拜訪推銷學問多
表麵上看來，第二次訪問和接下來的訪問，似乎比第一次訪問來得輕鬆。因為第一次見麵，彼此總是很緊張，第二次會麵則已經去除了警戒心。
但若就麵談內容和進行狀況來看，則會發現第二次訪問會比第一次難得多。原因是：第二次訪談的內容已不再隻是寒喧致意，而多半是針對商品或相關資料，作更深入的討論。因此，在第二次拜訪之前，推銷員必須確立此行的目的，方能做好事前的準備工作。
（1）訪問目的要訣
①答複前一次訪問顧客所提出來的問題。
②由於上一次隻是寒暄性質，所以必須再來一次，針對主題說明。
③繼續前一次的商談，並采取進一步的行動。
④因前一次的結論被保留，再次拜訪引起對方注意並考慮接受。
⑤因前一次遭到拒絕，所以再度上門表明自己的真誠。
⑥前來交貨、請款、或收賬、服務。
（2）訪問準備要決
①必要的調查事項：確認分析顧客的問題，並收集對方信用狀況及交易上缺乏的情報。
②再次檢討作戰計劃：預估推銷的期待量，分析推銷活動的進展，檢查推銷工具是否齊備，判斷有無應酬的必要，並應準備配合對方趣味、嗜好的話題。
③預測訪問次數：訪問活動可能需要3次、5次、7次或更多的次數。通常，第三次到第四次是推銷高峰時期，如果；在這段時期裏，生意仍無法成交，就應暫時停止活動，期待下次的機會，或者另作長期作戰的準備。
④選定訪問的時間：訪問時間安排得太早或太晚都不理想，但比較起來，早還是比晚好一點。處理金額較小，需要度較高的商品時，訪問間隔不要拉得太長，最好不要超過3天。金額較高，必需討論事項較多的商品，例如：生產品等，其訪問間隔則以一周較理想。
另外，進行訪問時，應避免周一上午，或周六、周日(指每周休假兩天的機會)。時間應選在上午十點前後，或下午兩點前後。通常，進行家庭訪問時，選擇上午的成功率比下午高。不過，有時候可以依對方的狀況，采取“早晚雙訪”的方式，也就是一大早就開始拜訪客戶，然後等到晚上顧客回家後，再進行一次訪問。
盡管如此，訪問仍應視目的和對象的不同作最彈性的運用，不可墨守陳規不知變通。
（3）訪問時的注意事項要決
①正確心態
不要因為自己已經是第二次見麵，而表現出過分親密的態度，否則可能會有意想不到的狀況發生。
必須擁有強烈的成功信念，才能得到合約。
內容必須比第一次訪問更進一步、更深入。
②作戰準備
根據前一次訪問的記錄，確定目標，再作準備。
解決前一次的課題(約定事項)，以及尚未決定的事項。
分析前一次麵談的障礙所在，並思考解決對策。
設法滿足顧客的要求期待。
掌握重點，詳細安排說話順序，並勤加練習說話的技巧及聲音。
確實了解公司產品及本身言談舉止的特點，隨時注意使自己的表現達到一定的水準。
多方搜集最新情報。
準備顧客的一般資料(出生地、學經曆、興趣、嗜好、消遣等)以開啟話題。
為這次訪問準備更具特色的話題。因此，自己一定要有“情報資料庫”。
準備推銷資料和推銷利器。根據上一次訪問的資料，作成現況分析、提案事項、建議事項、並備妥檢討經濟性計劃書或估價單等工具。
（4）行動要訣
配合現場狀況寒暄，必要時，要和上千次的寒暄方式不同。
絕對不能說：“我到附近某處，順便來拜訪您。”這類的話，因為這種說法太輕率，顯示出推銷人員的拜訪不夠誠意。
由於對方不一定記得住每位推銷人員的名字，所以應再自我介紹一次，免去彼此的尷尬。
對方也可能不記得上一次談話的內容，所以必須重複提示部分內容，以便對方立即進入狀況。
不要突然問“那個問題怎麼樣”這類逼對方立即下結論的問題。
孕育釀造出與上一次不同的新鮮感。
“家庭訪問”或“企業訪問”都應該配合對方的風尚品味。
不要使話題扯得太廣泛，或脫離主題；萬一有這種跡象發生，一定要設法導回到原來商談的主題。
查明真正具有決定購買權的人，並設法與此人直接麵談。
把對方及購買相關者的姓名、職銜和臉孔一一記熟。
洽談時，盡量稱呼對方的職銜和姓氏。
商談時，要盡量引述顧客所說的話。
隨著訪問次數的增加，推銷人員不但要推銷自己，也要進一步的去推銷商品的效用。
不要忽視洽談對象身邊的人，盡可能對他們保持親切的態度。
盡量引起對方的興趣和關心。
一定要讓客戶瞧得起自己
拜訪客戶，服裝應整齊，麵部表情要柔和，要有讓人對自己產生好感的外在形象，讓客戶瞧得起自己。同時，還要振奮自己的精神，讓客戶見到自己就能產生一種信賴感。因此，拜訪時你應注意以下幾點：
（1）遵守約定的時間
和客戶有約，一定不能遲到。一旦遲到，會使客戶覺得你並不重視此次拜訪。而如果約定會麵時間隻有五分鍾，時間一到，就應該告辭。即使客戶覺得有興趣，一再地詢問也要起身告退。如果需要，可以約定下次拜訪時間。