漢德勒發現，身體的靈敏度和心靈的敏銳度有極大關聯。漢德勒曾連續幾周練習坐在椅子上，猛然站起來、再往上彈跳，以此訓練自己肌肉的靈敏度。接下來，漢德勒訓練心理的敏銳度，他開始全神貫注，傾聽每個人的談話，追蹤所有言外之意。
漢德勒確實有先見之明。今天這種靈敏度訓練已經成為正式課程了。其實你可以學學漢德勒，自我訓練身心的靈敏度。
培養成交嗅覺還有另一種方法，就是自我設定心理狀態。
所謂自我設定心理狀態，就是設定一個目標之後，令自己的心靈處於追求該目標的最佳狀態。目標可以是專精一門新學科，或是提高身心靈敏度以便掌握成交機會……。以下就是自我設定的方法：
(1)設定明確目標，相信你的目標就是“培養成交嗅覺”。
(2)念茲在茲，時時不忘追求目標，時時刻刻想著成交、成交的機會、成交的關鍵、成交、成交、成交……。
(3)等待突破，你會逐漸培養出成交嗅覺。耐心等待突破吧！
做到上述各點之後，很快你就會發覺一個現象——過去未曾察覺的成交機會開始不斷出現。
每晚給自己做個測驗。把顧客的名片帶回家，一回想今天拜訪過的顧客。哪位顧客展露了購買意願，而當時你未能察覺；顧客說的哪些話，透露了成交意願；有多少次因為自己不夠敏銳，以致錯失良機；隻要你隨時想著、念著、進行著有關成交的一切事務，不用多久，成交信念就會融入你的心靈、融入你的生活。
規劃推銷進度，抓住成交契機
有些不成熟的推銷員因為太重視成交，竟忽略了推銷過程的重要性。
別犯這種錯誤。忽略了過程，成交就沒有堅實而穩固的基礎。你看過哪一個編劇將劇本刪掉三分之二，隻留下高潮？當然不可能，所以不要為了追求成交，反而忽略了過程。整個推銷過程環環相扣，成交是最後一環。如何才能確保自己每個步驟緊密相連呢？建議你參考以下的推銷進度；這是美國推銷訓練大師斯瓦茲的設計：
（1）鎖定顧客：確定有決策權的人士約會見麵。
（2）行前的資料收集與研究：推銷人員得到顧客公司或個人的資料。
（3）進行接觸：顧客認真聆聽推銷員的談話，同時樂意回答問題。
（4）質疑：發掘顧客的明確需求。並且確認顧客了解這些需求，也認同推銷人員提出的解決辦法。
（5）產品介紹：顧客產生興趣，發出購買信息。
（6）回應顧客異議：消除顧客的疑慮，顧客對你的答案感到滿意。
（7）試探性成交：顧客認同推銷員對產品的評論或對產品的讚譽。
（8）成交：顧客肯定地表達購買意願。
在推銷過程中，你必須隨時掌握當前的進度和下一步驟。妥善規劃自己的推銷進度，才能夠發現並抓住成交契機。
發掘顧客不自知的需求
本書收錄了成交的各種經典原則。但是；這些經典原則也有互相矛盾之處。原因何在？演員傑克裏蒙在電視節目“美國經典影片”訪問中，提出了精辟的見解。當主持人理查德布朗問到：“戲劇表演中，何以有各種相互矛盾的表現方式？”，傑克裏蒙引用法國著名作家加繆的話回答：“如果人類解得開生命之謎，這個世界就不需要表演藝術。”