“就在這裏，帝國大廈。”他回答。
接著兩人沉默不語。最後，蓋瑞說：“我的屬下幾乎個個都想搬走。但是這裏是我們的家。公司在這裏誕生，在這裏成長。我們要留在這裏。”
戴伊幫蓋瑞理清了自己的困擾，半小時內交易完成。聰明的戴伊讓蓋瑞說服自己。蓋瑞擔心其他人的不同意見，而戴伊幫助他克服這些困擾，決定買下帝國大廈。
買方在成交前一刻，需要他人肯定自己的決定是否明智，是否符合本身的利益。但是買方表現恐懼的方式各有不同。他們可能不高興、懷疑、唱反調。也可能不說話，或者麵色不悅。
不管買方以什麼方式表現恐懼，你都必須一再提出保證，肯定這場交易是當下最明智的抉擇。所有顧客都會害怕，而你必須幫助顧客克服恐懼，交易才有可能圓滿完成。
當某位顧客聽了你的說明，頻頻點頭。但是當你一拿出訂單，顧客卻突然落荒而逃。這是由於推銷員提出訂單的方式不當，或時機不宜，才會破壞了成交機會。訂單會激發顧客不正常的情緒。買方這時候的行為完全不合常理，因為他們害怕白紙黑字簽下自己的姓名，害怕做出不明智的決定。
學學馴馬師的技巧。馴馬師替新來的馬上鞍之前，會先讓馬聞聞馬鞍，再把馬鞍放下，讓馬看得更清楚。這些動作目的在讓馬逐漸熟悉馬鞍，往後的工作會順利，成交也一樣。買方和馬一樣，都害怕不熟悉的事物。
因此，推銷員要小心處理訂單，讓顧客不覺得害怕。談話開始不久，就要拿出訂單，讓買方逐漸熟悉訂單。談談訂單上的文字，將訂單放在顯眼的地方。這樣一來，等到你說“請在這裏簽名”時，顧客才不會逃之夭夭。
有位聰明的推銷經理把價格表和訂單彙集成冊（在該行業中，價格每日變動）。顧客光臨時，首先要知道的是價格。所以，推銷員先將冊子擺在櫃台上，打開冊子報價。這時，顧客眼前就是訂單，但是，他們不知道下一步驟自然是在訂單上簽字，顧客覺得一切非常簡單、自然又合理。這樣就消除了成交時刻的訂單恐懼症。
不妨讓顧客自己來決定一些細節
推銷員應該經常給顧客提供一些次要選擇（絕不要是重大選擇），常問一些細節問題。記住前蘇聯著名導演——斯坦尼斯拉夫斯基的建議：“世界上沒有小角色，隻有小演員。”“細節問題”推銷心法變化多端，效果強大，既安全又簡單。不論推銷任何產品、麵對任何顧客，它都是成交的利器。
成交時機成熟時，推銷員隻提出次要問題讓顧客針對一些細節作決定（而不是決定買或不買）。對於這類型的細節問題，買方不至於猶豫不決。但是推銷員如果提出重大抉擇，顧客可能要打退堂鼓。
“細節問題”——提出次要問題、換取大筆交易。
有些推銷員不敢輕易拿出訂單，因為顧客害怕訂單。但是，進行推銷時，越早拿出訂單越好。顧客會因而熟悉訂單，到了成交時刻，顧客就不會對訂單感到震驚。拿出訂單時要若無其事，讓顧客覺得填訂單隻不過是個細節。
填寫訂單時不要跟顧客的眼神接觸。如果你抬起頭，顧客可能會告訴你，他還不準備購買，需要再考慮。如果你低頭盯著訂單，填訂單，這時候顧客就必須采取行動幹涉，才能阻止你的行動。
訂單填妥後，交給顧客說：“請檢查一下。”同時將筆遞出去，以這個行動告訴顧客：“請在這裏簽名。”所有行動都要冷靜，若無其事地進行。因為在成交時刻，顧客的情緒十分敏感，推銷員采取自信冷靜的態度，往往可以完成交易。
製造名人氣氛抓住客戶
20世紀50年代，法國白蘭地酒為了打入美國市場，經周密策劃，決定借助法美人民的情誼大作文章，時間選在美國總統艾森豪威爾67歲壽辰。為此，他們通過不同媒介向美國人民宣布了下列消息：
法國人民為了表達對美國總統的友好感情，特選贈兩桶極為名貴的，釀造已達67年之久的白蘭地酒為賀禮。
賀禮將由專機送抵美國，白蘭地公司為此付出巨額的保險費用。
總統壽辰之日，將舉行隆重的贈酒儀式，穿著宮廷侍衛服飾的法國人將把名酒抬入白宮，獻給總統。
