“其實，今天前來拜訪是……”、“接著就說起工作的事，真抱歉”，如此就可以把談話轉入正題了。
②話題轉變的時候
閑聊時，當話題轉變的時候，就可以引入正題。
③與客戶聊了五分鍾以上的時候
快做個了結，轉入談話的正題吧！
做了結的最佳時機是談話已告一段落。如果摸不著，就趁著對方吸氣的瞬間，大聲地說“這真是了不得啊”，幫一句腔後，對方一定會回答“就是這樣嘛”，然後你趁機說：“真想再聽您的高論，不過有的是機會，下次再討教了，今天我來是……”
④可以利用推銷手法的時候
雜談當中，若說到和您推銷有關的東西，趕緊說“請看看這個”，然後就可以轉換話題了。
一旦話題轉變，就該由推銷員來主導談話了。
⑤環境改變的時候
人常受環境的影響而變化，所以，這時候要抓住轉換話題的機會。
比如，有人打電話來時，話題被中斷，氣氛也接不上了，這時候轉入正題並不唐突。或小孩跑出來，或有人傳遞便條紙來，這些時候都是轉換話題的好機會。
不妨適時適度保持些沉默
沉默在推銷中有很多不同的功效。在做完了產品介紹與示範後不妨停止說話而開始聆聽，這時沉默是高明的，它所起到的作用是讓顧客有說話機會，也是無形中強迫顧客講話。他們會或多或少地談到對產品的看法。
多言之客以耳聞，少言之客以口問。這句話的意思是，推銷員與顧客麵談時要多用耳朵聽，以嘴巴問，同時要切忌喋喋不休。
推銷員在剛剛接觸到顧客時必須迅速打開局麵，這時當然不能沉默了，在介紹產品時就要適當地減少語言，盡量用事實說話，並不時地引發顧客參與進來。經過一段時間的交流，你已經將自己的信息和產品信息介紹給顧客，那麼現在應該拿出點時間來傾聽顧客的意見。如果顧客是屬於內向型或沉默型的，你要做的也隻是就其興趣集中點進行引發。一旦他們開口，你要認真傾聽，如有必要還可以做做筆記。在對方講話過程中千萬不可以打斷，最好時常和對方進行眼神的交流，同時要在合適的機會點頭示意。對於顧客提出的問題一定要耐心回答，對於準備不充分或確實不了解的問題不要回避，要敢於承認“自己不了解”，但一定要注意這一類問題不要過多，否則就會使顧客對你產生不信任。對顧客錯誤的或與己不利的說法，如果並不影響最終交易，那麼你最好將其置於一邊，保持沉默，切記不能正麵糾正。如果顧客的錯誤太嚴重，以致影響了他對產品或公司的看法，那麼你就要運用你的智慧委婉地予以糾正。衝動是推銷員的大忌，一定要設法約束自己，不與顧客發生爭論，尤其是正麵的交鋒最要不得。
此時保持沉默還有一個重要作用，那就是給自己一個緩衝的機會，整理一下思路，反省一下前一階段的工作。如有漏洞或過失則應在下一階段進行彌補。整個的推銷過程推銷員應該能控製節奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣容易使對方感到厭倦和疲勞，適時的沉默一定會有助於你成功。
掌握有的放矢的溝通技巧
在現代推銷中，所謂“美人計”的“美”字應當作動詞理解，如“美容”、“美發”一般，讓人變得更美，讓人感到自己很美，這才是“美人計”的最高境界。要達到這一境界，極其有效且成本低廉的做法，就是用語言讚美。
不管讚美什麼，都是說給人聽的。要是忘卻了這一點，讚美就是無的放矢，毫無實效。當你看到一個人擁有一輛名牌汽車，你會怎樣讚美呢？
