建立良好的企業形象，推銷人員需要作一係列紮實的努力。首先，要推銷自己，以真誠的態度與顧客接觸，使顧客對推銷人員個人產生信賴和好感；其次，使顧客對整個交易過程滿意；再次，使顧客對企業所提供的各種售後服務滿意。
2.推銷員應具備怎樣的素質？答：作為一名合格的推銷員，應具備以下基本素質：
（1）政治素質：
①具有強烈的事業心和責任感。
②具有良好的職業道德，守法、負責、守信、公平。
③具有現代推銷現念。
（2）業務素質：
①具有豐富的專業知識，如企業知識、產品知識、市場知識和用戶知識。此外，與專業知識相關的知識還有法律、財會、人際關係、經濟地理以及市場情報學等方麵的知識。
②具有熟練的推銷技巧，包括尋找潛在顧客、顧客資格審查、接近準備、接近顧客、麵談、處理顧客異議、成交及售後服務等多方麵推銷技巧。
（3）能力素質：具備觀察能力、記憶能力、交往能力、語言表達能力、應變能力和創造能力。
（4）個人素質：包括堅定的自信心、頑強的意誌、穩定的情緒、端莊的儀表和健康的身體。
（二）看了這兩題的答案，我們基本就了解了作為一名推銷員應具備的素質和所需要承擔的職責，下麵我們就來分別介紹推銷員的職責和素質。
一、推銷人員的職責
雖然由於推銷對象的差別，對銷售工作和推銷人員的要求不同，推銷人員的具體活動也不盡一致，但一些基本的銷售工作是絕大多數銷售人員都應該完成的，屬於推銷人員的職責。具體說來有以下幾項。
（一）收集信息資料。
銷售人員在實際推銷前必須先收集有關的信息資料，包括有關本企業產品銷售、競爭對手和市場現狀及發展趨勢等。
銷售人員必須了解和掌握與銷售工作密切相關的信息和資料如企業的基本銷售目標、經營方式、信貸條件和交貨期限等；必須掌握有關產品的全部知識，能向顧客說明購買和使用本企業產品所能得到的效益及產品的售後服務情況；必須了解競爭對手的產品線與本企業的區別、競爭對手的市場營銷戰略和戰術等。總之，推銷人員對產品市場方麵的情況掌握得越多，就越能把銷售工作做好。
（二）製定銷售計劃。銷售人員掌握了必需的信息資料之後，就應著手做銷售前的準備工作，製定銷售計劃。