裝白蘭地的酒桶是法國著名藝術大師的精心傑作。
美國各大報刊、電台連篇累牘地報道，抓住了千百萬美國人的心，這兩桶白蘭地酒的報道，立即成了華盛頓市民的熱門話題。名酒運抵華盛頓當天，機場通至白宮的沿途，擠滿了數以萬計的觀眾，盛況空前，國內所有報刊對贈酒儀式的報道幾乎覆蓋了整個頭版的版麵。
就這樣，法國白蘭地酒在轟動的氣氛中，擠掉了所有的競爭對手，大搖大擺、昂首闊步地走上了美國的國宴及市民的餐桌。
法國白蘭地這個成功營銷的“大手筆”，妙就妙在看似“離題萬裏”，實則直奔主題，事情做得合情合理，天衣無縫，在不知不覺中巧妙地奪取了美國市場，堪稱公關營銷法的傳世之作。
成功運用公關營銷法的另一個著名實例，是英國第一個億萬富翁，被譽為“和平鴿之父”的查理·菲勒布斯的故事。這則充滿傳奇色彩的故事不僅給查理·菲勒布斯帶來了巨額的財富，還為他贏得了不朽的榮譽。
年僅20歲的查理·菲勒布斯創建了英國第一家房地產公司——得利昂斯城有限公司，並擔任該公司的總裁。他通過銀行貸款，以每平方米85美金的低廉價格，買下了倫敦市中心的某塊地盤，開始建造高達57層的國際貿易大廈。16個月後，大廈竣工了。為盡快找到買主，查理·菲勒布斯花費巨額資金在各電視台、報紙上連篇累牘地刊登廣告，但是，人們均半信半疑，購買者寥寥無幾。
這天，查理·菲勒布斯正在和公關顧問史密斯先生商量對策。一名女秘書匆匆從大廈趕來，遞給查理·菲勒布斯一張便條。查理·菲勒布斯接過一看，原來是公司值勤人員在打掃房間時，發現大廈最高層的幾個房間，來了一大群鴿子，原因還未查明。查理·菲勒布斯決定和史密斯去看個究竟。來到大廈第57層後，值勤人員剛打開房門，兩隻綠色的鴿子就迎麵飛來，落在查理·菲勤布斯的肩膀上，嘰嘰喳喳地叫個不停。查理·菲勒布斯靈機一動，馬上有了對策。他一麵吩咐工作人員關緊門窗，不要放走一隻鴿子，一麵以保護鳥類為名，請倫敦動物園的工作人員速來捕鴿。最後，又通過公關部打電話通知全市的新聞媒體，說本公司將有重大事情發生。倫敦動物園接到邀請後，煞有介事地派工作人員帶上網兜前來捕捉。各新聞單位接到消息，也認為這是一條不可多得的重要新聞，紛紛派出記者來報道捕鴿活動。這次捕鴿活動前後共用了3天，利用這3天時間，查理·菲勒布斯在電視台和報紙等新聞媒體上頻頻亮相，對國際貿易大廈的地理、室內設施、商業用途等做了一係列介紹。在報道後的一個月內，商人們紛紛出資，整個大廈被搶購一空。
這一年，查理·菲勒布斯成功了。他的公司成了倫敦最大的房地產公司，他本人也因此成為英國的第一個億萬富翁。為了感謝鴿子的“知遇”之恩，查理·菲勒布斯成立了鴿子協會，並將一隻綠鴿作為自己公司的標誌。幾年後他向聯合國建議，把鴿子作為全人類幸福和平的象征，得到世界各國的承認，同時，由於上述建議，查理·菲勒布斯本人也被譽為“和平鴿之父”。
將顧客推向成交的關口
運用“認定成交”推銷心法時，推銷員首先肯定顧客的購買意願，在顧客麵前流露同樣肯定的態度，並以這種力量，將顧客推向成交的關口。這個推銷心法可以在各種不同情境發揮效果，而且一點都不冒險。你隻是溫和地認定顧客會買，並引導顧客，做出你心中早有定見的決定。
某一場藝術表演的海報上寫著“五弦琴單人舞”，藝評則讚為“耀眼的美國藝術”。盡管如此，當觀眾一道走入表演廳時，心中不免帶著懷疑。畢竟這是一場單人表演，能不能持續吸引觀眾，完全靠單一表演者的功力。不過，當美國著名表演藝術家瓦德從觀眾席後方緩緩現身時，所有的目光都集中在他身上。
瓦德表演了激動人心的五弦琴歌舞，接著拿出一支圓珠筆，指著前排的一位男士說：“你準備買這支筆了，隻要二十五毛錢。”這位觀眾付了錢，收起了筆。
