幾天後，網威公司得到簽妥的合約。對方付了五十萬美金，並同意在未來兩年內支付另外兩百五十萬美金。這是筆大交易，以完美的團隊精神，網威公司近兩年出色的技術支持為後盾，而在關鍵時刻，由推銷員馬斯特主持定案。因為，他知道該在什麼時候，用什麼方法贏得戰役的勝利。
隨時要保持敏銳的成交嗅覺
美國傑出的行銷顧問康恩相信推銷員隨時要保持敏銳的成交嗅覺。當然，培養敏銳度需要花時間，但是這種做法絕對有價值。康恩說：“爭取交易就像求婚。不能太直接，先談一些不相幹的事。但是你必須主動，因為顧客不會幫你完成任務。而且，失敗通常是因為推銷員不懂成交技巧。”
有時候顧客表麵上拒絕，其實已經準備成交。他們表麵上拒絕，目的是希望推銷員替他們消除疑慮，以便確認這個決定是正確的。
顧客會懷疑、恐懼或疑慮，所有人都一樣。推銷員必須引導顧客，讓他們“成交”是正確的決定。那麼，如何引導顧客成交呢？
你必須主動消除任何懷疑，堅守一個意念——成交。
顧客的拒絕都是借口。而不管顧客提出什麼借口(包括下列理由)，專業推銷員都不可因此退縮：
(1)已經向其他廠商訂貨了。
(2)類似產品的來往供貨商太多了。
(3)目前正在削減存貨。
(4)等公司營運好轉再說。
(5)已經使用了相同產品。
至於成交時機何在？有些推銷老手說，顧客下決心購買的時機隻有那麼一瞬間。然而，事實上這種僅此一刻的情形，大約二十次推銷中才出現一次。另外的十九次都會出現許多成交契機，關鍵就看你能不能好好把握它們。
給顧客一點壓力沒什麼不好，而且通常效果顯著。很多顧客不喜歡消極被動的推銷員，因為當顧客猶豫不決時，他們總希望推銷員強硬一些。在這種情形下，推銷員應該主動替顧客下決定。通常買方批評產品，並不是認為產品不好，而是在理清自己的疑慮。這時候，顧客正猶豫不決，希望推銷員替他們決定該不該買。請看下麵的例子：
顧客：“我還不想買。”
推銷員說：“史先生，其實你想買，隻是有點不安。你有什麼困擾請說說看，我們可以談談。如果真的沒有任何疑慮，那就買吧！”
顧客：“你們的價格高了一點。”
推銷員說：“如果隻是這個問題，你真的可以買了。我們的價格絕對經得起比較，你不可能找到更合理的價格了。”
然而，千萬別欺騙顧客。如果價格並未上漲，不可以說價格上漲；如果產品的原料供應正常，千萬別說原料短缺。這種方法隻會有害無益。
為了徹底消除顧客疑慮，最好將顧客對產品可能的批評全部列出來，認真思考應對方法，如此才能更快完成交易。推銷就像在下棋，要能搶先料中對手的動向，才能取得勝利。麵對任何顧客異議，都不要回避，反而要認真地回應。但是響應一個異議之後，就不要繼續在相同話題上糾纏，把時間留給顧客，給他們點頭成交的機會。
漢德勒是美國洛杉磯一位出色的推銷員，他堅持每天鍛煉身體，以此來磨煉自己的靈敏度。“推銷員必須反應快，動作快。”漢德勒說：“我現在的靈敏度差不多是輕量級拳擊手。我從前反應慢，反應動作絕沒有現在這麼敏捷，所以才會刻意訓練自己的靈敏度，以便敏銳偵測推銷中的各種成交征兆。”