成交也是這樣。當兩種不同方式互相衝突時，選擇最適合你，或最適合顧客的方式。斯東的建議是，推銷員應遵循成功模式。而葛雷的看法卻大相徑庭——推銷員應開創自己的道路。
推銷員發展自己的成交方法時，他人成功的經驗不一定適用。推銷專家葛雷是美國一家服務公司的推銷副總經理，也是一位傑出的推銷員，他說：“有些推銷員並不追隨他人的腳步，卻因而取得驕人的業績。他們勇於創新，因此能發掘新的問題；並提出良好的解決方案。他們以調查研究的精神進行推銷。”
在推銷上創新，並不靠天外飛來的靈感，這是一種深度行銷，必須下苦功。不再與他人競爭同樣的交易；進行創意行銷時，不要隻販賣商品。挑戰越大，回收就越多。不見得我們的顧客過去使用分成三個口袋的聚乙烯封套。有些推銷員可能會說：“就照樣做吧！”我們的推銷員可不同。他建議顧客采用質輕耐用的聚酯，設計成兩個互聯式封套，其中之一加上標簽條。顧客喜歡這個創意，而且製作成本降低許多。這位推銷員向顧客提出詳細的報告之後，簽下一筆巨額交易。
這是因為他研究過顧客的推銷，挑出他能夠改變的產品，思考產品的功能，最後提出全新形態的產品。這場行銷經過詳細規劃，並按步驟進行。推銷員的每個步驟都經公司認可之後，再實行下一步驟。
將所有顧客的需求建檔，隨時修改。每次拜訪顧客都是學習的機會。或許你會不斷增進推銷技巧、爭取大量顧客。但是，如果不能發現顧客的需求，仍然無法發揮潛能。所以推銷員必須發掘顧客的需求， 並進一步滿足這些需求。推銷並不僅僅是展示商品而已。
一位聰明的推銷經理說：“碰到一無所求的人，推銷員就無計可施了。”因為你沒有機會推銷產品給這樣的人。想成交，推銷員必須找出顧客的需求(這很容易)；要是找不出需求，主動製造需求(這也不難)。
顧客感到困擾，且急需解決的問題就是大多數顧客的弱點所在。那麼，誰來解決問題呢？當然是你！解決了顧客的問題你就能完成交易。顧客的弱點就是你的優勢。
保林是個博學多聞的總裁。他說起一個例子：“有個不錯的年輕人來見我，”保林說：“他推銷我公司裏常用的機器。他推銷一種新機型，我看看機器，然後說我不喜歡。”
“為什麼不喜歡？他不知道也不問，隻說他肯定這種機型符合我的需求。他沒有嚐試找出我不喜歡的理由，也沒有試著挖掘我的問題。他隻說這個機器最適合不過了，一定可以解決我的問題，解決我的什麼問題？他不知道也一樣沒問。”
“他沒有完成交易。”保林下結論：“推銷員一定要知道買方問題所在(也就是買方的弱點所在)，否則不可能完成交易。”
要靈活調整成交技巧
有些顧客是你沒有辦法應付的？胡說！好的推銷員能應付各種性格顧客，並根據買方的心態調整自己成交技巧。你必須接受各種顧客，包括強硬的、好脾氣的、凡事猜疑的、反應敏捷的、反應遲鈍的。不管碰到哪一種人，你都要想方設法營造良好的成交氣氛。