有一位推銷員曾經說，原先他以為“拍馬”是拍拍馬的屁股，讓馬感到很舒服，後來才知道“拍馬”一詞出自蒙古族。據說從前蒙古人的身份地位完全可以從他的坐騎看出，所以，當他們稱讚一個人時，總是拍著他的馬的屁股連聲道：“好馬！好馬！”既然馬是好馬，那騎在馬背上的主人自然是好漢了。
你想好怎麼讚美汽車了嗎？會不會輕輕地摸著車子連聲說：“好車！好車！真漂亮！”如果這樣說，可謂還徘徊在“讚美”大門之外，尚未得其門而人，車子再漂亮，那也是生產廠家的功勞，和車主有什麼關係？直截了當、毫無特色、隻管物品與人無關、隔靴搔癢……怎麼能起到好的作用呢？拍一拍馬的屁股，馬還有反應，說不定還會喜歡上你；可你摸車子，車子能有感覺嗎？車子會領你的情嗎？
讚美是給人聽的，非要與人掛上鉤不可。在上述例子中，要是有人說：“這車子保養得真好！”說明他注意到了車主的活動，觀察能力和思維方式都已進入讚美之門，初窺讚美奧秘。
“你真勤奮！”這是一句有魔力的話，是令人非常感動的話！
請問，當一個推銷員到一個客戶家裏訪問，首先會對客戶的哪些東西進行讚美？
高明的推銷員會針對對方的能力大發感慨。如到客戶家裏拜訪，說：“這房間布置得真別致，富有特色。”這是在讚賞客戶的審美觀。同樣，對汽車也可以從“獨特的”車內裝潢進行讚美，這樣比僅僅說“保養得好”強很多。同樣，對一個女孩子說：“這樣的衣服穿在你身上，可真是綠葉扶紅花！”仍是欣賞對方的眼光。緊緊盯住對方的知識、能力、品味，讚美做到這一步，算是有一定的造詣了。
除了“你很能幹！”之類的一般讚賞外，恭維客戶的“精明”，向客戶“請教”等等都是推銷員常用的讚美絕招。
推銷員讚美客戶，就是為了讓對方獲得“自己很美好”的感覺。一個人的外表有美醜之分，能力有高低之別，這些都是難以求全的。但是一個人的心靈與其外貌、能力沒有什麼必然關係。明白這一點的推銷員，會把讚美的目標轉到對方的心靈。
“你的眼睛又清澈又明亮，透過這兩扇心靈之窗，我看到了一顆純潔的心！”
“你開車這麼穩，又謹慎，又穩健，太好了！”
“你喜歡儲蓄？好啊！謹慎，穩當。”
“你太熱心了！”
“真沒想到你這麼細心！”
當你看到這段文字時，請你想像一下，如果有人對你說這樣的話，你會有什麼感覺？
美國一個百科全書推銷員是這樣做的：當準客戶露出一點點購買意向時，他立即把準客戶的孩子們叫過來，對他們說“知道嗎？你們的爸爸真好！為了讓你們學好知識，現在就開始給你們準備最好的書。你們要記住，你們有一位真心愛你們的好爸爸！”客戶被一種神聖的氣氛所感染，成交自然是順理成章的了。這樣的溝通高手，其功力已達到爐火純青的地步。
運用醫生詢問法進行溝通
運用醫生詢問法，要從用耳聽開始。推銷界中流傳著這樣的格言：能說的顧客要用耳聽，不能說的顧客用嘴聽。換言之，推銷中，忌諱推銷員過多地講話。
經濟評論家高島陽先生過去也曾從事過推銷，他說：“上門推銷伊始就從推銷商品單刀直入的人，隻能是二三流的推銷員。”這種說法同樣適用於講話過多的人。
你肯定有過接受醫生治病的經曆，不妨回憶一下當時的情景。
“何時開始咳嗽的？”
“有痰嗎？顏色是什麼樣的？”
“感到頭暈嗎？”
“是不是口裏有苦味？”
