（4）情緒感應型。這類顧客根據當下對產品的觀感，來決定是否購買。他幾乎完全依賴這種方式，隻有在他“覺得”你的產品對他的目標有幫助時，才會購買。
必須注意的是，很少人完全屬於任何一型。大部分人在不同時間具備不同形態。但是一般來說，你和你的顧客都會傾向於其中某一型。各種類型並沒有好壞之分。任何正麵的特質都有利有弊，因為不管哪一種特質，一旦過於強烈就成為缺點。“以電視機的音量紐為例，”穆克博士說：“往音量大的方向轉聲音越大。但是，轉到頭聲音就扭曲了。任何優點都一樣。”
應該怎樣判斷顧客屬於哪一類型呢？主要方法是觀察顧客的辦公桌、牆上掛的畫、辦公室的布置，以及穿著打扮，聽顧客如何打電話，讀顧客寫來的信。以下就是各型顧客的特征：
（1）談話
①抽象直觀型：冗長而冷漠，不帶私人感情。
②理性思辨型：條理分明。
③心靈感受型：溫暖友善。
④情緒感應型：突兀，一針見血，喜歡控製談話內容。
（2）文筆
①抽象直觀型：和談話一樣理智，經常使用抽象概念。
②理性思辨型：結構嚴謹，內容明確。
③心靈感受型：內容不多，頗帶私人感情。
④情緒感應型：草率、行動取向，一意孤行。
⑤辦公室布置。
⑥抽象直觀型：未來派，智囊團式。
⑦理性思辨型：確切，以不影響工作為重，有品味、傳統。
⑧心靈感受型：不正式，具家居氣氛，溫暖，個人化。
⑨情緒感應型：淩亂。
⑩“知道自己和顧客的類型之後，盡量協調彼此的特性，避免衝突。這樣做對完成交易大有幫助。”
首創這四大顧客類型，並長期從事推銷訓練的穆克博士說：“每個人都能夠精通顧客特質分析，並以此提高成交率，了解自己傾向於哪一型。”穆克博士又說：“這是你最自然的風格。接著辨別顧客的類型，據以調整自己，這對成交大有幫助。”有道理，畢竟大家都喜歡跟同類型的人打交道，不是嗎？
學會巧妙地恭維你的客戶
巧妙地從恭維顧客開始，以便展開話題，讓顧客的全部注意力都投入到和你的談論中，你的推銷說明自然也就被對方傾聽了。那麼究竟怎樣恭維顧客，才能讓他的情緒好起來，注意力集中起來呢？
每個人隻要留心觀察一下就都會恍然大悟。你有沒有到朋友家做過客呢？到朋友家之後，當你看到客廳牆上一幅色彩明麗的山水畫時，你往往情不自禁地讚許道：“這幅畫真不錯，給這客廳平添了幾分神韻，誰買的？真是好眼力！”這句話也許隻是你不經意地隨便說出的，但你的朋友會感到很欣慰，心中的滋味一定很不錯。對朋友家的其餘一些東西都可以適當地讚歎一二，包括對朋友的子女。人們常說，孩子都是自家的好，這句俗語就反映出人們樂於聽到恭維話的心態。作為家長，往往都喜歡聽到誇孩子的話，例如“這孩子真精神！”“喲！小小年紀還真聰明！”等等。誇獎孩子時家長會流露出由衷的愉悅，這一點你一定經常見到，或許還有過體驗吧！和朋友交往時是這樣，那麼和你的顧客初次接觸時也是這樣，或許有時更甚於此。當和顧客寒暄過後，身旁的一切都可以成為恭維的話題。你可以對接待室的裝璜設計讚歎一番，諸如“莊重典雅”或者是“堂皇氣派”等等，你還可以具體地談及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何如何新穎獨特，顏色亮度等又是如何如何搭配得當，甚至你還可以對它們的擺放位置用“恰到好處，錯落有致”一類的詞語來形容一番。恭維顧客，讓對方注意你的談話，一定要靈活，切不可拘泥於一處。比如：
“這幢大廈真是豪華，能夠住這種地方的人，一定不同凡響。”
“您的辦公室布置得典雅精致，眼光真是獨到。”
任何人受到由衷的讚美，都會感到心情愉快，隨之警戒心也會減弱。讚美固然重要，卻不可流於阿諛奉承。因為，那會顯得言不由衷，虛情假意，招致反效果。
