鑒於問“為什麼”的方法在推銷過程中所帶來的令人驚奇的效果。我們有必要在自己的推銷實踐中廣泛地應用這種辦法。
巧妙把握與客戶交談的關鍵點
推銷員在與擁有決定權的顧客洽談時，心情往往顯得急迫，說話也過於急促，令客戶感到不快和無法理解，這樣往往得不到好結果。因此，在交談時一定要注意：
（1）說話不要令對方不快，否則下麵的對話很難繼續下去
推銷員說到興頭時，往往口無遮攔。有些話說出來會令人厭惡，有些話會無意間輕視、羞辱到客戶。
（2）不要弄錯身份
有人對別人將自己的職務叫得比原來低，或叫錯時，會不高興，故要特別注意。
（3）外文的使用必須謹慎
如果對方無法正確了解我們的意思，或被對方解釋為對他們沒有利，會給推銷帶來麻煩。所以，必須謹慎使用外文。
（4）快速把握興趣集中點
推銷員在與顧客接觸過程中應判定顧客的類型，根據顧客類型，結合自己對產品的了解快速判定特定顧客的興趣集中點，圍繞一至兩個興趣集中點展開推銷，做到有的放矢。
一般說來商品的興趣集中點主要有：
①商品的使用價值對於大多數商品和顧客來說都是興趣集中點。因此，詳細地介紹產品的功能是必不可少的，也是首當其衝的。對於經濟上不是很寬裕的顧客，強調商品的多種功能就顯得尤為重要。
②流行性。它是虛榮型顧客的一個重要興趣集中點，大多數裝飾品、高檔日常用品都應突出這一集中點。根據顧客的著裝以及家庭用具可以判斷出其興趣是否集中於此。
③安全性。它對於食品、嬰兒用品、電器等顯得比較重要。特別是老年顧客以及保守型的顧客的興趣會集中在於。
④美觀性。青年顧客及年輕夫婦比較重視商品的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點，性格內向、生活嚴謹的人在注重商品的使用價值的同時，對其外觀也較挑剔。如果產品外觀上有缺陷，你不妨刻意回避一下。
⑤教育性。隨著人們收入的提高，對於這一點人們日益關注，尤其是中年顧客。
⑥保健性。如食品、服裝、用具，針對老年人要強調這一點，有財力和時間保護自己健康的顧客尤其重視這一點。
⑦耐久性。它作為使用價值中一個特殊方麵受到大多數顧客的重視，但有些強調時尚的商品則不必強調其耐久性。青年顧客對這一點往往考慮不多。
⑧經濟性。強調商品的質量和價格比優勢無疑會使那些經濟不寬裕的顧客的承受力加強。另外，商品數量有限，往往會促使猶豫的顧客做出決策；同時，物以稀為貴的思想大多數人都認同，不妨稍加利用。
善於在交談中表現自己
金牌推銷員之所以能獲得成功，有一個很重要的原因，就是他們善於在交談中表現自己。推銷員在與買主的接觸過程中，交談是雙方溝通的橋梁。要使橋梁暢通無阻，推銷員的自我表現關係重大。以下幾點應引起注意：
（1）養成良好的語言習慣
語言是推銷員與買主之間進行交流的媒介。首先，推銷員的語言應該使買主聽起來舒服、愉快、柔和，不要使用會引起爭論的語句。其次，使用商量的口吻和買主說話，避免用命令式和乞求式的語氣說話。再次，要適當地運用停頓和重複，停頓可給對方接受信息、認真思考的機會，重複可使重要的談話內容給買主留下深刻的印象。還有，要把以“我”為中心的句子，改成以“對方”為中心的句子。如：“您是否認為……”、“您看怎樣？”
（2）要正確認識自己
推銷員在與買主的交談中，怎樣選擇話題，無固定模式，但有一點應切記：“言為心聲”，隻要是發自內心、態度真誠實在的話語都會打動對方。如自我感覺與買主交談中缺乏內容，話題很少，就需要豐富你的知識，擴大你的興趣愛好。方法是平時多讀書看報，聽廣播，看電視，關心時事、政治、經濟、藝術、體育等等。
