有時候，顧客會對產品本身感到害怕，這又是什麼道理呢？通常是因為推銷員不夠專業，未能在推銷過程中清楚解釋產品。推銷員應該在雙方對談的每一階段，確定顧客了解他所說的一切。隻要顧客完全了解產品的好處，他就不會害怕了。
顧客恐懼還有另一個原因——別人會怎麼想？推銷員必須徹底掃除這種恐懼，向顧客保證，他所敬重或害怕的人士，絕對會讚賞他這個明智的選擇。畢竟買方也是人，也希望獲得他人的肯定。你可以把購買相同產品的大公司或總裁們列成一張表，讓顧客過目。
把話說到客戶的心坎上
在拜訪洽談時要注意觀察對方的反應，洽談時要坦白直率，細心謹慎。說話時間不宜太長，說話的時候不可惟我獨尊，把客戶排除在外，因為我們說話的目的是想向客戶說明一些事情，使客戶發生興趣。
談話不能總是講自己喜歡的，而是要講別人愛聽的話。沒有這種習慣，任何洽談都可能失敗。推銷員都明白這個道理。
要讓你的客戶願意聆聽你講話，甚至你不講話，他們還不願意。這樣才能夠成為一個好的推銷員。你要想感化客戶，不在於講多少，而在於講話的技巧——吐露客戶願意聽的話。
為客戶做好示範的技巧
在拜訪客戶時，如果發現在場的顧客的興趣後，可以重點示範給他們看，以證明你的產品可以解決他們的問題，適合他們的需求。當然，如果你的顧客是隨和型的，並且當時的氣氛極好，時間充裕，你可以從容不迫地將產品的各個方麵展示給顧客。但是，大部分顧客都不會喜歡你占用他們過多的時間，所以有選擇、有重點地示範產品還是很有必要的。比如你推銷新型的食物處理機，而你的顧客已有了一台老式處理機，這時你隻要向他示範你的機器的新功能就可以了，而如果你將所有的功能示範一遍，就會給顧客造成一種印象：這機器的大部分功能我的機器已經有了，不換也罷。
如果在示範過程中能邀請顧客加入，則效果更佳，給顧客留下印象也更深。在示範時你可以請顧客幫你一點小忙，或借用他方便而不貴重的用具等等，總之想辦法讓顧客參與進來，而不是在一邊冷眼旁觀。如果你推銷的產品使用起來很方便或是人們經常使用的，那麼你放心地讓顧客去試用，效果一定不錯。例如吸塵器，讓顧客自己使用一下以感覺它的風力大與噪聲小，一定會好於他看你表演。
在示範過程中，推銷員的新奇動作也會有助於提高顧客的興趣。比如，一般推銷幹洗劑的推銷員會攜帶一塊髒布，當著顧客的麵將幹洗劑噴塗在上。然而如果你一改常態，先將穿在自己身上的衣服袖子弄髒一小塊，然後再洗幹淨它，這樣的示範效果一定要好於前者。對於商品的特殊性質，新奇的動作往往會將它們表現得淋離盡致。比如鋼化玻璃，你盡管大膽地把它們扔在地上，當然你帶著鐵錘和不同質地的玻璃給顧客示範，效果一定也不錯。
在示範過程中，推銷員一定要做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能幹的印象，同時也會對自己駕馭產品產生信心。推銷員做示範時一定要注意對產品不時流露出愛惜的感情，謹慎而細心的觸摸會使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價值，切不可野蠻操作。謹記你的態度將直接影響顧客的選擇。
在整個示範過程中，推銷員要心境平和，從容不迫。尤其遇到示範出現意外時，不要急躁，更不要拚命去解釋，這樣容易給顧客造成強詞奪理的印象，前麵的一切努力也就付之東流了。
一旦出現問題，你不妨表現得幽默一點，讓顧客了解這隻是個意外，那麼謹慎地再來一次銷鋼化玻璃，你的示範動作是舉起鐵錘砸玻璃，理想狀態是玻璃安然無恙。而當你向顧客介紹了這種玻璃的各項指數，並開始示範，顧客已想像到了結果是玻璃並不會碎，誰知恰恰相反，玻璃碎了。這時你怎麼辦呢？你一定不要麵露驚慌之色，你可以平靜地告訴顧客：“像這樣的玻璃我們是絕對不會賣給您的。”隨後再示範幾次。這樣就化險為夷了，也許還會增加顧客的印象。
總的來說，示範存在缺陷的原因主要有以下幾點，隻要你努力去避免這些造成缺陷的原因，再加上你熟練的動作和幽默的語言，一定會精彩地完成示範，達到強化顧客興趣的目的。
(1)在示範前對產品的優點強調過多，從而使顧客的期望過高，而在整個示範中盡管你和你的產品均表現出色，但卻不能使顧客滿意。這顯然是推銷員自己設的一個陷阱，在介紹產品時不要過分誇張，一味強調優點，而是讓事實代你說話，你隻要充分展示出產品的特性與功能，顧客自然會感覺到。而與此同時，主動介紹一點這種產品設計上有待突破的地方，既無傷大雅，也是大有益處的。本來這世上就沒有十全十美的東西，由你自己點出來總比讓顧客發現而你又在極力隱瞞強得多。
(2)推銷員過高估計自己的表演才能。在示範過程中極力表現自己，這也是造成失誤的原因。在示範中加入一些表演成分的確可以加深顧客印象，但如果過分表現自己，則容易給人造成華而不實的感覺。而推銷員又不是演員，一定不要過分表演，其實嫻熟的動作以及簡練的語言、優雅的舉止才是推銷員最好的個人表現。