為了使讚美、恭維技巧能夠無往不利，平時就應勤加練習。見到任何人，不論認識與否，都應努力尋找對方的優點，然後由衷地表達出誠摯的讚美。同時，最好親自製作一份“讚美語彙”，隨身攜帶，必要時，可以參照應用。
當您使用“讚美戰術”時，如能善用以下幾個原則，將能收到事半功倍的效果。
（1）間接讚美
直接的讚美使人感到愉快，間接讚美，則是超越“愉快”，而令人獲致出乎意料的“驚喜”。
案例：“你怎麼這樣看不起我呢？”
對方聽後會一臉訝異地不知所措。
“出版那麼好的文學作品也不通知我一聲！”
對方由驚愕轉為狂喜。
使用具體的讚美
“太漂亮了！”、“太好了”……這種空洞的讚美詞容易使人感到虛偽，不切實際。因此，具體、明確地將對方的優點提出來，更容易流露出讚美者的關心與真誠。
案例：“這窗簾的花紋、色澤，使得粉紅色的牆更顯得嫵媚迷人，我真想永遠住下去！”
（2）稱讚對方不太顯著的優點
找出對方大而易見的長處，不如找出小而可取之處來得好些。
看見大眼睛的女孩，誇她擁有秋水般的雙眸。遇到身體健壯的先生，稱讚他英挺豪邁。也許，這些恭維話會使他們禮貌性地表示高興，實際上，這樣的讚美，他們早已接受太多，感覺索然無味了。往往他們心裏正想著：“我還有其他優點啊！”
案例：“你的眼睛很美，更重要的是，挺直的鼻梁使得臉龐更顯得秀氣動人！”
（3）讚美對方特定的優點
人，難能十全十美；想擁有整體、毫無瑕疵的美，也就分外困難。所以，找出對方特定的優點加以讚美，更能增加效果，尤其對女性，特別容易使她笑逐顏開。
案例：“如果我也有像你這麼一頭烏黑、柔順的秀發，那該多好啊！”
（4）不使用誇張的讚美
誇張的讚美，會使人感到被愚弄；委婉的話語，則常使人喜不自勝。
案例：“你的文章真是前無古人後無來者！”這種讚美常使人反感。
“看到您的文章，常使我感到強烈的嫉妒。”對方一聽，不免會發出會心的一笑。
最後需要說明的一點仍然是誠懇的態度。隻有態度誠懇，購買者才對你的恭維感興趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭維毫無誠懇之意，讓購買者感到虛偽，那麼這樣的恭維還是不要為好。人性中最強烈的欲望是成為舉足輕重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到讚賞。慷慨地讚揚他人吧，無論誰對待讚美之詞都不會不開心的，讓別人開心，我們並不因此受損，何樂而不為呢？如果你照這一準則辦事，你幾乎不會再遇到麻煩，如果你對此信守不渝，它會給你帶來無數的朋友，會讓你時時感到幸福快樂。
了解顧客的心理狀態
在實際操作中，推銷員都麵臨著一個重要的問題——實際推銷時，如何選擇合適的推銷心法？運用時機何在？
某些推銷心法運用在特定顧客身上，可能效果奇佳；但用在其他顧客身上，卻完全無效。以“未來事件”推銷心法為例，這個技巧如果用在合適的顧客身上，絕對可以成交。但是碰到疑心重的顧客，可能導致雙方不愉快。然而話說回來，這個技巧的成功率高達百分之七十。
什麼樣的顧客適用哪一種推銷心法呢？隻要持續研究顧客的心理，你就會逐漸明白。推銷員應隨時注意顧客的心理狀態，選擇最容易促使顧客購買的技巧，這是成交的一大助力。
哈裏斯是通用公司紐約WRGB電視台的推銷發展經理。他相信，隻要你透徹了解顧客的內心世界，絕對能創造合適的成交氣氛。哈裏斯運用這個技巧推銷電視時段。以下就是他用的三種方法：
利用會談中被打斷的時間。這正是觀察顧客的最佳時機。“我第一次和羅先生會麵的時間很短，情況也不樂觀。”哈裏斯說：“趁他忙著接電話，我四處觀察他的辦公室。瞥見書櫃中有三冊皮麵裝幀的飛行航線圖（我是個飛行迷）”。