（3）談話時要專心
在與買主交談時，一定要圍繞著買主感興趣的話題展開。不要顧慮重重，不要左顧右盼；要認真地交談，忘情地聽，適時自然地插話。我們要善於用麵部表情來表明我們的專心致誌，如對交談人微笑、舉眉、點頭、沉思片刻等。
（4）要顯示出自然放鬆的姿態
談話時姿態會反映出一個人的性格和心態。推銷員在與買主交談時，切忌以兩種模樣表現自己：一種是緊張卑微的模樣，另一種是趾高氣揚的模樣。
（5）掌握好聽的藝術
一般水平的推銷員在與買主交談時，傾向於以自己的意見、觀點、感情來影響別人，因此談個不停，似乎非此無法達到目的。有經驗的推銷員則明白，明智之舉是讓對方多說話，尤其是在買主看上去挺喜歡你的建議時。確實有不少老練的推銷員在勸購時是這樣做的，他們使用相當粗略的手法介紹自己的產品，專門留一些“空”兒讓買主自己去“填”，最後還是達到自己的目的。當買主說話時你自然要聽。聽，可以滿足對方的需要，可以了解對方是否真正理解了你說話的含義，可以使雙方的交談更有效。最好的方式是移情式的聽，就是站在對方的立場上去聽、去反應、去認識、去理解、去記憶。而采用這種移情式的方式也是有條件的，具體講有如下要點：
①交談環境要安靜舒適。
②要消除心理障礙，不要顯出不耐煩的樣子，要傾心地、注意地聽。
③要善於洗耳恭聽，不要用一些毫不相關的話或見解來打斷對方的話。
④想方設法使交談輕鬆自如，不要過多地考慮對方的談話技巧與談話方式等。
⑤要保持冷靜，不要受情緒和氣氛的影響。
⑥適時恰當地提出問題，以表示你聽得十分認真，或以你自己的身體語言適當地與對方保持眼神接觸。
說話要注意看對象、分類別
推銷員要學會見什麼人說什麼話，說話不看對象就達不到目的，不能順利地推銷。隻要在談話時把握好如下五個方麵的要求，就會得到滿意的效果，甚至可以有意外的收獲。
（1）根據對方的身份說話
推銷時，要盡量看對方的身份說話，古今中外都有很多例子。如我國古代有個叫許允的人在吏部做官，提拔了很多同鄉。魏明帝覺察之後，便派人去抓他。他的妻子為了把這件事攬過來，告訴他說：“明主可以理奪，難以情求。”讓他向皇帝申明道理，而不要寄希望於哀求。因為，依皇帝的身份、地位是不可能隨便以情斷事的，皇帝以國為大，以公為重，隻有以理斷事和以理說話，才能維護好國家利益和符合一國之主的身份。於是，當魏明帝審訊許允的時候，許允直率地回答說：“陛下規定的用人原則是‘舉爾所知’，我的同鄉我最了解，請陛下考察他們是否合格，如果不稱職，臣願受處罰。”魏明帝派人考察許允提拔的同鄉，他們倒都很稱職，於是將許允釋放了，還賞了一套新衣服。許允提拔同鄉，根據是封建王朝製定的個人薦舉的任官製度，不管此舉妥不妥當，它都合乎皇帝在其身份地位上所認可的“理”。許允的妻子深知跟九五之尊的皇帝打交道，難於求情，卻可以“理”相爭，於是叮囑許允以“舉爾所知”和用人稱職之“理”，來抵消提拔同鄉、結黨營私之嫌。這可以說是善於根據說話對象的身份地位來選擇說話方式的絕好例子了。
（2）觀察對方的性格說話
在推銷時，除了要考慮對方的身份以外，還要注意觀察對方的性格。一般來說，一個人的性格特點往往通過自身的言談舉止、表情等流露出來，如：那些快言快語、舉止簡潔、眼神鋒利、情緒易衝動的人，往往是性格急躁的人；那些直率熱情、活潑好動、反應迅速、喜歡交往的人，往往是性格開朗的人；那些表情細膩，眼神穩定，說話慢條斯理，舉止注意分寸的人，往往是性格穩重的人；那些安靜、抑鬱、不苟言笑、喜歡獨處、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言、自吹自擂、好為人師的人，往往是驕傲自負的人；那些懂禮貌、講信義，實事求是、心平氣和、尊重別人的人，往往是謙虛謹慎的人。對於這些不同性格的對話對象，一定要具體分析，區別對待。