就是這樣，醫生在向你（患者）詢問的基礎上，進而綜合診斷你講述的症狀。
推銷也與此相同。在與顧客的接觸中，不必滔滔不絕地說個沒完沒了，隻需抓住幾個基本問題：（1）有何購買欲望；（2）購買能力（經濟狀況）如何；（3）何人握有決定是否購買的權力。
例如，“先生，你想買點什麼？”
“小姐，你喜歡什麼樣的口紅？美寶蓮牌的還是……”
“太太，你買這種玩具回去，保證你的孩子一定會喜歡，因為這個玩具很符合兒童的，心理……”
若沒有抓住這些，此後的活動很可能是一場自以為是的獨角戲。醫生從詢問聲中開始診斷，同樣，溝通也需從詢問聲中開始。我們稱此為醫生詢問法。
讓顧客的心與自己的心相通
推銷與理性相比，更要重視感情。所以，推銷員初次推銷要注意與客戶交心。當推銷員與顧客之間感情融洽時，才可以在和諧的洽談氣氛中推銷商品。我們把顧客的心與自己的心相通稱為“溝通”。即便是初次相見的人，也可以由於性格、感情的緣故而“溝通”。
法國心理學家勒邦講過一位律師利用人情味取得成功的故事。他成功地在法庭上進行辯護，以十分奏效的方法努力說服幾位頑固的陪審員，從而名聲大振。
一次，他在某個地方法庭碰上一位堅持己見的陪審員。他在45分鍾內幾乎都在以這位陪審員為對手進行辯論，而對方並不服氣。律師突然發現了什麼，中斷辯論向審判長說：“審判長閣下，能否把正麵的窗簾放下，您看第三位陪審員先生被陽光刺得睜不開眼”。他這樣一說，使得那位陪審員的臉“刷”地一下漲紅了，隻得笑容可掬地向他道謝。律師就這樣順順當當地使勁敵中了圈套，變為自己的朋友。
法國文學家盧梭先生說：“如果說是理性造就了人類，那麼，引導人類的便是感情。”他的這句話會永遠流傳後世。那麼，引導顧客的不正是推銷員的感情嗎？
尋找共同語言
尋找共同語言，是為了得到對方的肯定回答。許多成功的推銷員總是極力尋找機會，與顧客搭話。
美國催眠醫師M·埃米爾鬆說：“首先向催眠對象提那些隻能回答‘是’的問題，在試驗前造成他想回答‘是’的心理狀態。”推銷時接觸顧客的談話方法也應該與此相同。最好用那些對方隻能回答“是”的問題來接近對方。
推銷同樣如此。上來就說“您是否買我帶來的商品，最好買一件吧？”與開門見山直接謀求對方答複相比，先運用商品以外的話題更容易爭取顧客，創造一個氣氛以使顧客和你有共同語言。換言之，即要創造一個使對方進行肯定回答的心理環境，從而使推銷順利進行。
要讓客戶享受到你的熱情
喬·吉拉德之所以能夠在一天當中平均賣掉四輛汽車，就是因為他的熱情和為顧客考慮的極為周全。
在某一天的下午，一位推銷員向一位年輕的家庭主婦推銷一套優秀的學前幼兒讀物。這位家庭主婦非常喜歡這套書籍，並認為是見過的最好的一套書籍。但當推銷員告訴她一套書需要五十美元時，她的眼睛溢滿了淚水：“我負擔不起。”
推銷員對她說：“我把書留在你這兒，你幫我賣出十套，我就送你一套。”這位年輕的主婦破涕為笑，並在下午逐一打電話給一些年輕的媽媽，告訴她們這是她見過的最好的一套書籍，滿懷熱情地對她們訴說這套書的多種優點，以致於對方在還沒有見到這一套書的時候，就答應購買，一下午就賣出了十套，這位年輕的家庭主婦就是世界上最傳奇的商界成功女企業家玫琳·凱。她創設的玫琳·凱化妝品公司每一年的零售額達到二十億美元，美容顧問多達三十七萬五千人。而在今天，玫琳·凱的熱情已為世人所熟知。