“手中有錢的顧客，一個也不能錯過。”他又跑回舞台，抓了兩把圓珠筆。“這些筆可以在紙張的正反麵寫。”說著，又賣出了十支。他在道上來回奔跑。“這些筆，可以用來書寫各種文字。”又賣出二十支。這時候觀眾幾乎陷於瘋狂，紛紛站起來大叫：“這裏，我要買！”瓦德賣完四十支筆之後，已經沒有存貨了，繼續表演五弦琴舞。
“這是一場模擬推銷員的表演，反映美國文化的一部分。”瓦德說：“隻要你認定人們願意購買，並以正確的方法促使他們購買，他們絕對不會拒絕。”
選擇時機引導客戶成交
引導顧客成交，可以使用一個神奇的技巧，也就是選擇恰當時機，詢問顧客“什麼時候”需要產品。甚至間接提示“使用時機”也可以引發這種力量。如果顧客想要你的產品，必定會有一個關鍵時機，是顧客最容易接受的時刻。引導顧客考慮使用產品的“時機”，利用這個時刻成交。
舉例來說，你正向顧客展示服裝，顧客中意一件外套，但卻猶豫不決。你說：“嗯，你最晚星期天要用這件外套，今天是星期五，沒問題，我們星期六可以送到府上。”你不需要問顧客想不想買，你認定顧客要買。除非有確實的阻礙（例如顧客付不起價錢），否則運用這個技巧，成交是必然的結果。
你也可以用另一種方式問：“你最快什麼時候需要這套衣服？”前提是你必須先認定顧客有購買意願。你一猶豫，顧客就跟著猶豫了。你必須充滿自信，強勢地肯定你的主張。你的一切言語、行動，都必須展現出自己的信心。
一位企業管理顧問正在曼哈頓尋覓昂貴的辦公室。中介商帶著顧客看過各種不同辦公室，從不懷疑顧客的成交意願。她腦中隻有一個問題——哪個辦公室最適合這位顧客？
中介商介紹過不同的辦公室之後，判斷成交時機成熟了。她先帶顧客到一臨時的辦公室，說：“喜歡這間辦公室嗎？這裏可以眺望河景。”顧客回答喜歡。這位沉穩的高手再帶顧客到大廈的另一邊，問他喜不喜歡眺望天際的辦公室。“非常喜歡。”這位企管顧問回答。“你比較中意哪一間？”顧客想了一下，回答：“還是河景好。”“那就決定河景辦公室了。”推銷員說。顧客完全沒有機會拒絕。
你可以發展各種方法，來運用“認定成交”推銷心法。這項推銷心法有兩個特點，一、可以在各種不同情境發揮效果，二、一點都不冒險。你隻是溫和地認定顧客會買，不會引起顧客任何不滿。你沒有給顧客壓力。你隻是不動聲色，溫和地引導顧客，做出你心中早有準備的決定。等什麼呢？你早知道顧客一定會買的！
要求顧客購買
假設你與顧客約好了見麵的時間、地點，一切都沒有問題。但是，當你到達時，你的顧客塔格特卻匆匆往外走，一麵說：“對不起，突然有急事，我現在要趕飛機。”你怎麼辦呢？首先，表達諒解之意，說：“我再和您約時間，一路順風。”邊說邊跟著她走，問顧客往哪裏去（當然這要先看你和顧客的關係如何）。這時候如果顧客有所回應，試試成交如何？“反正不會有任何損失，就試試吧！”
“塔格特女士，我現在就把係統安裝起來如何？細節總是等你回來我們再談。當然，我們絕對不會先收費，等一切安排妥當之後，我們再收費。”這對你有什麼損失呢？顧客可能會答應。如果顧客拒絕，你至少約了下次見麵的時間。
不管你習慣使用哪些技巧，別忘了要求顧客購買。
婉轉建義說服顧客多買
美國《科學文摘》發行人曼道不但采用提高目標法，還加以發揚光大，不但提高目標，還要達到目標。“如果有人想登一頁廣告，我的工作就是說服他登兩頁。”曼道說：“推銷員的工作是把顧客的購買數量提到最高。”他告訴手下的推銷人員，當顧客說“可能買”，讓他“一定”買；顧客說買兩頁廣告讓他買四頁；顧客說買四頁廣告，讓他買十二頁。