戰國時期著名的縱橫家鬼穀子曾經精辟地總結與各種各樣的人談話的方法：“與智者言依於博，與博者言依於辨，與辨者言依於要，與貴者言依於勢，與富者言依於高，與貧者言依於利，與戰者言依於謙，與勇者言依於敢，與愚者言依於銳”、“說人主者，必與之言奇，說人臣者，必與之言私。”
因此，我們在推銷時，一定要對所推銷對象的情況作客觀的了解。隻有知己知彼才能針對不同的對手，采取不同的洽談技巧。例如，知識高深的對象，對知識性的東西抱有極大的興趣，不屑聽膚淺、通俗的話，應充分顯示你的博學多才，多作抽象推理，致力各種問題之間內在聯係的探討。文化低淺的對象，不宜循循善誘時，可以用激將法。愛好誇大的對象，不能用表裏如一的話使他接受，不妨用誘兵之計。脾氣急躁的對象，討厭喋喋不休的長篇說理，用語須簡要直接。性格沉默的對象，要多挑逗他說話，不然你將在雲裏霧中。頭腦頑固的對象，對他硬攻，容易形成僵局，造成頂牛之勢，應看準對方最感興趣之點，進行轉化。從語言了解對方，是取得勝利的關鍵。我們可以從言談的美妙之處觀察對方的性格特征和內心活動。性格剛強自信的人，很少使用“那個……”、“嗯……”、“這個……”一類的口頭禪。反之，小心翼翼、神經質的人常用這類詞彙。一個語言心理學家認為，在談吐中常說出“果然”的人，希望別人注意自己，他們任性、倔強、自負。經常使用“最後怎麼怎麼”一類詞彙的人，大多是潛在的欲求未能滿足。
（3）揣摸對方的心理說話
如果你所推銷的對象無意中顯示出某種態度及姿態，那麼你就要通過這些了解他的心理，甚至捕捉到比語言更真實、更微妙的思想。例如，對方抱著胳膊，表示在思考問題；抱著手，表明一籌莫展；低頭走路，步履沉重，說明他心灰氣餒；昂首挺胸，高聲交談，是自信的流露；女性一言不發，揉搓手帕，說明她心中有話，卻不知從何說起；真正自信而有實力的人，反而會探身，謙虛地聽取別人講話；抖動雙腿常常是內心不安、苦思對策的舉動；若是輕微顫動，就可能是心情悠閑的表現。當然，對所推銷對象的了解，不要停留在靜觀默察上，還應主動偵察，采取一定的偵察對策，去激發對方的情緒。這樣才能夠迅速準確地把握對方的思想脈絡和動態，從而順其思路進行引導，這樣的會談易於成功。針對不同的推銷對象談話應考慮以下幾個方麵：
①性別差異。對男性需要采取較強有力的勸說語言，對女性則可以溫和一些。
②年齡差異。對年輕人應采取煽動的語言；對中年人應講明利害，讓他們斟酌；對老年人應以商量的口吻，盡量表示尊重的態度。
③地域差異。生活在不同地域的人也應有差別。如：對北方人，可采用粗獷的態度；對南方人，則應細膩一些。
④職業差異。要運用與對方所掌握的專業知識關聯較緊密的語言與之交談，對方對你的信任感就會大大增強。
⑤性格差異。若對方性格豪爽，便可單刀直人；若對方性格遲緩，則要“慢工出細活”；若對方生性多疑，切忌處處表白，應不動聲色，使其疑惑自消等等。
⑥文化程度差異。一般來說，對文化程度低的人采用的方法應簡單明確，多使用一些具體數字和例子；對文化程度高的人，則可采用抽象說理的方法。
⑦興趣愛好差異。凡是有興趣愛好的人，當你談起有關他的愛好這方麵的事情來，對方都會興味盎然，同時對你無形中也會產生好感，為你跑成關係打下良好的基礎。
（4）看對方的具體情況說話
