每個人的思考速度都不同。第一個顧客可能反應極快，下一個顧客可能需要你引導，再下一個顧客可能思考速度和你一致而且當你解釋產品時，能夠很快進入狀況(不要驚訝，這種事是可能的)。對反應慢的顧客，說話太快達不到效果。對反應快的顧客，說話太慢會令其厭煩。在進行推銷時，要盡早根據顧客的思考速度，變動你的產品介紹。
一般而言，能在合理時間內做決定或者果斷明快的顧客，你喜歡；模棱兩可根本下不了決定的顧客，你肯定不喜歡。但是，每天你的推銷對象都包括這兩種人，因此，必須根據不同對象變動自己的成交技巧，保持彈性是最有效獲益。
要有提供額外服務的精神
曾有兩位具備同樣成功條件的朋友，一同投入推銷行列。其中，法博總是能不斷完成交易，而諾斯隻帶回作不成生意的借口。最後諾斯離開了推銷工作，法博則成為公司推銷副總經理。他到底有什麼推銷心法呢？他隻是不斷往前衝。隻要麵對顧客，他總是使盡全力。他的技巧未必都對，但是瑕不掩瑜，每年結算推銷時，法博的數字總是不斷增長。
有一次，公司董事長對法博說，他是天生的推銷員。“絕對不是。”他說：“我隻是不斷往前衝，情勢不佳也一樣。就是這股衝勁讓我一次次過關。”他坦白地說即使情況不樂觀，他還是盡力試圖成交，從不等待所謂的完美時機。
西賓是美國北卡羅萊納州的自行車推銷員，他的推銷量每年成長百分之二十。“某年十二月，我預售了二十二輛自行車，都是七到九歲小女孩的聖誕禮物。”西賓說：“糟糕的是，我們先遇到碼頭和倉庫工人罷工，接著又是暴風雪。到了十二月二十一日，為了不讓小女孩失望，為了不讓父母親頭疼、不讓生意泡湯。我冒著風雪，來回開了兩千裏的車親自送貨。”成功的交易一定要有這種額外服務的精神。你願意提供這樣周到的服務嗎？推銷員絕對願意，而且徹底做到。
讀懂客戶非語言信息
成交信息通常不以言傳，因為買方不願意直接告訴你。美國加州大學洛杉磯分校心理學教授馬哈拉賓指出，人類經由肢體語言表達百分之五十五的感受及態度；經由語調表達百分之三十八；純粹語言傳達隻占百分之七。
推銷時用肢體語言極其重要。首先，成功的推銷員除了用語言傳達信息之外，他本身就是信息。第二，顧客在認真考慮時，會調整汽車座椅、擦拭桌子或擺弄展示的商品。金牌推銷員判斷顧客臉色的仔細程度、就像警察研究疑犯的表情一樣，某些麵部表情(特別是眼睛揭露了顧客的信心和欲望)這些都要從經驗中學習。最重要的是保持敏銳度，才能在購買信息出現時快速行動。
以肢體語言來說，顧客準備購買的信息包括：撫摩下巴、檢查樣品、仔細看標簽、退後一步，看清楚商品、把產品拿到燈光下仔細檢查、拿起商品、弄弄鑰匙，推推把手、把新書打開，讀得入神、拿起合約，詳細閱讀幾項條款。
這些肢體語言表達了確切的購買意願，下一步自然就是成交。顧客總是非常小心，就算下了決定也不願直接告訴你。當肢體語言透露了顧客的購買意願時，順勢采取成交行動，財源自然滾滾而來。
再舉一些例子。你走進顧客的辦公室，對方友善地招呼你，坐在你身邊。當你介紹商品時，顧客頻頻點頭，然後身體前傾，碰碰你的手臂。你這一路都是綠燈，表明成交的時機成熟了。
另一個顧客雙手支在胸前，偶爾用手指碰嘴唇，這是黃燈！表示顧客存疑。這時你該亮起綠燈，身體向前傾，微笑，不要握拳，采用開放式問句：