“最近，我的推銷員談成了十二頁廣告。”曼道說：“他說這是個好顧客，非常喜歡我們的雜誌。我說：‘很好，我們再去拜訪他。’這位推銷員聽了非常緊張，生怕我破壞了這筆交易。我問顧客為什麼買十二頁廣告。原來顧客有一筆預算，必須在聖誕節之前消化掉。我接著說：‘那你不如登三十六頁廣告。’結果顧客買下三十六頁廣告。”
“其實，當顧客表示要登十二頁廣告時，推銷員的工作才剛開始。他的工作就是說服顧客多買幾頁，畢竟十二頁是顧客自願購買的，推銷員的工作才剛開始。”曼道認為，這一案例的成功，關鍵在於探索顧客的購買原因。
最有效的人際溝通方式，就是向他人提出建議。許多推銷員借著這個婉轉的方式，完成不少交易。例如，你問：“你希望穿這套衣服，參加星期五的會議，對不對？”顧客答：“對”；“這個顏色比較能搭配你的窗簾，對不對？”“應該沒錯”……如此這般，你提建議，顧客點頭。婉轉建議最大的優點，就是不容易遭受拒絕。
巧用“免費贈送”的推銷技巧
天下沒有虧本的生意，顧客絕對占不了便宜。這一點顧客都知道，但是他們仍然希望有“天上掉餡餅”的好事降臨。因此，推銷員應該熟悉“免費贈送”技巧，並靈活運用這個技巧可以消除成交的最大阻礙。
人們總是癡心妄想不勞而獲，其實很少人能夠如願。但是，縱然天下沒有白吃的午餐，人們依然不會放棄。
人們有不勞而獲的心態，因為我們天性喜歡獲利，每個人都不例外。某一天，有個人碰到這樣一個機會。有位推銷大師向他推銷特價的象肉三明治。這是罕見的特惠驚喜，突然之間，他可以獲得一整車的特級像肉三明治。
“可是我吃素，”這個人告訴推銷員“我不吃肉。就算我吃肉，我也不忍心吃瀕臨絕種的動物。最重要的是醫生說了，我隻能攝取流質食物。我不可能買你的象肉三明治。”
“我忘了說明，”推銷員說：“每個三明治隻要兩毛五。”
“真的？我買了。”顧客說。
價錢太吸引人了，幾乎是免費贈送！這是顧客無法抵擋的誘惑。雖然天下沒有虧本的生意，顧客絕對占不了便宜，這一點顧客都知道，但是他們仍希望有不勞而獲的好事降臨。因此，推銷大師一般都應該熟悉“免費贈送”技巧，並靈活加以運用。這個技巧可以消除最大的阻礙，也就是顧客的拖延戰術。例如：推銷員答應顧客，額外贈送點可能價值不高的小東西。這時候除了特別精明的顧客之外，幾乎每個人都會自願上鉤。
你可能經常發現一種狀況，顧客聽著你的介紹，很快產生興趣。你有十足把握，顧客相信你所說的一切，也需要你的產品。但是，到了決定成交的緊要關頭，顧客不願意成交！推銷陷入困境。你一再回想，剛才並沒有說錯話，為什麼會出現這種局麵？
這是因為顧客采取拖延戰術，當你遇到這類問題時，采用“免費贈送”推銷心法，就可以輕易化解這類戰術。“免費贈送”的推銷心法在於提供特殊的誘惑因素，促使顧客當場購買。這個推銷心法也針對顧客的另一個弱點——害怕損失：現在不行動，將損失贈品。
推銷大師往往將“免費贈送”當作最後誘因，能夠產生最大的效果。推銷員應該保留這個誘因，作為最後的製勝手段。這個購買誘因之所以吸引顧客，是因為人們總希望獲得一些特殊、個人獨享的待遇。推銷員提供的贈品可能有價值、也可能沒有價值；可能是實物、也可能不是實物。這個技巧告訴顧客，現在不行動，就得不到這個贈品。顧客為了避免可能的損失，因此，決定成交。舉例來說：有位女士詢問培根蛋三明治的價錢。
“兩塊四毛。”餐廳侍者說。
“裏麵幾個蛋？”
“一個。”
“幾片培根？”
“兩片。”
該女士想了一下，搖了搖頭，準備離去。就在她走出餐廳之前，侍者大聲說：“小姐，麵包是免費的。”於是該女士買了三明治，因為免費的麵包太吸引人了。
“免費贈送”推銷心法的應用重點，在於“時機”以及“方法”。有時候“免費贈送”推銷心法是唯一的成交策略，然而也可以備而不用。聰明的推銷員總是保留“免費贈送”推銷心法，作為最後的救濟手段。