推銷時，談話的語言要視對方的修養而選擇，做到能雅俗共賞，各類人都聽得進去。推銷時，還有一條是不能犯忌的，如果犯了你所要找的關係的大忌，恐怕該跑成的關係也會中途夭折。對性格外向、愛好交際的人，在辦公室與他們談話，一般不會有什麼副作用，而對性格內向、膽小怕事、敏感多心的人則容易產生副作用。此時，就應當換個環境，在室外、院子裏隨便談心，才容易達到說服的目的。推銷時，如果隻一味地談自己的事，並不停地說“請你幫忙，請你幫忙”這類的話，會讓人感到萬分的厭惡和不耐煩。假若你想把自己所要辦的事向對方說明，就應該擺出願意聽取對方講話的姿態來，有傾聽別人言談的誠意，別人也才會願意聽你講話。談話的話題應該視對方的情形而定，再好的話題，若不能符合對方的需要，就無法引起對方的興趣，最好是想辦法引起彼此共同的話題來，才能聊得投機，然後再設法慢慢地把話題引進自己所要談論的範圍裏。一個善於辦事的人，一定很注重禮貌，用詞考究，不致說出不合時宜的話，因為他知道不得體的言辭往往會傷害別人，即使事後想再彌補也來不及了。相反地，如果你的舉止很沉穩，態度很溫和，言詞中肯動聽，雙方自然就能談得投機，推銷自然也就容易成功。所以為了使對方對你產生好感，必須言語和善，講話前先斟酌思量，不要想到什麼說什麼，這樣易引起別人皺眉頭，自己還不知道為什麼。那些心直口快的朋友平時要多培養一下自己深思慎言的作風，切不可像隨時吐痰似的不看周圍是何處就脫口而出，那樣會影響到自身的形象。推銷員處於情緒低潮時，希望別人能寄予關懷，伸出援助之手，但千萬記住，不要把過度沮喪的情緒帶到別人的麵前。推銷時，如果總是一副哭喪臉，會使人感到晦氣。既然生活中的人有各種各樣的類型，我們在推銷時肯定能碰到，對不同類型的人說不同的話，才能達到最好的推銷效果。
（5）看對方的層次說話
埋頭做事者常常是事業心很強或對某事很感興趣的人，一旦開始做事，便全身心投入，不願再見他人。這種人往往惜時如金，愛時如命，鐵麵無情。要敲開這種人的門，取得推銷的成功，首先不要怕碰釘子，還要有足夠的耐心，並且要善於區分不同情況，或硬纏或軟磨，直到達到目的。再比如，一個文化層次較高的人到鄉下或基層找普通農民或工人推銷，就不應該裝腔作勢、滿嘴文縐縐地高談闊論，也不能以“文”交心，以詩會友，而應該放下架子，用老百姓容易接受的話進行溝通和交流，這樣才能顯得平易近人，與對方沒有文化距離和心理距離。對方有了這樣的感受，推銷起來才不至於產生障礙。
要讓你的語言更有說服力
在你陳述自己的意見時，語氣非常客氣和誠懇，絕對不能用脅迫性的語氣，更不能狂妄自大，應該多給別人陳述意見的機會。你的感覺一定會告訴你可以收到什麼樣的效果。
你自己的意見推銷給客戶，也就是讓客戶接受自己意見的方法。富蘭克林這樣說明：“為了說服客戶，你必須先客氣地把自己的意見說給客戶聽，然後搔搔頭或是聳聳肩地向客戶說：‘我是這樣認為，不過我也可能有錯。’如此一來，客戶就會接受你的意見，甚至還會說服你，讓你相信你自己並沒有錯。但是，如果你用一副‘我絕對沒有錯’的語氣對客戶說，想要迫使客戶信服，那麼你不僅不能讓客戶信服，還可能讓客戶成為你的敵人。”
最能夠漂亮地演出“先聽別人的意見，再陳述自己意見”的技巧的人，是寫作名劇《凱撒》的莎士比亞。
布魯特斯在元老院說明刺殺凱撒的那一段話相當精彩，也把我們所提及的這個說話技巧發揮得淋漓盡致。
布魯特斯這樣說：“凱撒死了，我們才能做一個真正的羅馬人而活下去；凱撒不死，我們就得做一輩子的奴隸直到死亡為止。你們要選擇什麼樣的方式呢？”（這實在是了不起的二選一方式）
