這類顧客多為老年顧客，是在消費上具有特別偏好的顧客。他們往往不樂意接受新產品，不願意輕易改變原有的消費模式與結構。他們對推銷員的態度多半不友好。推銷員不要試圖在短時間內改變這類顧客，否則容易引起對方反應強烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數據來說服對方比較有把握一些。對這類顧客應該先發製人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態再讓他改變就有些難度了。
（8）懷疑型
這類顧客對產品和推銷員的人格都會提出質疑。麵對懷疑型的顧客，推銷員的自信心顯得尤為重要，你一定不要受顧客的影響，一定要對產品充滿信心。但不要企圖以你的口才取勝，因為顧客對你所言同樣持懷疑態度，這時也許某些專業數據、專家評論會對你有幫助。切記不要輕易在價格上讓步，因為你的讓步也許會使對方對你的產品產生疑慮，從而使交易中斷。建立起顧客對你的信任至關重要，端莊嚴肅的外表與謹慎的態度會有助於成功。
（9）沉默型
他們在整個推銷過程中表現消極，對推銷冷淡。我們說顧客陷入沉默的原因是多方麵的，推銷員不擅辭令會使整個局麵僵持，這時推銷員可以提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲。顧客對麵前的產品缺乏專業知識並且興趣不高，推銷員此時一定要避免提技術性問題出來討論，而應該就其功能進行解說，打破沉默；顧客由於考慮問題過多而陷入沉默，這時不妨給對方一定的時間去思考，然後提一些引導性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協商；顧客由於討厭推銷員而沉默，推銷員這時最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當時解決則迅速調整，如果問題不易解決則應先告退，以備再試成功。
以上是對顧客的總體分析，以及對待每一類顧客的一些簡單的原則和態度，在推銷過程中還需要靈活對待，切記不可教條化。一位顧客也許是幾個類型的綜合，也許是介於兩類之間，這時推銷員的判斷力與機智就要受到考驗了。
要到魚多的地方去打魚
不同的魚場有不同的魚群，不同的魚群其所用的誘餌也不相同，這是釣魚的常識。和釣魚相似，推銷的前提也是要找準商品的定位，找出最有可能性購買該產品的目標客戶群。
推銷員可以通過選擇目標客戶群找出最佳的潛在客戶群，這是提高績效的指南。頂尖的人都會把80％的精力放在那20％的A級客戶身上。
要成為推銷員，應先學習一些搜集資訊的方法，尋找符合購買條件的潛在顧客，然後才想辦法把產品或服務銷售給他。請記住：搜集資訊的目的，是為了尋找符合購買條件的潛在顧客。
是的，許多推銷人員都忽略了這個動作的重要性，在還沒有搞清楚對方是否有此需求，或是否有能力購買之前，就耗費了許多寶貴的時間去說服他購買，到最後才恍然大悟根本弄錯了對象，但這時已後悔晚矣。
“選對的事情做”比“把事情做對”更重要。推銷員必須在業務開始時，就應該選擇真正符合購買條件的潛在顧客，繼而針對他們來進行銷售動作，才不會徒勞。
所謂“符合購買條件”的潛在顧客，是指對方的確有明顯的需求，有足夠的預算，有能夠引領推銷員去接觸認識對采購決策有影響力的人。當然，那些過去曾經購買，而且將來還可能重複訂購的老顧客也是優先考慮名單之一。
確認誰是符合購買條件的潛在顧客之後，應再繼續搜集其他相關資訊。這些潛在顧客在哪裏活動？在哪裏工作？在什麼場合談生意？到哪裏去尋找這些潛在顧客的名單？到哪裏可以接觸到這一群人？然後，再進一步了解他們為什麼要購買，他們為什麼會願意向你購買，而不去向別人購買？
對上述問題有了初步的了解之後，推銷員還得繼續搜集下列資訊：
你的產品或服務中有哪些特色是這些潛在顧客最感興趣的？
如果你有機會安排和這位買主見麵的話，你還想多了解些什麼資料，才能進一步說服他？
什麼時機對你是最有利的？潛在顧客何時願意被拜訪？何時可能會下訂單？
一般而言，一旦掌握到這些資訊的重點，推銷員就可以胸有成竹地進行下一個步驟。但是，在真正開始安排下一個步驟之前，推銷員仍應不斷大膽假設、小心求證：
“他的確是我的潛在顧客嗎？他值得我再把寶貴的時間投入進去嗎？”推銷員常在這個步驟中掉落人情的陷阱，產生虛幻的成就感。往往在還未搞清楚狀況前，就把時間花費在比較容易接納他的客戶身上，等到發現找錯人時，悔之已晚。有時，即使確認了真正符合購買條件的潛在顧客後，未能詳細搜集資訊，結果提供了牛頭不對馬嘴的產品或服務，也無法真正滿足潛在顧客的需要，也不能為他解決問題，到最後仍然得不到訂單，白忙一場。
尋找準客戶是推銷最關鍵的一步。你推銷任何產品，一定要尋找對該類產品有需求，有興趣的人群，如果你是賣奔馳汽車的推銷員，你就不能找那些工薪階層的人消費。如果你是銷售保險的人，你就要找那些有保險觀念的人銷售。隻有找到準客戶才能使你事半功倍。