（1）先從大處著眼，圈定推銷對象範圍
對於個人消費品來說，推銷員應根據我們前麵談到的對產品的各層次的把握，來分析這種產品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會哪個層麵上，進而根據這些顧客總體的特點也就可以粗放地擬定出推銷場所和時間了。如某種化妝品，按其檔次及特點判斷出適用於職業女性，故而應在晚間上門推銷。
（2）列出潛在顧客的名單
客戶利用法即利用以往曾有來往的顧客來尋找、確定新的顧客，社會關係法即通過同學、朋友、親戚等社會關係來尋找可能的客戶。通過這種方法聯係到的客戶一般說來初訪成功率應較高。人名錄法即細心研究你能找到的同學錄，行業、團體、工會名錄，電話簿、戶籍名冊等，從中找到潛在顧客。家譜式介紹法即如果顧客對你的產品滿意並與你保持良好的人際關係，那麼你不妨請他將產品介紹給他的親朋好友或是與其有聯係的顧客。
（3）對潛在顧客進行分類，挑選出最有希望的顧客
一般說來，顧客可分為有明顯的購買意圖和購買能力、有一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問這樣三類，挑選出重點推銷對象，會使你的推銷活動效果明顯增強。總的說來，重點應放在前兩類人身上。
要預先對對象進行評估
進行洽談準備常常被忽略的一個方麵是，對你將要與之洽談的對手要有一個總的評估，這不僅有助於你了解對方，還有助於你確立洽談策略。
當有跡象表明一筆好生意已在你的視野之內時，這種對對手的評估就可能被忽略。但事實上，看起來越好的生意，你就越應當看看那背後還有些什麼，以確知你的對手為什麼同意跟你合作。你永遠要記住，如果一筆生意看起來好得都不像真的了，那它可能確實不是真的。
關於這個問題的另一個極易被你忽視的方麵是，這筆生意對雙方的現有交易關係的發展有什麼影響。當雙方已經有了多次交易記錄後，有時人們就會認為，事情將會永遠這麼順利，但是，情況是隨時會發生變化的，你們今天的這位最佳客戶，明天也可能破產。
看準客戶的身份、地位處事
對方的身份、地位不同，你說話的語氣、方式以及辦事的方法也應有異。如果不明白這一點，對什麼人都是一視同仁，推銷的效果並不好。
宋朝張詠，聽說寇準當了宰相，對其部下說：“寇準奇才，惜學術不足爾。”這句話一語中的。張詠與寇準是多年的至交，他很想找個機會勸勸老朋友多讀些書。因為寇準身為宰相，關係到天下的興衰，理應學識更豐富。
時隔不久，寇準因事來到陝西，剛剛卸任的張詠也從成都來到這裏。老友相會，格外高興，寇準設宴款待。在郊外送別臨分手時，寇準問張詠：“何以教準？”張詠對此早有所慮，正想趁機勸寇準多讀書。可是又一琢磨，寇準已是堂堂的宰相，居一人之下，萬人之上，怎麼好直截了當地說他沒學問呢？張詠略微沉吟了一下，慢條斯理地說了一句：“《漢書?霍光傳》不可不讀。”當時寇準弄不明白張詠這話是什麼意思，可是老友不願就此多說一句，言訖而別。回到相府，寇準趕緊找出《漢書?霍光傳》仔細閱讀，當他讀到“光不學無術，諫於大理”時，恍然大悟，自言自語地說：“此張公謂我矣！”(這大概就是張詠要對我說的話啊)是啊，當年霍光任過大司馬和大將軍的要職，地位相當於宋朝的宰相，他輔佐漢朝立有大功，但是居功自傲，不好學習，不明事理。這與寇準有某些相似之處。由此，寇準讀了《漢書?霍光傳》後很快明白了張詠的用意，感到從中受益匪淺。
寇準是北宋著名的政治家，為人剛毅正直，思維敏捷，張詠讚許他為當世“奇才”。所謂“學術不足”，是指寇準不大注重學習，知識麵不寬，這將極大地限製寇準才能的發揮，因此，張詠要勸寇準多讀書加深學問的意思既客觀又中肯。然而，說得太直，對於剛剛當上宰相的寇準來說，麵子上不好看，而且傳出去還會影響其形象。張詠知道寇準是個聰明人，給了一句“《漢書?霍光傳》不可不讀”的贈言讓其自悟，何等婉轉曲折，而“不學無術”這個連常人都難以接受的批評，通過勸讀《漢書?霍光傳》的委婉方式，使當朝宰相也愉快地接受了。“借它書上言，傳我心中事”，張公辭令，高雅至極！
聰明人都是懂得看對方的身份、地位來辦事的，這也是高超的辦事能力與個人修養的體現。
要明確客戶有多大的決策權
洽談前你一定要先搞清楚你的客戶到底有多大的決策權。在許多情況下，洽談結果須由上級批準。任何時候，你若是跟一個需待上級批準的客戶洽談時，你永遠記住要給自己保留同樣的權利，即使你能夠自己決定時，也是如此。
之所以要給自己也保留交由上級批準的權利，是因為這可以反擊你的對手，把等待上級批準用作迫使他做出更大讓步的策略。
最重要的一點是，事先就要知道，你的客戶是否有最後決定權。如果他沒有(這是在參加任何一種洽談之前，都應當先明確的)，那麼，把這個因素也作為你製訂洽談計劃時應當考慮的一條。