“沒有比想做奴隸的人更卑下的了，有願意做奴隸的人嗎？如果有，你們盡管回答好了，我就是為了這些人，才犯下了大錯。”（這時候誰會願意開口呢？）
“難道有比討厭做自由的羅馬人，更無知、更愚昧的人嗎？”（此時全場鴉雀無聲）
“難道有比不愛祖國的人更卑劣的人嗎？你們開口說話吧！我就是為了你們這些人犯下大錯的。”（全場更是寂靜）
布魯特斯的質問，處處切中要害，鏗鏘有力。
如果我們把布魯特斯的質問，改變成一般的陳述，你會發現它的威力實在不足：
“是啊！凱撒是我殺的，這有什麼了不起。”
“你們都不曉得，那家夥實在該殺。”
“什麼自由的羅馬、偉大的羅馬，沒什麼了不起，誰都可以做得到。”
“假如你不這樣做，你就不是偉大的羅馬人。”
“你說，做奴隸比做自由的人好嗎？”
“真對不起，我實在得罪了你們這些奴隸。”
布魯斯特如果真用這種口氣說話，當然不能說服元老院的決策者。
總而言之，如果你不問是非，也不問對方的意見，隻想強迫對方接受你的觀點，絕對沒有人願意傾聽你的意見。相反地，如果你能巧妙地把你的意見轉換成質問的方式提出，對方不僅願意坐下來聽你的意見，而且還會被你說服。
把握洽談的語言細節
推銷員應該牢記下列洽談細節：
①把“我認為……”改為“您是否認為……”，這有助於達成交易。
②試比較“您已經了解了很多情況，現在可以下決心了吧？”與“現在，我向您證明……”這兩種說法，第一種說法的效果肯定比第二種說法好。
③“我相信您已經認識到……”比“您可能還沒有考慮到……”更能贏得客戶。
④當經銷商聽到“您應該多購買一些產品”時就感到不情願，而“您隻有充分利用這一機會，才能獲得更大的利潤”這句話，卻能喚起經銷商的購買欲望。
⑤說話過多和促銷要點過多也會影響交易的實現。
⑥在推銷洽談中隻要強調產品的一兩個主要優點就夠了，不宜過多，這樣比泛泛地羅列十多個優點效果好得多。
⑦向客戶逐一介紹產品的優點，效果就好些；而在一句話裏同時介紹產品的幾種優點，效果就差些。
⑧說話時要多使用主動語態，不要過多地使用被動語態或名詞表達形式。
⑨對客戶表現出過分熱情，會適得其反，影響達成交易。
⑩在促銷工作中，不要把促銷的產品與競爭對手的產品進行比較。
〇11隻有自己的促銷要點被客戶所接受，才有助於推銷工作的順利進行。
〇12看上去客戶在認真傾聽推銷員的談話，其實則不然。
〇13客戶經常口頭上說他們相信這些，相信那些，其實，他們相信的東西遠比他們承認的少。
〇14說話的時候，正確地使用停頓，其效果要比滔滔不絕的長篇大論好得多。
〇15推銷員談話不應該是經過充分準備的演講或個人獨白。
在促銷洽談過程中，推銷員要盡量避免使用以下詞句：
“我還想說……”
“正像我早些時候說過的……”
“我想順便指出……”
“或者，換句話說……”
“確實……”
“事實上……”
“所以說……”
“是真的嗎？”
“無論如何……”
“在不同程度上……”
“您不同意嗎？”
“您可以相信它……”
在說話時，人們往往下意識地使用上述既不能表達具體內容，又不能發揮任何作用的詞句。如果推銷員已經養成了使用這些詞句的不良習慣，那就應請他人幫助自己改變這種習慣。
同時也要避免一些無意義的問話。在交易中促使客戶額外購買某些產品還是可能的，但與推銷員的問話有很大關係。“您還想買些什麼嗎？”這樣的問話是毫無意義的，客戶聽了就會不假思索地回答說：“什麼也不買了。”為了促使客戶多購買某些產品，推銷員應該向客戶提出某些具體的購買建議，當然這並不需要什麼複雜的程序。向客戶傳遞一個期待的或詢問的目光就是一種無聲的語言，甚至推銷員不聲不響地把某一新產品擺在客戶麵前也會誘使他購買。