一位哲人說過：“任何一項偉大事業的成功都是一次熱情的勝利。”你也許對你的專業並不是非常熟悉，或許在你麵前的是一位比你更強的對手，但你的熱情會說服對方，你的情緒會感染對方。
世界壽險高手弗蘭克·貝格說：“我一直深信熱忱是推銷成功的最大要素也是唯一要素。”
在人數眾多的推銷隊伍當中，很多朋友因為熱忱使薪水一再增加。但同時也有很多朋友，因為缺乏熱情，慢慢走向一敗塗地的境地。成功與失敗完全取決於你的熱情程度。
愛默生曾經說過：“缺乏熱情，就無法成就任何一件大事。”熱情能感染人，由熱情散發出來的生機、活力、真誠與自信，會感染顧客並引起顧客的共鳴，從而消除推銷員與顧客之間的無形鴻溝。一個推銷員如果缺乏熱情、麵無表情、同機器人一樣，那麼誰也不願接近他，更不用說購買他的產品。
喬吉拉德認為，做推銷隻要自始至終讓你的客戶體驗到你的熱情，而且享受到你的熱情。這樣，客戶會覺得如不接受你的產品就似乎對不起你這一片熱情，這樣你的推銷就成功了。
在銷售的過程中如何滿腔熱忱的去麵對每一個客戶，下麵介紹幾種方法。
激起熱忱的方法之一，就是所有訪問都要有目的。
假如隻是散漫、機械式地接待客人，恐怕連客人的名字都記不住，更不用說看出顧客的購買訊息，甚至顧客離開後，還想不起顧客所開車子是何種品牌、型號呢！
然而，像這種記不住顧客姓名的推銷員，如果聽到顧客說：“隻要你能記住我的名字，一個月以後就讓你賺一百萬元！”相信無論如何也不敢忘記吧！
在訪問、接待顧客之前，先要想像自己已經達成人生的目的，並且正在享受著的情景，然後下定決心說：“為了達成人生目標，我必須充滿熱情，全力以赴地接待這位顧客”。這麼一來，就能產生強烈的意識告訴自己：我現在的滿腔熱情，完全是為了自己的人生目標。
每次訪問一定要設定目的，同時努力達成他。
接待客戶時，要抱有“顧客經常都有某種困擾”的觀念，同時在內心不斷想著：“把那些問題交給我吧！”，這種態度能夠使顧客感覺出你是一位非常熱心的推銷員，否則你的熱心會變成對顧客的執拗。
激起熱忱的第二種方法是，把麵談當作遊戲。
弗蘭克·貝格是美國職業棒球隊聖路易紅雀隊的三壘手。由於每次比賽他都能夠以高度的熱忱全力以赴，就像一團火球一樣，因此，報紙稱譽他為“火球貝格”。
後來，他因為在比賽中手臂骨折，不得不放棄打球返回故鄉，進入到一家壽險公司做推銷員，但是整整十個月一件也沒有談成。有一回，他偶然地參加了戴爾，卡耐基的推銷話術訓練，接受卡耐基的示範教育，學會了麵對客戶時交談要更直接。
從此以後，他在推銷方麵變得判若兩人，他甚至想起自己打棒球時火焰一樣的精神。於是第二天，他就抱著一定要使客戶認為“我從未見過這麼熱心的推銷員”的心態去麵見客戶。根據他的回憶，結果顧客並未把他趕出去，反而順利的和他簽約。
因此，在這裏建議大家：
從今天開始，在跟客戶麵談之前，你一定要下決心使對方認為“我從未見過如此熱心的推銷員”或是“這名推銷員精神飽滿的笑臉，使我心頭的烏雲一掃而空”。然後再去按客戶的門鈴。
如果下了這樣的決心，顧客還是很冷漠的話，難免會感到沮喪，從而失去推銷的意願。這時，就要把麵談當成遊戲。例如：想一想“下一次麵對的客戶是怎樣的類型呢？”“我倒要看看對方會提出什麼難題？”
