法藍屈運用的正是“實際行動”推銷心法。他以行動暗示雙方已經成交，如果顧客沒有阻止他的行動，則表示顧客確實願意購買。這是成交推銷心法中的強力武器。
有位激光唱機製造商采用包括“實際行動”推銷心法在內的行銷計劃，結果年推銷量增加了百分之三十八。這位製造商送給每一位零售商一支藍筆。並寄上私人信件，要求零售商進行下列步驟：在向顧客展示產品之後，馬上走向顧客，遞給顧客這支藍筆，並說：“請在你要買的鐳射唱機標簽上簽名。”
“為什麼”顧客一臉迷惑。
“標出你中意的激光唱機啊！也就是你想買的激光唱機。”
“我隻不過是看一看而已！”顧客抗議。
“我知道，不過現在隻有一件事需要決定，也就是這台精巧的鐳射唱機是否帶來絕佳的聽覺享受？如果是，你就可以買了。現在請簽下你的大名，我很快可以派人送到府上，在今天晚餐前，你就可以擁有至高無上的精神享受。”
這是相當管用的推銷手腕！重點是請顧客在標簽上簽名。通常，當推銷進行到可以拿出藍筆的時侯，成交已經確定了。這支藍筆代表成交時刻的實際行動，威力無與倫比。不論大城市或小鄉村，大型賣場或路邊攤販，效果同樣驚人。
讓客戶明白他能得到的利益
除非你是以極明顯的低價促銷，很少會有客戶不嫌價格貴的，隻強調一分錢一分貨，而不告訴客戶他能得到哪些利益，你是無法銷售這些產品的。
雖然每個人都會抱怨價格太貴，但是根據前幾年美國財富雜誌的調查報告指出：大約隻有4％的客戶在購買產品時真正考慮價格，其餘的96％都會考慮品質。
客戶一比較就知道兩個不同品牌的產品價格不一樣，但若客戶不知道為什麼你的產品較貴時，他當然會抱怨你的產品價格高，絕不是憑您一分錢一分貨就能接受的。同樣地，客戶若不能充分知道你的產品能帶給他哪些利益，當然也會感到價格昂貴。
因此，價格的高或低，不在價格本身，而是在客戶覺得他從產品上獲得利益的大小。例如：你將股票及一張貼紙讓小朋友們挑選，恐怕沒有小朋友會選股票。
價格問題隻是一個表象，當你接收到客戶提出的價格異議的訊息時，你應該想到還有哪些利益是客戶還不知道的。我要如何讓客戶知道怎樣才能得到更多的利益，而不是說“一分錢，一分貨”、 “保證值得”、 “實在不貴”、“用了就知道”、“保證不會讓你後悔”、“保證你買了還會再來”等空洞不具體的話語。
再舉一些例子，化妝品的推銷員，要能讓客戶深信能得到“青春永駐”的利益，健康食品的推銷員要讓客戶相信能得到“延年益壽”的利益。“青春”與“長壽”豈是價格能衡量的。更極端的例子是一些宗教的首領能讓信徒花20萬、50萬買一幅咒符或者一尊普通的塑像。這些例子是告訴我們，隻有給客戶更多認同的利益，才能處理價格的異議。
我們反複強調的隻有一個信念，處理價格的異議，讓客戶認同更多的“利益”。因此，以目前的交易習性而言，客戶要求折扣是難免的，“討價還價”也許隻是一個習慣的反應。若是你能讓客戶充分知道他能得到哪些利益之後，你在銷售上一定會更加得心應手。
在客戶沒有充分認同你能帶給他的利益前，不要輕易地陷入討價還價的戰鬥中。