在促銷洽談中還應當盡量避免使用任何形式的以“我”為中心的詞句。下麵一些詞句就不利於推銷員和客戶之間發展正常關係，不利於營造良好的洽談氣氛，不利於進行成功的促銷。
“我認為……”
“我的看法是……”
“如果我是您的話……”
“依我看……”
“我要對您說的是……”
“我不會這樣做……”
“我的意見是……”
“考慮一下我所說的話……”
如果可能的話，上述每一句話中的“我”字都應當改為“您”字。
在推銷洽談中，推銷員應該注意正確地運用語言這一交流工具。有些詞句有利於達成交易，有些詞句對達成交易則毫無幫助。人們把這兩種效果截然不同的詞句分別稱為“促銷用語”和“非促銷用語”，譬如“價值”一詞要比“價格”一詞好，“擁有”比“購買”好。
應該讓客戶認識到推銷員的促銷談話比較重要，這樣才能引起他們的注意。每談一句話，都要檢查一下談話內容是否為客戶所接受。最好反躬自問這樣一個問題：“那又怎樣呢？”假如對推銷員的話恰恰需要這樣提問，那就證明推銷員說的那句話是煩人的、不重要的，是以“我”為中心的。推銷員要修改那句話，直到那句話不再適合這樣的提問為止。使用這種辦法，推銷員才能更有效地檢查自己的推銷談話，使之更加完善。
在促銷洽談開始時，有經驗的推銷員總是避免討論一些容易產生分歧意見的問題，而在推銷洽談即將結束時才把這些問題拿出來討論，這樣雙方就能夠比較容易地取得一致意見。在整個洽談過程中，推銷員應不斷地向客戶提出問題。但在洽談開始階段，可以隻使用反問的方法提出問題。在洽談進行到一定階段時，才能向客戶提出那些推銷員想真正得到答複的問題。
推銷中共中央語言技巧的臨場運用
洽談的語言技巧非常豐富，要想取得洽談的成功，關鍵在於臨場的運用。下麵的一些技巧可供新推銷員參考，選擇使用。
①使人信任。要給對方留下誠實可信的印象。
②以一真掩九假。
③借他人表白。
④以第三者姿態表述，能增加可信度。
⑤將不可能或不太可能的事說成絕對可能，更具傳播力和說服力。
⑥用“忠告”來促使對方相信，人們對理解、體貼自己的人提出的忠告往往會愉快接受。
⑦拒絕對方要求的訣竅是使其自動放棄，即設法造成我方已盡全力為對方幫忙的印象，最後使對方自動放棄。
⑧讓人吐露隱私的訣竅是：使人站在第三者的立場上說話，最容易說出內心話，例如：你的同事及周圍的人看法怎樣？
⑨要對方絕對回答，應將對方的選擇限製在“二難選題”之中。
⑩要給人思維嚴謹、富有理論修養的印象，訣竅是用“三段論”來修飾你的言辭。
〇11讓對方產生親近感的訣竅是：多與對方談自己的艱難經曆，其戒備心會很快解除。
〇12以公正的外表掩蓋不公正的內心，會給人好印象。
〇13要得到別人的同情，學會用眼淚和哀怨去煽動。
〇14讓對方心甘情願接受的技巧是：先堅持極為苛刻的條件，然後稍許讓步，就會產生對比效果，對方便會誤認為後麵的條件有利多了，而樂意接受。
〇15讓競爭對手視自己為朋友的技巧是：穿上與對方相同的服飾。
〇16學會“換個話題”應付尷尬場麵。
〇17要進攻對方，最好的辦法是先讚揚他，然後表示自己的意見。
〇18對有敵意的人，巧妙地“透露”一點個人隱私，對方的惡意會突然消失，而產生親密感。
〇19“賊喊捉賊”是使人相信的基本技巧。
如何巧妙地把話題轉入正題
漫無邊際無休止的東聊西扯，是無法完成工作任務的。很多推銷員常常為了不知如何把談話轉入正題而煩惱。其實，有幾個辦法是可以幫助您解決這個困擾的。
①不做無謂的雜談
打完招呼後立刻就轉入正題的方法。在公司和客戶會麵，或者客戶有急事的時候，這個辦法最恰當。