激起熱忱的方法之三，就是把所有的顧客都視為貴賓。
任何顧客都不能怠慢，必須以誠心相待。不可自以為是地認為，顧客隻是隨便看看，這樣就算顧客有意購買，內心也會冷淡下來。但一般的推銷員卻很難以顧客的態度來判斷顧客的真心。因此，唯有全心全意做好銷售上的本分工作才是最好的辦法。
誠心誠意地銷售，就是把所有的顧客都當作自己的家人在買東西，或者將其視為貴賓，想必你就不會怠慢了。
如果你有任何虛假，一旦被客戶看穿或察覺，生意必定泡湯。反之，如果你的真心誠意能夠完全傳達給顧客，效果就能倍增。
當一個人心中真的充滿熱情，可以在其眼神裏，從他的勤快及感動人心的語言和行動中看得出來；也可以從他輕快的步伐中看得出來；還可以從他身體的活力中散發出來。
熱情可以改變一個人對他人、對工作以及整個世界的態度，使一個人更加熱愛人生。
要諳熟讚揚人的訣竅
會說話與辦事跑關係是相輔相成的，話說得好聽，跑起關係來就易成功，否則會走向失敗。因此，要學會說話，尤其是要學會說讚美的話，學會巧妙地讚美他人。當你對人們一些沒把握的事情中任何一樁加以頌揚時，都會出現你所希望的功效。
日本推銷之王齊藤竹之助曾這樣說過：“各人有各人優越的地方，至少也有他們自以為優越的地方。在其自知優越的地方，他們固然喜愛得到別人公正的評價。但在那些希望出人頭地，而不敢自信的人，他們尤其喜歡得到別人的恭維。”有一位非常精明強幹的人叫中田，齊藤竹之助對他評價說：“他的才幹是不容別人恭維的，因為對於這一點，他自己知道得很清楚。但他常常害怕別人認為他在對待女人方麵是一個浮滑之徒，而願意別人談他溫文儒雅。”因此，他在這一點上是極易被人恭維奉承的，這也是他常常愛好而經常與人交談的話題。由此可以證明，這是他的弱點所在。齊藤竹之助進一步指出：“你若想輕易地發現別人身上最普遍的弱點，隻要你觀察他們最愛談的話題便可知。因為言為心聲，心中最希望的，也是他們嘴裏談得最多的。你就在這些地方去搔他，一定能搔到他的癢處。”中田的經驗告訴我們，幾句恰到好處的話，之所以起到金石為開的作用，皆因他能找到各種不同的典型人物所癖愛的虛榮。
齊藤竹之助告訴我們：“幾乎所有女人，都是很質樸的，但對儀容嫵媚，她們是至深癖愛，孜孜以求之。這是她們最大的虛榮，並且常常希望別人讚美這一點。但是對那些有沉魚落雁之容、閉月羞花之貌的傾城傾國的絕代佳人，那就要避免對她容貌的絕色讚美，因為她對這一點已有絕對的自信。如果，你轉而去稱讚她的智慧、仁慈，如果她的智力恰巧不如他人，那麼你的稱讚，一定會令她芳心大悅，春風滿麵的。”林肯自己曾說：“一滴甜蜜糖比0.5公斤苦汁能吸引來更多的蒼蠅。”人不分男女貴賤，都喜歡聽合其心意的讚譽，這種讚譽能給他們加倍的能力，成就他們自信的感覺。這的確是感化人的有效方法。然而，頌揚不當，恰似明珠暗投，更有甚者，反而激起疑惑，甚至反感，這便是懂得頌揚的訣竅。要使頌揚能夠奏效，隻要我們心中掌握各人性情的不同之處，便能區別對待，有的放矢，從而達到目的，把事情辦好。
讚美是一種博取好感和維係好感最有效的方法，它還是促進人繼續努力的最強烈的興奮劑，這是由人性的本能所決定的。
尋找話題打破冷場的語言技巧
