俗話說的好“逢人隻說三分話”，還有七分話，沒有必要對人全說出來。或許你會認為大丈夫光明磊落，事無不可對人言。為什麼隻說三分話呢？其實，這句話的意思是指要對所言之人區別對待。對方如果是一個不可以盡言的人，那你說三分話，已經不算是少了；如果對方不是一個深交的人，你也暢所欲言，以快一時，那對方的反應會怎樣呢？你所說的話，是屬於你自己的事，對方願意聽嗎？如果彼此之間的關係淺薄，你對他深談，這顯示你沒修養。如果話題是關於對方的，你不是他的密友，和他深談，顯得你太冒昧。如果你的話是涉及他人的，對方的立場，你並不明白。如果你清楚對方的主張，而你偏直言不諱，這時常是十分容易得罪人的。
所以，逢人隻說三分話，有些話不是不能說，而是沒必要說。那些處世高手，說話圓滑而保守，不必說的則不說，絕不是他不誠實，更不是狡猾。同時說話還有三種限製，即一是人，二是地，三是時。非其人不說；非其時，雖得其人，也不必說；得其人，得其時，而不是說話之地，仍不要說。如果不是說話的人，你所說的三分話已經算是不少了。如果得其人，而不是說話的地方，你說三分話，已經給了對方一個暗示。觀察其反應。得其人，得其時，而不是說話的地方，你說三分話，正好引起他的注意。如有必要的話，可以找一個地方詳談，這才是真正明智的人。有時，你隻說三分話，是由於你的職業道德。對一個醫生來說，特殊病人的狀況、病曆，你是隻字不能向別人提及的，這是作為一個醫生的職業道德。你如果從事的是保密的工作，或許是一個特殊的行業，對人隻說三分話，你更是應該要注意的。你說的三分話，應該是風花雪月，應該是柴米油鹽，應該是天文地理，應該是稗官野史。總之，你所說的應該是一些無關緊要的材料。
在說話的時候最重要的就是停頓。所謂停頓就是一句話和一句話之間的間隔。這對聽眾，對講話者，都是一個很好的休息。如果這個時間過長的話，就成為拖延了。如果是這樣，那聽眾便會等得不耐煩的。
推銷員與顧客的對話如果不能順利進行，就很難把商品銷售出去。並且，由於你所拖延的時間，節奏便會亂了，最終會導致買賣的失敗。比如有這樣的一段話：“這個產品與以前的產品有什麼不同呢？”“這個，這個嘛，首先是，大小不一樣，跟以前的差了三分之一，現在變成了緊湊型。然後呢，這個，還有很多不一樣的地方。”“行了，我很忙。”如果一個人這樣說話，那麼怎能把產品賣得出去呢？當然這是一個比較極端的例子。總之就是，決不能讓顧客聽不懂你的講解。但我們可以意識到，剛才這位推銷員說話方式不當，尤其是結尾部分說得模棱兩可。這完全是一種頭腦簡單的說話方式，應當避免。還有一種情況，就是一個人在說話時沒有停頓，說話速度太快了，完全沒考慮到顧客的心理。我們可以看下麵一段話：“這個嘛，首先是大小變化很大，現在變成緊湊型的了，小了三分之一。而且最主要的是節能，能節省電費。它有100G的硬盤，沒想到吧，而且電腦本身也預裝了100張軟盤。很劃算的。”侃侃而談是好的。可是如果說話太快而使顧客的思維跟不上銷售員的說話速度，效果也是非常不好的。如果對方是位慢性子的顧客，就會提出“請講得慢一些”。不過對很多人來講，如果聽不懂產品的介紹，他絕對是不會買的。“這是非常理想的產品，還是買的好。”“不好意思，您能重新講一遍嗎？”“……”像以上的這種情況是很多的。一個人如果不給顧客留思考的時間的話，那麼這個人就是一個糊塗的人。如此沒有說服力的推銷員就是糊塗。停頓便是節奏。適當停頓，顧客就會集中精力，聽得比平時更用心。通過這種說話技巧，可以提高顧客的理解力。
§§第三課 負麵話語的處理辦法