離開前，哈裏斯問接待小姐，羅先生是不是對飛行很有興趣。可不是嗎？他自己擁有一架飛機，不久就要接受儀器飛行等級評定。於是，哈裏斯向華盛頓航空局要了當地的航空圖——包括機場、航線以及全向導航台等細節。
哈裏斯拿了這個航線圖，在上麵畫出該電視台的收視範圍，將圖表送到羅先生的辦公室。並附上一封信解釋：“本電視台的收視範圍，從波啟普夕極高頻全向導航台延伸至葛林斯菲無線電信標——當然都是航空術語。”哈裏斯又問什麼時候再會麵。
“一個禮拜後，我接到羅先生的電話。”哈裏斯說：“過不了多久，我就坐上他的雙座柯曼契飛機。他示範了以目視飛行規則操作這架飛機的方法。”後來哈裏斯邀請羅先生，請他到電視台參觀新型錄像器材。羅先生當然不會拒絕。不久之後，羅先生已經坐在控製室，觀看他自己的電視廣告拍攝過程。
文字線索。某某公司的總裁唐先生就比較難應付了。他同樣對哈裏斯敷衍了事。哈裏斯觀察了他的辦公室，沒有什麼發現。哈裏斯又看一下他的停車位，也沒有線索。隨後哈裏斯訂了一份唐先生所住城市的當地報紙，結果收獲頗豐。
“第一份報紙就刊登了唐先生所寫的一封信，”哈裏斯說：“他抗議拆除有八十年曆史的飯店。那是一幢具有曆史價值、文物保護級的建築物。”哈裏斯回了一封信給唐先生，對他的意見大表讚同，又附上該區曆史文物保護建築的參觀地圖與簡介。
“然後我收到了有史以來最友善的顧客來信。”哈裏斯說：“總共隻有三個人響應他的文章，而他很驚訝我住這麼遠，竟然也讀得到他的文章。”哈裏斯又成交了。後來唐先生連續六年買下全年的廣告。
利用家庭線索，你可以拉近與顧客的距離，但是切忌弄巧成拙。別說：“你有個十歲的兒子對不對？我也是。他有沒有參加棒球隊？”哈裏斯隻親近顧客本人。除非他們主動談起家人，否則絕不過問。
“沈先生簽下了訂單，”哈裏斯說：“但是要我替他挑選時段。等我們熟了以後，兩人還一起去看賽馬。”
“無論談公事還是私事，沈先生從不談他的家庭。所以當他提到日本之行時，我沒有問”尊夫人是不是一起去？“好險。哈裏斯後來才知道，沈先生喪妻不久。如果當時問起：”尊夫人還好嗎？真不知如何收場。哈裏斯學到親近顧客的藝術，那就是節製。成交的藝術也就是，在雙方關係進展當中保持一定的距離。
讓顧客的自尊引導你前進
克萊琪隻有一種專業知識，就是鑒別古董。她在高速公路附近租了幢老房子，開起古董店。朋友們都預言，六個月內一定關門大吉。
可是六年後，她的店擴張了近一百倍，名氣遍及鄰近各州。她是怎麼成功的？就是針對人的自尊下工夫，“我很快就學會少說話，讓顧客多說一點，”她說：“隻要我讓他們說話，百分之九十的顧客自己會說服自己。他們通常喜歡展現知識。最後顧客買下古董，因為他們讚同自己對這些古董的評價！”
“我把這種方法稱為‘滿足自尊’。顧客光臨時，我展示一件古董，略為介紹，然後就坐下來休息，征詢他的意見。通常，顧客會立刻拉開架式、高談闊論，驕傲地展示自己的知識。我很願意聽，就在顧客傳授關於古董的知識時，他們也進一步評估了自己、商品、甚至我。我的最大收獲就是獲得友誼和不錯的利潤，因為我能滿足顧客的自尊。”
怎樣讓你的成交技巧發揮更大作用呢？把顧客的自尊放在第一位，讓它指引你前進。畢竟成交是可以理解及掌握的知識，如果你能妥善掌握，成交就能達到雙倍的效果。
巧妙試探顧客的成交意願
隻要你能夠判斷顧客什麼時候準備成交，進行推銷時就會信心大增。盡管有些顧客麵無表情，但絕大多數都會有一些不經意的小動作，向你傳達購買意願。當這些購買信息出現時，立刻試著要求成交。不過你必須采取主動。盡管有些顧客購買意願極高，也有消費能力，你還是要采取主動，因為買方在下決定時總是猶豫不決。