齊藤竹之助之所以成為世界首席推銷員的一個重要原因，就是他善於打破冷場，總讓人們有話說。要開動腦筋，注意觀察，迅速找到共同點，以此作為一種契機，與要推銷的對象進行和諧投機的談話。有經驗的人能通過觀察和分析談話對象，迅速地找到一個可以引起雙方話題的共同點，打破那種不知從何談起的冷落場麵。有一位老記者去采訪一位科學家，看到他家牆上貼有幾張風景照，於是就談起了構圖、色調等問題。原來這位科學家愛好攝影，他興致勃勃地拿出了他的相冊，談話進行得非常融洽。正是由於這種氣氛，使後麵的正題采訪進行得非常順利。實際上采訪和推銷差不多，在推銷的過程中，談話時也要善於尋找話題。有人說：“交談中要學會沒話找話的本領。”所謂“找話”就是“找話題”。寫文章，有了個好題目，往往會文思泉湧，一揮而就。交談，有了好話題，就能使談話自如。好話題的標準是：至少有一方熟悉，能談；大家感興趣，愛談；有展開探討的餘地，好談。
那麼，怎麼找到話題呢？要從如下幾個方麵著手。
（1）麵對眾多的陌生人，要選擇眾人關心的事件為話題，把話題對準大家的興奮中心。這類話題是大家想談、愛談、又能談的，人人有話，自然就能說個不停了，以至引起許多人的議論和發言，導致“語花”飛濺。
（2）巧妙地借用彼時、彼地、彼人的某些材料為題，借此引發交談。有人善於借助對方的姓名、籍貫、年齡、服飾、居室等等，即興引出話題，常常取得較好的效果。關鍵是靈活自然，就地取材，要思維敏捷，能作由此及彼的聯想。
（3）與陌生人交談，先提一些“投石”式的問題，在略有了解後再有目的的交談，便能談得更為自如。如在聚會時見到陌生的鄰座，便可先“投石”詢問：“你和主人是老鄉呢還是老同學？”無論問話的前半句對還是後半句對，都要按對的一方麵交談下去；如果問的都不對，對方回答說“老同事”，那也可以交談下去了。
（4）問陌生人的興趣，循趣發問，能順利地進入話題。如對方喜愛象棋，便可以此為話題，談下棋的情趣。如果你對下棋略通一二，那肯定談得投機；如你對下棋不太了解，那也正是個學習的機會，可靜心傾聽，適時提問，借此大開眼界。引發話題方法很多，諸如“借事生題”法、“即景出題”法等等。可巧妙地從某事、某景、某種情感引發一番議論。引發話題類似“抽線頭”、“插路標”，重點在引，目的在導出對方的話匣兒。
（5）推銷時，必須在縮短距離上下工夫，力求在短時間內了解得多些，縮短彼此的距離，力求在感情上融洽起來。孔子說：“道不同，不相謀。”誌同道合才能談得來。我國古代就有許多“一見如故”的美談。陌生人要想談得投機，要在“故”字上作文章，變“生”為“故”。
利用幽默營造一個愉快的溝通氛圍
爽朗的性格和幽默的談吐，都是贏得對方好感的極其重要的因素。推銷員要具備爽朗的性格和幽默的談吐，有助於你營造一個愉快的推銷氛圍。
人是一種矛盾的動物，他一方麵不堪忍受孤獨寂寞，要與他人交流溝通，具有群居性；另一方麵人們對陌生人總有一種戒備心和恐懼感。所以，碰到陌生人的第一個反應便是關起心扉。然而又並不僅僅如此，他還想去了解別人。如果這個陌生人表現出爽朗善意、幽默的談吐風度，對方便會慢慢了解到你並不是“來者不善”，從而謹慎地打開心扉。
