（2）最差詢問：“我能為你做些什麼？”
“銷售人員永遠不要以其所提供的禮物作為交易的交換條件。道德對我來說很重要。故職業化的為人，對我亦相當重要。”
最佳詢問：“我能為貴公司改進產品或流程做些什麼？”
“我想知道，一個銷售人員能否對我公司的增值感興趣。如在研究與開發及其他服務方麵。給雙方所帶來對等的價值是很重要的。”
（3）最差詢問：“你是否可以做購買決定？”
“如果你不是能做決定的人，為什麼銷售人員和你都在這裏？這類問題常常碰到。”
最佳詢問：“如果你對本公司的產品感興趣，你打算如何使用它？”
“銷售人員應對其產品如何適合你公司感興趣；產品如何正確使用。然而，很多銷售人員並不這樣提問。”
（4）最差詢問：“你現在向誰購買？”
“這個問題似乎銷售員把精力狹窄地放在價格上，努力和競爭者比價格，而非表現他的公司的生產或服務能力，並展示它能為我公司增加什麼價值。”
最佳問題：“我能為你公司的流程增加什麼價值？”
“非常簡單，今天的顧客在尋求增加價值。”
提問“為什麼”的語言技巧
推銷大師指出，在英語中最具力度的字眼就是“為什麼”問題如此簡單，可發現它卻花了許多年的時間。這些年中他幹了不少的傻事。在他真正地理解“為什麼”這個字眼後，在推銷過程中，一旦有人提出了不同的觀點，他都立即與人展開爭論。直到有一天在他與友人共進午餐中聽了他的故事後，使他認識到“為什麼”這個字眼的真正含義。他的這位朋友是費城一家物資公司的老板。在他們那次共進午餐時，他講了這樣一段趣事。一次他與一群朋友聚會。晚上他住在鄉下的一間小屋內，入睡前朋友輪流講故事，輪到他講了大家紛紛入睡了，隻剩下他和另外一個人。他也困極了，每當他要停下來，那唯一聽眾就問一句“為什麼”，這樣他就不得不繼續講下去，直到那唯一的聽眾也酣聲如雷，他才得以入睡。此時，他才明白，這唯一的聽眾就是要看看他到底能把故事講到什麼時候。
聽他講到這裏，大家便都捧腹大笑。他的朋友接著說下去：“我突然想起來我是怎麼買平生第一份人壽保險的。其實，在你向我推銷保險的時候對你說的話，我對每個曾向我推銷保險的人都說過。而你並不與我爭辯，隻是不住地問為什麼，我呢，對你的提問不住地解釋。我解釋的越多，就越意識到我已處於不利的地位。防線最終被你不住地提問所擊潰。其實，並不是你向我賣了保險，而是我自己‘主動’地向你買了一份保險。”
他接著往下說：“那次聚會結束後，我回到辦公室，用這一神奇的辦法，隻是通過電話就賣出不少積壓的貨物。你應該意識到，在你向我推銷保險時，你自己並不知道問為什麼是推銷的一項策略。”
大師的這位朋友是費城最成功、最忙碌的商人之一。自從那次談話之後，大師一直都感謝他讓自己真正認識到“為什麼”這個字眼的力量，而他以前從未認識到。
許多推銷員害怕用問“為什麼”這一方法來推銷，讓大師大惑不解。他再次做了現身說法。
幾年前，他曾在演講中講述過這個故事。第二天他讓那些聽了演講的推銷員講述他們是怎麼開始使用“為什麼”這個字眼的，並且還要說說使用之後起了什麼作用。佛羅裏達的一位機器推銷員講了他的故事。
他說：“昨天晚上我聽了貝特格先生的演講，當時我想真正那麼有用嗎？今天上午一位顧客來到我們的商店問一部機器的價錢，我告訴他價錢是2700美元，他認為太貴了。我問為什麼覺得貴，他說使用這部機器帶來的利潤恐怕還不如買這部機器的錢多。我又問為什麼，他回答說難道你認為可能嗎？聽了這句我答道，為什麼不可能呢？所有買了這種機器的人都認為是筆不錯的投資呢。他回答說我恐怕還是負擔不起。接下來談話，隻要他提出疑問，我就問為什麼，我讓他盡量地多說直到他再也無法為不買添加什麼原因了。後來他買了那部機器。這是我曾經做過的銷售中最快的一次。我知道如果還是用過去的那一套喋喋不休的推銷語言。我肯定做不成這筆生意，”
大師又舉出一例：已故的密爾頓?何塞先生，曾經推著手推車在街上賣糖菜，後來又做巧克力生產商，成了百萬富翁。他認為“為什麼”這個字眼萬分重要，以致於他的一生都為此獻身。這聽起來似乎是太過離奇了。可你要是繼續往下看，就不會覺得離奇了：密爾頓?何塞先生在40歲前經曆了三次失敗。他開始問自己為什麼——“為什麼其他人成功了而我卻總是失敗？”經過長時間的思考，他把原因歸結為在做事的時候並沒有把握住事情的本質。從那時起到他88歲去世，他的人生所推崇的就是不斷地問為什麼。如果有人對他說：“這件事沒法幹”時，他就問“為什麼，”為什麼不能呢？他會一直問下去，直到他找出所有的原因。此時他還會說：“又有一個學會了使用問為什麼的辦法了。”
鑒於問“為什麼”的方法在推銷過程中所帶來的令人驚奇的效果。我們有必要在自己的推銷實踐中廣泛地應用這種辦法。