用激將法讓客戶購買
著名推銷專家布盧爾用“激將法”（很冒險的手法），成功地將激光打印機推銷出去。
“某一家航空公司的經理想買激光打印機，”這位推銷員說：“但是他怕上司批評他浪費，所以，交易一直談不成。我不斷打電話告訴他，點陣式印表機早就過時了。但是，任憑我口沫橫飛，他一樣不為所動。”
“我想到可以用激將法，好好刺激他一下。或許他會為了保全麵子，把害怕上司批評這回事拋到腦後。於是，我走進他的辦公室，用力拍他的點陣式印表機，大聲說（讓全辦公室都聽得到）：‘T型福特！這叫T型福特！’”
“什麼叫T型福特？”這位經理說。
“T型福特轎車！就是福特公司當年風靡一時的名車，不過早就過時了，就像這台點陣式印表機。現在還有這種古董，實在太落伍了。”布盧爾說。“激將法”果然產生效果，這位經理開始認真考慮。兩天後他打電話給布盧爾，要他把點陣式印表機換成激光打印機。
“顧客怕花錢，但更丟不起麵子。辦公室用過時的舊機器，確實令他尷尬。”布盧爾說：“我不會對所有顧客采取激將法，這太冒險了。因為我了解這個顧客，知道他會有什麼反應，才敢這麼做。”
每個問題中都可以蘊藏著機會
產品介紹是推銷的手段，不是目的。可惜有些推銷員忘了這一點。
羅格特女士一直希望購買（大美百科全書）。有一天，她打電話給出版社，希望洽購這套書。她告訴推銷代表史卡爾，自己一直想買這套書。但史卡爾仍然花了一個小時介紹這套書。或許他認為，這樣才算提供完善的服務，然而，在這個狀況下，史卡爾隻是浪費時間，如果麵對其他顧客，他恐怕會失去這筆交易！
假如你的推銷中，采用“直接成交”推銷心法就可以成交的案例占百分之十，那麼，省下來的時間可以讓你進行更多交易。如果你發現顧客已經決定購買，直接要求成交！推銷員應該一開始就要求成交，過程中也要不斷要求成交，並且在離開前，再次要求成交。以下是其他要求成交的說法：
（1）一見麵就提出成交：“您想不想擁有這套音響設備？”
（2）建議顧客試用：“先試用一下吧！”
（3）提出第三人的見證：“米勒公司用了這種機型，能源成本節省了百分之十。”
（4）“回馬槍”戰術。做出戰敗狀，準備離開。再回頭，提出各項事實、數據及案例，繼續進行推銷。
（5）打一通電話，請顧客和對產品滿意的客戶談談。需要別的產品嗎？
美國著名的保險推銷員法卡薩德，將“直接成交”推銷心法進一步發揚光大。麵對推銷困境，他不要求顧客成交，而是問：“您還想買什麼產品？”
有一次，法卡薩德和一位棘手的顧客洽談二十五萬美元的保險。他努力了好幾個星期，雙方的拉鋸戰似乎永無休止。最後，顧客終於進行健康檢查。但是，核保部門的回音卻是：“拒保，資格不符。”花了這麼多工夫，換來一場空，法卡薩德一定十分沮喪？不！法卡薩德可不這麼想。一向相信麵對麵溝通的法卡薩德。親自去見顧客，解釋核保部門拒保的各項細節，並誠摯表達遺憾。接著他開始探詢顧客的動機。“我了解你為什麼需要這個保險，”他說：“這些理由絕對站得住腳。但是，您還有沒有其他需求？”這位貿易公司總裁說：“有，我想給女兒女婿提供一些保障，可惜現在做不到了。”
“其實還有一個辦法，”法卡薩德說：“我可以提供一個計劃（他總是說計劃，而不是保險），萬一您的女兒或女婿身亡時，可以獲得節稅，我相信這個計劃您會同意的。”顧客產生了興趣。接著，法卡薩德開始分析顧客女兒女婿的資產。很快地，法卡薩德向顧客提供了兩套保險計劃，保額共計五十五萬美金。這位父親簽了支票。法卡薩德的業績，通常是公司規定額的兩倍，他總是將問題視為機會。
你也可以運用相同原則。分析每一個問題，每個問題都蘊藏著機會。
§§第六章 化解客戶的拒絕為購買行動