假如購買信息不清楚，那就進行試探性成交。有些推銷員太喜歡聽自己的聲音，說過了頭都不知道購買信息早已出現。盡早試探成交，如果時機未到，顧客會讓你知道。那麼，怎樣判斷顧客是否準備成交呢？試著解讀顧客的購買信息、同時運用試探成交技巧。
購買信息。以買賣房屋為例，顧客購買意願的表現包括：顧客說房間很大；家具和地毯可以搭配；或是要求再看一次他們喜歡的房間。其他明顯的購買信息包括問：“冰箱和房子能不能搭配？”、“包括窗簾嗎？”、“每月的分期付款多少？”……。
購買信息還經常以行為傳達。例如：某位顧客本來坐在椅子邊緣，卻開始放鬆肢體，突然變得很友善、使用較親熱的稱呼，向你要杯咖啡、或問你要不要來杯飲料等。
試探性成交技巧。試探性成交法就像成交溫度計，用來測量顧客的購買熱度。如果顧客沒有發出購買信息或是訊息不清時，試探性成交可以理清狀況。
試探性成交事實上就是征詢顧客意見。對顧客來說，提出意見比做決定簡單多了。如果顧客的“意見”是還不準備成交，你的交易也還不算失敗。你隻是更了解顧客的狀況，並得到了重要的信息。
試探性成交如何進行呢？你可以運用引導式問句：“你覺得……？”，“如果你買了這幢房子……？”。你並沒有帶買方做決定，隻不過是征詢他的意見，而顧客通常喜歡發表意見。通常這些意見就會透露出購買信息。如果信息出現了，馬上進行交易。
挖掘客戶的潛在需求
刺激對方的購買欲就是要讓顧客明確地認識到他的需求是什麼，而你的產品正好能滿足他的需求。主動上門推銷與顧客去商店選購在這一點是不同的。顧客往往是有了明確的需求才去商場裏尋找需要的商品；而你帶著商品上門時他們往往並沒有明確自己是否需要這種產品，有許多顧客或許根本就不需要。這時需要你根據顧客的興趣找出他的需求，甚至是為顧客創造需求，然後再將其需求明確地指出。如有可能，向顧客描述他擁有你的產品後需求得到滿足的快樂，激發顧客的想像力。
例如，你推銷的產品是打字機，當你向顧客展示產品後，顧客對產品各方麵都感到滿意，並且表現出了興趣。但你發現他隻是有興趣而已，並沒有購買欲，因為他沒有考慮到打字機對他有什麼用處，他並沒有對打字機的需求。在整個交談過程中，你獲知顧客有一個正在讀書的女兒，此時你不妨來為他創造一下需求，告訴他：“如果你女兒有這麼一台打字機，我想，不用多久她一定能打出一手又快又幹淨的漂亮字來。”聽了你這句話，顧客會在心裏想：“對呀！我怎麼沒想到女兒需要一台打字機呢？”如此一來，他就有了購買欲。如果你再刺激他去想像女兒因為能打一手好字而在將來的競爭中處於優勢，那麼你成功的把握就更大了。
促使顧客想像，就是要讓他覺得眼前的商品可以給他帶來許多遠遠超出商品價值之外的東西，一旦擁有會給他帶來一個新的世界、新的生活。當然你啟發顧客想像應該是基於現實的可能，而不是胡思亂想。
為顧客指出他的需求時應注意委婉，不可過於直截了當，最好不要用諸如：“我想，你一定需要……”或“買一件吧，不會有錯的”，這樣的話會使對方感到你強加於人，會起逆反心理。
推銷員應思考顧客未來的需求，並思考如何以產品或服務，滿足這些未來需求。
波士迪是一位醫療設備推銷員。他花了不少時間，說服伯恩斯醫生更新消毒設備。但是這位傑出的醫生是運用拖延戰術的高手。“我過一陣子會考慮這個問題，現在實在沒有預算。明年春天再說吧！他們預測經濟衰退，到時候就知道是不是真的。”
類似這樣的說詞，波士迪不知道聽了多少次。前一陣子的借口是：“等大選過後再說吧，到時候大家手頭比較鬆。”波士迪決定采取行動。他創造了一個未來事件。波士迪打電話給伯恩斯醫生說：“醫生，有一件重要的事，我一直想和您詳談。這件事對您關係重大。禮拜三中午聚餐，不知道方不方便？”伯恩斯一聽是大事，答應聚餐。
