（一）來自顧客的原因
在試圖說服別人時，你遭遇的最大的敵人就是恐懼。你工作中最艱巨的部分就是幫助對方承認並克服他們的恐懼，以便贏得做生意的機會。恐懼會建立起拒絕的高牆。如果你要進行成功的推銷，你必須學會逾越或者打破對方心中拒絕的高牆。
潛在客戶心中常見的恐懼有8種，你應幫助對方克服掉。
1.顧客對推銷人員的恐懼
最初，每個潛在的顧客都害怕你，因為你是推銷人員。你希望從他們那裏得到一些東西。你和對方交談是為了讓對方的生活發生一些改變。即使你將幫助你認識的人，比如親戚、朋友、熟人，但是當你以推銷人員的身份出現時，他們也將產生某種恐懼。在你現場講解時，產生恐懼的幾率可達99%。
2.顧客對失敗的恐懼
你必須認真對待每次現場講解與示範，清楚是誰、何時、何地、需要什麼，以及為什麼需要。當你確認購買你們的產品或要求提供服務是對方最大的興趣所在，你的任務就是以專家的身份使他們確信決策真的對他們有利。
3.顧客對欠債的恐懼
潛在的顧客還非常怕欠債，欠你、欠你們公司或金融企業的債。你推銷產品或提供服務的費用總是潛在顧客談話內容的重點。
4.顧客對欺騙的恐懼
購買者另一種常見的恐懼是害怕被欺騙。他們形成一種習慣，懷疑你談論的一切：產品、服務或構思。
過去成功的推銷記錄在這種情況下產生效力。長長的客戶名單有助於平和他們的恐懼。
5.顧客對尷尬的恐懼
由於害怕丟臉，許多人回避在人前作決定，尤其是在人前讓人知道自己的決策是錯誤的。既然這種恐懼心理將阻礙推銷的進行，你的基本目標應該是幫助他們在與你交往中建立安全感。
6.顧客對未知的恐懼
潛在的顧客還對未知的事物心懷恐懼。缺乏對你的產品或服務，或對潛在客戶的價值的了解，是造成交易推遲的原因。聲譽將消解一部分這種恐懼心理。
7.顧客由過去的錯誤體驗引起的恐懼
在許多潛在顧客心中，過去的糟糕經曆促使恐懼產生。
你需要通過恰當的提問，來判斷上述經曆對推銷的影響。你必須克服他們心中的恐懼，可能不得不提供樣品或免費試用，或讓其與滿意的顧客交談，這些滿意的顧客將向他們無偏見地證明產品的價值。
8.顧客由他人的負麵評價引發的恐懼
潛在顧客的恐懼可能產生於第三方的信息。他們崇拜或尊敬的人曾經負麵地評價過你們的公司或產品，這種評價就如一堵牆樹立在你與對方之間。在這種情況下，你不得不首先贏得對方的信任，甚至要說服有愉快購買經曆的客戶現身說法。
（二）來自推銷員自身的原因
1.推銷員沒有真正理解推銷
多數情形，推銷人員是企業與外界進行的唯一接觸，而企業擁有推銷人員的唯一原因就是讓他們推銷產品或服務。
專業的推銷並不包括強力推銷甚至進攻性的推銷。任何教授營銷員變成富有進攻性的培訓者都可以說是無能的。專業的推銷人員都是有節製的、服務導向的以及關係的構建者。