然而，布朗寧沒讓這股氣勢壓倒。當他穿越豪華大辦公室時，手上還夾著根雪茄，煙灰已經長得不能再長了。布朗寧故意對著六尺遠的煙灰缸彈煙灰，結果煙灰散了一地。於是，他停下來左右瞧瞧說：“真是的，技術越來越退步了！”布朗寧故意作這些動作，讓大英百科全書的主管知道——沒錯，我是把煙灰撒在你的高級地毯上了，小事一樁嘛！
布朗寧放肆的作風產生了效果。這位高階主管心想“他這樣豪邁不羈，一定是個人物！”
一般的推銷訓練課程，很少強調不懈的鬥誌，事實上這一點非常重要。
過去有位年輕的記者訪問愛迪生，請他談談在實驗成功之前，失敗一萬次的感覺如何。愛迪生說：“年輕人，你的人生剛起步，我送你一句終生受用不盡的話。我可不是失敗一萬次，而是成功地發現一萬種無效方法。”根據愛迪生自己統計，他為了改良電燈泡，總共進行了一萬四千多次實驗。
麥當勞公司的總裁克羅克先生在辦公室的牆上掛著他十分喜愛的格言：
任何事物都不能取代堅忍，
才華不能，才華橫溢未必得誌；
天才不能，天才埋沒司空見慣；
教育不能，滿腹經綸有誌難申；
堅忍不拔，方得無所不能。
學會扭轉局勢贏得交易
舞台劇最戲劇化的部分是策略性的停頓。廣告中的留白，效果甚至比巨型標題更好。而在成交技巧中，沉默一段時間經常可以贏得交易。在推銷過程中，暫時的沉默最能控製局勢。這個技巧讓你取得優勢，當你被顧客駁倒時，能夠幫助你重建自信。沉默是影響他人的強力武器。
例如，你在推銷進行中遭到顧客拒絕。顧客的理由聽來有理，實則不然。你也知道如何回應，但是先不做任何表示。停頓，什麼都不說：看著她，微笑，保持沉默。這個停頓為你帶來優勢，很少人能忍受沉默。這令顧客開始疑惑——這個人到底會說些什麼？因此當你再度開口時，你就掌握了優勢。
沉默也是一種恭維。沉默表示你謹慎地思考，因為顧客的批評有理，值得認真的考慮。當顧客征詢你的意見時，也可以運用停頓技巧。如果你有勇氣沉默，你就擁有最強力的武器。不斷練習這個技巧，直到你能運用自如。記住，沉默和說話一樣能有效影響顧客。
學會贏得決定性戰役的勝利
馬斯特是美國伊利諾州網威公司的推銷經理，他也認為麵對重大交易的困局“下定破釜沉舟的決心是必要的。”馬斯特主持一個長達兩年的大型提案，代表網威公司向貝斯會計師事務所推介產品。這項任務包括聯係至少五十名人員：“我們接觸的對象，包括最基層的技術人員、中級主管、資深副總裁以及事務所的合夥人。這個計劃動用了這一行裏最傑出的技術人員。”
一年零八個月之後，該會計師事務所剔除了另外兩家公司。“當時，我們真的以為合約談成，”馬斯特說：“但對方要求一對一的高層主管會議，希望我們派一位高層主管和他們的資深副總裁一起坐下來談談，看看高層間的氣氛如何。”
馬斯特用心安排這場兩位巨頭間的會麵，排場之大可媲美亨利八世與弗朗西斯一世會麵的場景。會中雙方高層主管承諾相互尊重及信任(於公於私皆然)。“太完美了！”馬斯特說。可是合約還是沒有著落！努力了將近兩年，馬斯特知道，如果現在得不到合約，以後更不可能成功。“公司的科技不斷發展，高層人事不斷變動，我們的報價不可能一直維持不變。我告訴我的老板，這個交易十拿九穩；他也這樣轉告他的老板，但是仍然沒有合約！”
於是馬斯特邀集了該事務所參與這項計劃的核心人物會商。開會時，馬斯特帶了一盒瑞士刀。“我要送給每個人一把求生用瑞士刀，紀念我們渡過芝加哥水患危機，”馬斯特說：“恭喜各位，可惜我不像你們，可以擁有這把瑞士刀。因為我沒有這份榮耀。”
辦公室突然靜下來，對方終於有人開口：“這是什麼意思？”
“各位承諾和我方簽約，”馬斯特解釋：“我照這個意思告訴我的老板，而我的老板也這樣轉告他的老板，連我們總經理也以為簽約沒有問題；但是，到現在合約還是沒有著落，這簡直是在我背上捅一刀。”
對方人員全都尷尬地低著頭，發出含糊的聲音。
“現在，我要各位了解目前的狀況，”馬斯特說：“如果現在不定案，我不能保證未來的變化，我們很可能要從頭開始。假設是這樣發展，各位，這個可能性很高，我們就得卷土重來。我們必須麵對新合約、新價格，花更多時間和不同的人員接觸，我不能保證最後的結果如何。各位真的要這樣嗎？”
對方搖搖頭，有些人說：“不行！”“那怎麼可以？”“都走到這一步了。”
馬斯特決定此刻破釜沉舟。“現在是決定的時候了，”馬斯特說：“如果現在不簽約，我們從頭開始，請你們立刻決定。”