“你希望這種商品能提供什麼好處？”
“你認為這種產品對貴公司有沒有幫助？”
如果顧客一開始就猛烈攻擊產品(如“你的產品貴得離譜”)，你更要避免防禦性的肢體語言(如靠向椅背，雙臂交叉)。要充滿自信，以語言及行動表示你願意提供幫助。
要及時捕捉購買信息
購買信息通常不以言傳，因為買方不願意直接告訴你，但絕大多數顧客如有意購買你的產品，都會表現出一些不經意的小動作，向你傳達購買信息。當這些購買信息出現時，你必須立即主動要求成交，因為顧客下決定購買時總是猶豫不決。
從前的推銷理論說，等顧客心理狀態最合適的時機，才進行交易，也就是所有條件都成熟之後才要求成交。因為這時候顧客的心情平和，容易說話。
但是，現在是顧客至上的時代，新的信條是——讓顧客告訴你何時可以成交。這代表成交機會不隻一次，但是最好在成交信息首次出現時就要求成交，這樣可以使成交率倍增。
你可以利用試探性成交(要像在聊天一樣，不著痕跡地試探成交意願)，來了解顧客是否做好準備。如果得到正麵響應，生意就談成了。如果沒有，繼續進行推銷，然後製造機會，再試一次。
“永遠保持警覺”的成交藝術
開始注意購買信息之後，你比較容易判斷何時可以成交。注意購買信息的經驗愈豐富，就愈容易發現購買信息，最後幾乎可以成為一種直覺。
顧客問：“什麼時候可以送貨？”你說：“你覺得什麼時候比較好？”顧客說：“盡快”，這代表你成交了。
拿出訂單問：“今天幾號？”形成互動。如果顧客告訴你日期，等於說：“我要買了。”
當你判斷顧客準備要成交之後，不要再多，話，否則通常會失去交易。時機一到，盡快采取行動成交，就算話說到一半也要立刻停止，一秒鍾都不能拖延。一出現任何成交信號，什麼都不要做，也不再試圖說服，直接采取成交行動。有經驗的推銷員看得出顧客好不好相處，有沒有反應。誰也不喜歡沒有反應的顧客。然而，這種顧客卻是最需要下工夫的，你隻要覺得時機到了，馬上采取行動，效果會好得讓你吃驚。
請牢記成交藝術的重要指導方針：“永遠保持警覺。”
引導對方迅速采取行動
美國一家雜誌社為了促銷一種名為《自然之謎》的雜誌，寄出了印刷精美的彩色圖片，其中有一頁設計雅致，中間有兩處空格，信封裏還附了兩張背膠式印花。郵件中這麼解釋：“請將印花貼在您所選擇的訂閱期限上，並盡快寄回本公司。”
為什麼要用印花？為什麼不直接請顧客郵寄訂購單？答案十分有趣——讓顧客采取一些實際行動，可以提高購買興趣。專家認為，讓顧客動手貼印花，訂購率會大為增加。至於為什麼會有這種情形，恐怕連郵購大師都不懂。但是經驗豐富的推銷員都了解顧客的這種心理，這是他們從工作上獲得的結論。“采取行動”推銷心法能夠獲得顧客的善意回應。
一次，美國著名推銷員法藍屈的產品介紹還沒結束，他的顧客畢肯已經興趣盎然，推銷進行得非常順利。接著法藍屈站起來，走到畢肯的辦公桌前，問道：“可以借用你的電話嗎？我要確定存貨夠不夠。”他解釋：“我們都談到這個地步了，我不想讓你失望。”畢肯答應法藍屈使用電話，這場交易完成了！