用餐時，伯恩斯醫生單刀直入地問：“是什麼樣的大事？”
波士迪從口袋中取出一張卡片，放在桌上。“醫生，您診所的租約什麼時候到期？”
“明年秋天，十月份。”
“聽說那幢大廈要出售，我想您應該不會續約吧？”
“這件事還沒有定案，不過我聽說有所大學想在這附近建一個新校區。如果是真的，您的診所是一定要搬的，對不對？”
“是啊。”
波士迪繼續說：“你可以把診所搬到別的地方。反正，不論政治局勢好壞、經濟是否衰退，不管任何狀況，人們還需要醫生的。所以你一定要遷移診所。”醫生點點頭。
“既然如此，為什麼不現在就決定遷移診所呢？你至少還會行醫二十年以上，總不會一直呆在這個窄小的診所吧？”
醫生微笑說：“我的診所真的太擠了！”
波士迪將桌上的卡片遞給醫生，伯恩斯看見卡片上印著一行字：“凡事徹底考慮周詳才下決定的人，永遠做不了決定。”“我跟太太也常談到這一點。記得買第一部車和第一幢房屋時，我們都討論過這一點的重要性。總是我太太先預見未來的發展，堅持這些都是未來的需求。她的判斷是正確的。”伯恩斯說完，一拍桌子，說：“好！感謝你的建議，我今年夏天就遷移診所。”
兩周後，波士迪接到伯恩斯太太的電話，說她的先生已經找到一幢新大廈，簽了十年租約，她還說，伯恩斯醫生很快就要找波士迪，討論更換醫療設備等事宜。“我要先謝謝你，”她說：“總算有人勸他搬出那個小診所。”這就是預測未來事件的成交案例！
激發客戶的購買欲望
讓顧客從感興趣到具有購買欲還是有相當一段路程的，在這一階段，推銷員和顧客進行的是一場心理戰。開動腦筋，迅速而準確地把握住顧客的心理，在適當的時機消除顧客的疑慮是相當重要的。
當我們指出顧客的需求，而顧客依然表現不很積極，購買欲望仍不是很強，這時你不妨再略施小計，刺激他的購買欲，語言技巧此時尤其重要。
引用別人的話試試。有時你說一百句也頂不上你引用第三者的話來評價商品的效果好。這種方法的效果好是毋容置疑的，但是如果你是說謊而又被識破的話那就很難堪了，所以你應該盡量引用真實的評價。一般來說你引用第三者的評價會使顧客產生安全感，在相當程度上消除戒心，購買你的商品就放心得多了。
最有說服力的語言莫過於顧客周圍某位值得人們信賴的人所講的話。你可以先向這樣的人物推銷你的商品，隻要你夠機靈，從他的口中得到幾句稱讚應該不會太難，而這句稱讚將是你在他的影響力所及的範圍內進行推銷的通行證。如果某個有影響力的人曾盛讚或者使用了你的產品，這將使你的推銷變得比原來容易得多。
用廣告語言來形容你的產品可收到獨特效果。廣告語言具有簡練、感染力強的特點。如果你的產品在一些媒體上進行過宣傳，你不妨借用一下廣告中的標題語言，如果顧客看過廣告則會起到加深印象的效果。比如你推銷一種特別鋒利的齒形餐刀，那麼你用這樣的語言：“您和您的家人用這種餐刀品嚐鮮嫩的牛肉，感覺一定好極了”，會比“這種餐刀的齒形設計鋒利無比”要好得多。因此，注意語言生動是極其重要的。
打消客戶購買時的顧慮
紐約有位房屋拍賣高手戴伊，成功地將紐約帝國大廈賣給美國鋼鐵公司創辦人蓋瑞，因為他能幫助顧客克服恐懼。
蓋瑞想買一幢大廈，但是不喜歡戴伊提議的建築物。戴伊發現蓋瑞真正中意的是帝國大廈，因為美國鋼鐵公司一直在這裏辦公，但是，困擾蓋瑞的是，員工都想要“新型大廈”。
不過蓋瑞把這個困擾放在心中，故意批評帝國大廈結構老舊、位置不佳等等。戴伊知道這不是蓋瑞的心聲。戴伊也知道他必須幫助顧客克服困擾。所以戴伊平靜地說：“蓋瑞先生，您初到紐約時辦公室在哪裏？”
蓋瑞沉默了一會，說：“就在帝國大廈。”
“美國鋼鐵公司在哪裏創辦的呢？”