巧妙把握與客戶交談的關鍵點
推銷員在與擁有決定權的顧客洽談時，心情往往顯得急迫，說話也過於急促，令客戶感到不快和無法理解，這樣往往得不到好結果。因此，在交談時一定要注意：
（1）說話不要令對方不快，否則下麵的對話很難繼續下去
推銷員說到興頭時，往往口無遮攔。有些話說出來會令人厭惡，有些話會無意間輕視、羞辱到客戶。
（2）不要弄錯身份
有人對別人將自己的職務叫得比原來低，或叫錯時，會不高興，故要特別注意。
（3）外文的使用必須謹慎
如果對方無法正確了解我們的意思，或被對方解釋為對他們沒有利，會給推銷帶來麻煩。所以，必須謹慎使用外文。
（4）快速把握興趣集中點
推銷員在與顧客接觸過程中應判定顧客的類型，根據顧客類型，結合自己對產品的了解快速判定特定顧客的興趣集中點，圍繞一至兩個興趣集中點展開推銷，做到有的放矢。
一般說來商品的興趣集中點主要有：
①商品的使用價值對於大多數商品和顧客來說都是興趣集中點。因此，詳細地介紹產品的功能是必不可少的，也是首當其衝的。對於經濟上不是很寬裕的顧客，強調商品的多種功能就顯得尤為重要。
②流行性。它是虛榮型顧客的一個重要興趣集中點，大多數裝飾品、高檔日常用品都應突出這一集中點。根據顧客的著裝以及家庭用具可以判斷出其興趣是否集中於此。
③安全性。它對於食品、嬰兒用品、電器等顯得比較重要。特別是老年顧客以及保守型的顧客的興趣會集中在於。
④美觀性。青年顧客及年輕夫婦比較重視商品的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點，性格內向、生活嚴謹的人在注重商品的使用價值的同時，對其外觀也較挑剔。如果產品外觀上有缺陷，你不妨刻意回避一下。
⑤教育性。隨著人們收入的提高，對於這一點人們日益關注，尤其是中年顧客。
⑥保健性。如食品、服裝、用具，針對老年人要強調這一點，有財力和時間保護自己健康的顧客尤其重視這一點。
⑦耐久性。它作為使用價值中一個特殊方麵受到大多數顧客的重視，但有些強調時尚的商品則不必強調其耐久性。青年顧客對這一點往往考慮不多。
⑧經濟性。強調商品的質量和價格比優勢無疑會使那些經濟不寬裕的顧客的承受力加強。另外，商品數量有限，往往會促使猶豫的顧客做出決策；同時，物以稀為貴的思想大多數人都認同，不妨稍加利用。
善於在交談中表現自己
金牌推銷員之所以能獲得成功，有一個很重要的原因，就是他們善於在交談中表現自己。推銷員在與買主的接觸過程中，交談是雙方溝通的橋梁。要使橋梁暢通無阻，推銷員的自我表現關係重大。以下幾點應引起注意：
（1）養成良好的語言習慣
語言是推銷員與買主之間進行交流的媒介。首先，推銷員的語言應該使買主聽起來舒服、愉快、柔和，不要使用會引起爭論的語句。其次，使用商量的口吻和買主說話，避免用命令式和乞求式的語氣說話。再次，要適當地運用停頓和重複，停頓可給對方接受信息、認真思考的機會，重複可使重要的談話內容給買主留下深刻的印象。還有，要把以“我”為中心的句子，改成以“對方”為中心的句子。如：“您是否認為……”、“您看怎樣？”
（2）要正確認識自己
推銷員在與買主的交談中，怎樣選擇話題，無固定模式，但有一點應切記：“言為心聲”，隻要是發自內心、態度真誠實在的話語都會打動對方。如自我感覺與買主交談中缺乏內容，話題很少，就需要豐富你的知識，擴大你的興趣愛好。方法是平時多讀書看報，聽廣播，看電視，關心時事、政治、經濟、藝術、體育等等。
（3）談話時要專心
在與買主交談時，一定要圍繞著買主感興趣的話題展開。不要顧慮重重，不要左顧右盼；要認真地交談，忘情地聽，適時自然地插話。我們要善於用麵部表情來表明我們的專心致誌，如對交談人微笑、舉眉、點頭、沉思片刻等。
（4）要顯示出自然放鬆的姿態
談話時姿態會反映出一個人的性格和心態。推銷員在與買主交談時，切忌以兩種模樣表現自己：一種是緊張卑微的模樣，另一種是趾高氣揚的模樣。
（5）掌握好聽的藝術
一般水平的推銷員在與買主交談時，傾向於以自己的意見、觀點、感情來影響別人，因此談個不停，似乎非此無法達到目的。有經驗的推銷員則明白，明智之舉是讓對方多說話，尤其是在買主看上去挺喜歡你的建議時。確實有不少老練的推銷員在勸購時是這樣做的，他們使用相當粗略的手法介紹自己的產品，專門留一些“空”兒讓買主自己去“填”，最後還是達到自己的目的。當買主說話時你自然要聽。聽，可以滿足對方的需要，可以了解對方是否真正理解了你說話的含義，可以使雙方的交談更有效。最好的方式是移情式的聽，就是站在對方的立場上去聽、去反應、去認識、去理解、去記憶。而采用這種移情式的方式也是有條件的，具體講有如下要點：