⑨那不是“是”或“否”的問題，而是程度上“多”或“少”的問題。
（3）洽商用語
①根據你的假定，我可以知道你的結論。但是你有沒有考慮到……
②有一些資料，你可能還不曉得。
③我們彼此間的觀點相差並不大，可是……
④我想貴公司的生產人員可能讓你有了一個錯誤的印象。
⑤也許還有一些我不知道的原因。
⑥我們換個角度來說吧……
⑦這當然是可以公開談的，但是我相信……
推銷不妨從巧妙提問開始
作為一個推銷員，你應該了解推銷有時是從一個巧妙的提問開始的。以下是推銷大師的親身體會，你也許能從中學到什麼。
“您是怎麼開始您的事業的？”這個問題似乎還真有點魔力。通過提這樣的問題，經常可以使那些忙得不可開交的人停下來與大師談話。他舉了一個典型的例子，羅斯是個大忙人，他對推銷員的態度是：離他們遠點。
推銷大師第一次與他見麵時的談活是這樣交談的：
大師：先生您好，我是保險公司的推銷員貝特格，您認識吉米，沃克先生嗎？是他介紹我來的。(把吉米，沃克先生親筆簽名的名片遞給他)
羅斯：(看上去一臉的不高興，瞥了一眼那張名片扔在桌子上)又是一個推銷員。
大師：是的……
羅斯：(在我還沒來得及進一步說明情況時他就打斷了我)你已經是第10個推銷員了。我還有很多事要做，不可能花時間聽你們這些推銷員的話，別再煩我了，我沒有時間。
大師：我隻打擾您一會兒，請允許我做個自我介紹。我這次來隻是想和您約一下明天的時間，如果不行就晚些時候也行。您看是上午還是下午？我隻要20分鍾就夠了。
羅斯：我說過了我根本沒時間。
大師： (我用了整整一分鍾仔細看他正放在地板上的產品)您生產這些？
羅斯：是的。
大師：您做這一行多長時間了？
羅斯：哦，有22年了。
大師：您是怎麼開始做這一行的呢？
羅斯：(仰身靠在椅背，神態可親)說來話長了。我17歲就到一家工廠幹活，在那裏我沒日沒夜地幹了10年。後來，自己就開了現在這家公司。
大師：您是在此地出生的嗎？
羅斯：不是，我是在瑞士。
大師：那您肯定是年齡不大的時候就來了。
羅斯：我離開家時隻有14歲，曾在德國呆了一陣。後來到了美國。
大師：那您肯定是帶著大筆資金來這兒開拓事業。
羅斯：(微笑著)我以300美元起家，幹到現在，達到了30萬美元。
大師：看看您這些產品的生產過程，肯定是很有意思的事。
羅斯：(站起來走到我身邊)不錯！我們為自己的產品而感到驕傲，我相信這些產品在市場上是最好的。你願不願意到工廠裏走走，看看這些產品是怎麼造出來的？
大師：太想了！然後，羅斯先生將手搭在大師肩膀上陪著他一起去參觀工廠。
第一次和羅斯先生見麵，大師並沒有向他賣出任何保險。但在那以後的16年裏，大師向他賣了19份，還向他的兒子們賣出了6份。大師不但賺了不少錢，還和他成了好朋友。
用有效提問來提高推銷效率
推銷大師法蘭克認為，有效的提問確實可以提高銷售的效率。他以自己的經曆做了說明。
他說：“我的思路有時對人們的思考可以產生革命性的變化。例如在做成和博思先生的那筆生意之前，我曾給自己定下了年銷售25萬美元保險的目標。當時我想，隻要經過艱苦、細致的工作，我是可以完成的。現在，隻用了一天就完成了，真是太棒了！隻是一個星期之前25萬美元的目標在一年內完成還是那麼困難，可現在我的目標已是一年100萬美元了。”
“那些都是我在回費城的火車上的想法。當時的想法使我很激動，令我坐立不安。車廂裏擠滿了人，沒有空餘的座位。我的思想總是固定在銷售方麵的事上。我和博思先生的對話一遍遍地重現在腦海裏。後來我找到了一個座位，動筆把感想寫下來。”
“如果我沒有采取愛略特，霍爾先生以提問的方式來推銷的策略，這次簡直是毫無意義，就在幾天前我甚至都不知道紐約還有這麼一樁生意。”
“我意識到：如果我隻是直截了當地去推銷，而不是以提問的方式，恐怕三分鍾內我就被踢出門了。在整個談話過程中，我盡最大可能積聚起自己的力量，而不表現有任何抱怨，才獲得了成功。始終讓博思先生處於購買者的位置，把我的主意揉合在我替他著想的問題之中。每當他有任何不同的想法或疑問，我就立即直接以問題的形式回答他。當博思先生最後說出“走吧！我體會到他已把我的主意當成是他自己的了。”
“幾天後我通過朋友給一位年輕的建築師發了一封信。他正在搞幾個重要的項目，他的事務所是這個城市中最有希望的單位之一。”
“那位年輕的建築師看了我的信後優雅地說：如果你信中所提到的就是為你們公司的保險作介紹，那麼我就絲毫不感興趣。恰巧一個月前我已買了許多保險了。”