“他的言談話語中帶著不可更改的意思，我感到此人非常固執。可我還是十分希望更多地了解此人，所以我向他提出了第一個問題。”
“愛倫先生，您什麼時候開始從事建築業生意的？”
“愛倫先生的回答我耐心地聽了三個小時。後來，他的秘書拿來幾張支票讓他簽。女秘書在離開時一言未發地上下打量了我一番。我隻是平靜地看著愛倫先生。”
“在我離開愛倫先生時，已經透徹地了解了他的希望、努力和事業。在後來的一次麵談中他說道：‘我簡直不知道為什麼要告訴你那麼多，你現在所知道的比任何人都多，甚至比我妻子知道得還多。’”
“我相信那天愛倫發現了以前所不了解的自我，他以前從未透徹了解的內心世界。”
“我感謝愛倫先生對我的信任，告訴他我在仔細考慮和研究他所告訴我的一切。兩周後，我搞出了一份保險計劃和兩份相關的文件。那天是平安夜了，我下午4點離開了公司，帶著給愛倫先生10萬美元的保險合同。此外，還有給副總裁的10萬美元的和行政總監2．5萬美元的保險合同。”
“這是我和愛倫先生成為摯友的開始．在後來的十年裏，我和他們之間的生意額達到了75萬美元。”
“我從未感覺到我是在“賣”什麼，可他們總是在買。在聽從了愛略特?霍爾先生的建議之前，我習慣於給顧客好像我什麼都知道的印象，而對愛倫先生和他的同事們，我則努力讓他們對我的提問給出更多的答案。”
“25年來，我發現讓對方給出答案比試圖讓他們按照我的思維方式去思考更有效。此時，我深刻地理解了霍爾先生給我的新思想：實際上費城當地一個偉人150年前就有大致相同的思想，並且還有所論述，此人就是本傑明?富蘭克林。”
“在讀富蘭克林的書時，我吃驚地發現，年輕時富蘭克林無法接近人民，樹敵過多，因為，他與他們的爭論過多，過於獨斷，試圖支配他人，最後他認識到，他失去了支持者。再後來，他研究了蘇格拉底的提問方法，把它發揚光大並不斷實踐。富蘭克林終於在引導人方麵變得十分藝術。他不再過分地與人爭論，而是從站在對方的立場上提問，讓對方信服他的觀點。”
這一方法似乎是簡便可行的，大師開始把它應用於銷售之中並收到了立竿見影的效果。
作為提問方在提問時應注意兩點：一是讓對方知道你所想的；二是問及對方的觀點時要尊敬。
推銷大師徒法蘭克進一步指出，讓人們思考最好的方法就是提問，提出切合實際的問題。在實際生活中，這是唯一使人們思考的辦法。
提問中應注意的6點：
（1）避免爭論；
（2）避免喋喋不休；
（3）幫助對方認識他的所需，然後幫助他決定如何得到；
（4）幫助對方理清思路，把你的想法變成他的；
（5）到銷售時的突破點；
（6）讓對方感到受重視。
你尊重對方的觀點，對方會更尊重你。
推銷大師諄諄告誡大家，走出校門後最重要的事情之一，是學會提問問題，要學會處理偶然事件的科學方法。
金牌推銷員提出問題的口才藝術
推銷大師認為，要在銷售結交談判中進行正確的提問，首先必須了解一些當地的業務文化和標準，以備在交談中進行適當合理的提問。
國際業務的成功要求業務人員了解和適應當地的業務文化和標準。下麵是一些社會與業務的禮節規則，而這些是經理們在國外做生意時必須了解的。
法國：穿著保守，除非在南方是隨便的。不要隨便提及姓名中的名為好，法國人對陌生人是規矩的。
德國：特別準時，一位美國商人訪問德國人家庭時，應帶上沒有包裝的鮮花，並遞給女主人。在介紹時，首先問候女士，並等待，如果女士先伸出手後，你才能與她握手。
意大利：意大利商人對樣式是關心的。訪問前要先預約。對意大利的官僚主義要有準備和耐心。
英國：在正式的晚餐上經常幹杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬。業務款待中午宴比晚宴多。
沙特阿拉伯：雖然在會麵時經常接吻，但在公共場合千萬不能與婦女接吻；一位美國婦女應該耐心等待，直到一位男士伸出手邀請她時。當沙特人請你喝飲料時，接受它，拒絕是不禮貌。
日本：不要學日本人鞠躬，除非你全麵了解它——誰向誰鞠躬、鞠幾次、什麼時候鞠，這是一個複雜的禮節。遞送名片是另—禮節。帶許多名片，雙手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上名片。日本商．人在沒有花費時間詳細閱讀資料和作決策之前，是不會許諾什麼的。
金牌推銷員認為，銷售人員所問的最佳和最差的問題是：
（1）最差詢問：“你們公司是幹什麼的。”
“最糟糕的方式是銷售人員問這一些他們知道答案的問題：銷售人員應對其所要去的公司的背景進行調查，調查這種背景知識的渠道多種多樣，我沒有時間去在我們產品上教育他們。”
而最佳的提問是：“貴公司正在尋找何種方式去增加價值？”
“對我來說，增加價值，如準時交貨或提供谘詢專家，比光談價格更重要。”