某雜誌社往全國各地寄發了大量訂閱單。預約期到了，可回收率卻不很高，於是他們又進行一次全國性征訂。這次的征訂單上畫了一副漫畫，負責訂閱的小姐因為沒有收到貴公司訂閱的回音，正在傷心哭泣。這種推銷可以說是高級的強迫推銷，不但不會使顧客反感，而且收效很好，原因便是它的含蓄和幽默。
另外，爽朗和幽默的個性，還可解除交往場合的尷尬情景。爽朗和幽默的人很容易打開別人的心扉，不但容易打動異性的心，也容易打動顧客的心，所以，爽朗和幽默的個性能造就出情場高手，也能造就出商場高手。
推銷員對顧客來說完全是陌生人，開始並不被顧客了解。如果推銷員在訪問會談時隨時展現笑容，對人和藹可親、談吐風趣，對於推銷生意當然助益很大。在推銷中，適當講一些小笑話，能迅速降低顧客對推銷員的敵意，促使推銷成功，但千萬不可過度，如果把握不住，會給顧客留下輕浮、不可靠的印象。無論如何，總要設法把準顧客逗笑了，然後自己跟著笑，當兩個人同時開懷大笑時，陌生感消失了，彼此的心也就在某一點上麵溝通了。總而言之，對一個進行直接訪問的推銷員而言，創造一個與準顧客齊聲大笑的場麵，是消除隔閡的絕招之一。
讓有吸引力的音色表達出你的心意
作為推銷員，應該具有的第一個條件就是使人清清楚楚、快快活活地聽懂你所講的每一句話。要溝通彼此的心意，必須依賴我們的音色，所以，你應該用明朗、活潑、富有吸引力的音色，簡潔明暢地傳達自己的思想，這是你的義務。言語的影響力不可低估，一句話可以使對方憤怒、感動、豁然開朗、甚至於氣死。推銷員最主要的任務就是用這種不可思議的、有魔力的言語來做買賣，即所謂靠嘴巴吃飯。但許多人對語言的使用方式不太注意，有的推銷員竟然認為：反正言語是用來溝通的，隻要將想表達的東西說出來不就行了嗎。也有人認為推銷員的說話術，主要是用在有反對和拒絕的場合，這些人壓根就沒有覺察到，推銷全靠語言的使用來決定勝負。
從前波蘭有位明星，大家都稱她摩契斯卡夫人。一次她到美國演出時，有位觀眾請求她用波蘭語講台詞，於是她站起來，開始用流暢的波蘭語念出台詞。觀眾都隻覺得她念的台詞非常流暢，但不了解其意義，隻覺得聽起來非常令人愉快。她接著往下念，語調漸漸轉為熱情，最後在慷慨激昂、悲愴萬分之時戛然而止，台下的觀眾鴉雀無聲，同她一樣沉浸在悲傷之中。突然，台下傳來一個男人的大笑聲，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波蘭的摩契斯卡伯爵，因為夫人剛剛用波蘭語背誦的是九九乘法表。從這個故事中，我們可以感到，說話的語氣竟然有如此不可思議的魅力，即使不明白其意義，也可以使人感動，甚至可以完全控製對方的情緒。那麼誰都可以聽得懂的本國語不更是如此嗎？如果隻能說幾句雜亂無章、毫無感情的話，想幹推銷工作恐怕還差得遠呢！所以，遇到重要的或需要強調的部分，可以用緩慢而有力的口氣說出。若是平仄抑揚不分的話，顧客的印象就不深，左耳進，右耳出。喋喋不休沒完沒了的推銷員就很少有這方麵的考慮。講得快的人最多20秒左右就可進入緩慢有力的主題表達，並用適當的韻律，巧妙配合。顧客總是保持著拒絕、逃避的心態，因此，一旦口氣上有抑揚頓挫的韻律，就可使顧客的心理恢複常態。說話的內容和技巧需要靠平時下功夫研究提高，也要重視臨場發揮。
§§第五章 利用推銷心法抓住客戶