努力去滿足顧客的真實需求
推銷員要努力滿足顧客的“真實需求”，而真實需求通常和表麵需求大不相同。
美國內布拉斯加州戶外廣告公司推銷員希格潘，拜訪百貨公司老板吉斯特。這位顧客考慮很久，不斷告訴希格潘：“不要做我個人的廣告，不要考慮這個。”實際上希格潘從沒想過設計任何個人廣告但是吉斯特一直重複不要“個人廣告”，希格潘聽出了顧客的“真實”需求。他重新設計一個廣告，內容是吉斯特代表公司，談論重要的當地議題。他成交了。
“沒有人願意承認自己想出鋒頭，”希格潘說：“因為怕別人認為自己愛麵子，所以他們就拚命說反話。特別是當顧客反複提起某一點時，絕對是說反話，正好讓別人聽出意思來了。”發掘顧客的“真實”需求，需要深入了解下列動機，再將之運用在行銷上：
（1）安全感(獲得金錢，不需擔心經濟狀況)。
（2）自我保護(個人及家庭的安全及健康)。
（3）便利性(舒適感，能夠更自由運用時間)。
（4）無憂無慮(安心，自信)。
（5）受肯定(擁有社會地位，受尊敬，希望得到他人的尊敬)。
（6）自我提升(心靈發展，渴求知識，開發智慧)。
結合上述需求的結果，就是我們常見的商品：
衣食住行：文明社會消費者的共同需求。
必要的奢侈品：在現代社會中，某些商品雖然不是生存所需，卻仍然是“必需品”。例如：擁有兩部轎車、附遙控器的彩色電視、家庭、辦公室的傳真機以及攝像機等。
利潤：零售商說在他的幫助下，你的甲品牌可以賣得比乙品牌更好，或說他能靠推銷你的甲品牌賺取利潤；精明的房地產中介商說，小額頭期款可以讓你得到大量利潤；共同基金推銷員描述股票市場的成長，說他預估未來幾年市場活躍；股票經紀人說明購買政府公債如何節稅。這些現象都顯示利潤是人們的需求，而且人人都有不安全感。
辦公效率：辦公用具推銷員告訴顧客，他們的機型能夠節省時間、避免錯誤、增進效率，所以可以提高利潤。這時候推銷員訴諸的是安全感、便利性及利潤。
安全感：提供安全感的產品或服務包括安全嬰兒車、退休金計劃及各種保險。美國人每年花費數百萬美金，來購買預防性藥品。如果你的產品創造安全感，恭喜你挖到金礦。
他人的賞識：多少人買房屋、鑽戒、時髦服飾，或是在後院加個遊泳池，莫不是為了得到別人羨慕的眼光。
及時抓住給自己帶來重振聲威的機會
有利的推銷時機是指能夠最大限度發展推銷效能的時間與機會，在人、財、物條件相同的情況下，能否抓住這種有利時機，會形成推銷工作的不同效果；有效的推銷時間是指有利於推銷活動順利實施的地點和環境，把握有效空間將使推銷工作有條不紊，富有感召力和對廣大顧客的吸引力。
從一個企業的生存和發展全過程分析，推銷人員至少要注意利用下列有利時機：
(1)開業開張之際
這類企業及其產品在顧客心目中沒有知名度和美譽度，與社會各界還沒有建立起廣泛聯係，但也沒有糾紛和抱怨，在這種情況下隻要注意一開始就抓好推銷宣傳工作，在顧客心目中留下良好的第一印象，就會為今後的推銷工作鋪平道路。
(2)兼並易名之際
當一家企業或產品另起新名時，一方麵會造成原有聲譽的下降，給推銷帶來不利的影響；另一方麵又會給自己帶來重振聲威的機會，在這種情況下多開展一些宣傳型、公益型和親善型的促銷活動，都會引起廣大用戶的注意和共鳴。
(3)推出新招之際
當一家商場或廠家推出新的產品與服務項目時，廣大顧客既存在觀望、戒備的心理，同時也懷有好奇心和新鮮感，推銷工作要雙管齊下，有的放矢，定能引起社會各界的關注和好感。