第三種使對方點頭或是說出肯定答案的妙方是，當你向對方發問而他還沒有回答之前，自己也要先點頭。你一邊發問一邊點頭，可以誘導他更快點頭。不知道你是否還記得我們在前麵曾經提過，你的行動和態度會誘導對方的行動和態度。所以隻要善用此原理，就會更快地得到對方肯定的答案。
那麼要如何才能誘導對方做出你所期待的行動和態度呢？這個關鍵，在於你說話的語氣和態度。如果你希望他說“好”或“是”，你不可以用具體有否定性語氣的發問方式。如果你發問的內容會使對方產生不安的預感，那麼你不可能期待他說“好”或“是”。
135．使用逆向促成技巧
比爾在直銷界服務了約3個月後，他首度運用了心理學這項真正的營銷策略。在當時，像營銷高級廚具這類商品並不容易，比爾必須盡一切可能爭取最多的客戶，但交貨的時間卻通常都會延遲1到3個月。大量的需求無法獲得滿足，具有經驗的營銷員自然能充分發揮，但比爾在當時還隻是剛剛涉足直銷界，他做得很辛苦。
有一天，比爾敲了一戶人家的門，試圖向他們直銷商品，戶主安先生是一位高速公路巡邏警察，開門的是他的太太，她 讓比爾進入屋內，並告訴比爾說，她的先生和鄰居布威先生在後院，她和布威太太樂意看看比爾的廚具。當比爾進到屋內後，他鼓勵兩位太太邀請她們的先生一同看他的商品，比爾擔保他們的先生也會對商品展示感興趣，兩位太太於是把她們的先生請了進來。
無論如何，要說服男人認真觀看商品展示是極困難的事情。比爾帶著熱誠展示他的廚具，以本公司廚具煮未加水的蘋果，也以他們自家的廚具加水煮一些蘋果，比爾把最後的差異指出來，令他們印象深刻，然而男士們仍裝作沒興趣的樣子，深恐要掏腰包買下比爾的廚具。
在此時，比爾知道營銷過程並未奏效，因此決定運用“逆向”成交法。他清理好廚具，打包妥當，然後向兩對夫妻表示，很感激你們給予機會展示商品，原本期望能在今天將產品提給你們，但隻能等待以後的機會。
結果兩位先生即刻對比爾的廚具表現出高度的興致，他們倆人同時離開座位，並問比爾什麼時候可以出貨，比爾告訴他們，他也無法確定日期，但有貨時他會通知他們。他們堅持說，怎麼知道你不會忘了這件事。比爾回答說，為了安全起見，建議你們先付訂金，當公司有貨時就會送來，可能要等上1到3個月。他們倆人均熱切地從口袋中掏出錢來，預付訂金給比爾，大約在6周之後比爾將貨送予這兩戶人家。在整個營銷過程中，比爾所說的都是事實。
人們的天性顯露，越是得不到或很難取得的貨物，他們就會越想要得到。比爾隻是適當利用了人們的這一本性，做成了兩筆生意。
兩個重點：第一點，“逆向”成交法是極具效力的說服客戶方式；第二點，你必須絕對誠實，並且一直保持誠懇。否則，你欺騙的伎倆可能被客戶拆穿，他們也就不可能對你產生信賴，更嚴重的是，你個人的形象將因而毀壞，營銷事業勢必一敗塗地。
比爾相信所有人都在營銷某種東西。再舉一個關於聲音的單調變化和其營銷技巧的故事。一次，比爾在機場候機，他了看自己的皮鞋覺得該請人擦一下，而且還有時間。比爾很樂意請在機場的擦鞋童為他服務，因為這是一位全世界最傑出的擦鞋童。
比爾來到擦鞋童的攤位，有兩個人在等候。不久擦好鞋的客人起身準備離去，擦鞋童請比爾就座，比爾坐下來時他則為上一位客人找錢，比爾看了看標示的價格，決定花75分錢做一般擦拭。
在擦鞋童完成其他客人的服務後，問比爾要哪一種服務，比爾回答說隻要一般的服務。他退後一步，看著比爾疑惑的問，一般的服務？比爾心想這個家夥並非簡單的人物，但不會讓他得逞的，於是堅定地說要一般的服務，並相信他會做得很好。他臉上的表情並未有所變化，也沒有再說什麼，隻是拿出工具開始擦鞋。
當擦完一隻鞋後，他問比爾，這是你的鞋嗎？比爾回答說：的確是。他說，這真是一雙好鞋．應當值不少錢。比爾回答說，的確值不少錢，但我不嫌貴，因為穿在腳上覺得很舒服。
在擦鞋之間，他摸著比爾的一條褲腳說，這是他所觸摸過的最不尋常的布料。他說的沒錯，比爾的褲料的確非比尋常，是上等的布料。他告訴比爾這種特殊的衣料來自愛爾蘭，至少可以穿上5年的時間。然而比爾卻說，這是以低於市價買的，他已經穿了7年還看不到磨損，這是一套極佳的衣服。
當比爾告訴擦鞋童這些事情時，他又指著上衣問，這是那一種衣物？比爾說出服裝的名字，他驚奇的讚道：“老天！這是極．佳的服裝，這可值不少錢吧？”比爾說，這種服裝價格的確不便宜。比爾身上穿的這套服裝，上身較褲子更昂貴，整套服裝花了200多美元。
在他們交談之間，擦鞋童已為比爾擦好了鞋子。比爾曾在海軍服役時有過兩年。的擦鞋經驗，因此，他能評估擦鞋童的工作成效，他知道，擦鞋童使用布拍他的鞋子時有兩個用意，其一是：他在賣弄自己所完成的工作；其二是讓等候的客人知道他仍在忙著。
擦鞋童突然停下手，看著比爾的眼睛說，你也知道，這真的是一項恥辱，一個花100多美元買鞋的人，一個花200多美元買衣服穿的人，一個盡一切努力要讓自己給人最好印象的人，竟然不願多花1美元將他的鞋擦亮一點。比爾回答說，“好吧！好吧！”他令比爾感到羞愧而成功地多賺了他的錢。
他終於再多賺到比爾1美元，也為比爾的鞋擦得光潔無比。不知道你會怎麼想，其實比爾花75分錢就足夠了。不過，當比爾付過錢後，像個帝王一般昂首闊步地走開，並且想說，這家夥怎麼會待在這裏為人擦鞋呢？
比爾看了看鍾，算計著，從坐下來到擦完鞋隻過了3分鍾的時間，他就賺走了3美元，也就是說，他一小時可以賺到60美元。
一小時賺60美元，一天下來就有480美元(以工作8小時計)，當然，這是不可能的，我們就以半數計之，一天賺240美元，再減半120美元，再減半就是一天60美元，那麼一年下來也有1．8萬美元。
當然他實際賺的絕對比這項估算來得多，因為他是一個專業的營銷人才，最佳的擦鞋童而且他能實現對客戶的承諾，如果夫妻都能履行對彼此的承諾，離婚率絕對可以減少90％。
比爾在一年後又回到那個機場，並再度來到擦鞋童的擦鞋攤，這時各項擦鞋的價錢已略為調高，不過最好的服務依然是兩美元，當比爾坐上位子後，擦鞋童問比爾要哪一種服務，比爾告訴他要最好的，他微笑著說好並開始著手工作。
雖然比爾認為他是最佳的擦鞋童，但仍然認為，隻要給予他一點鼓勵，他還可以做得更好。比爾誇他的工作成效極佳，這時他的鞋已擦得夠光亮了，但他因受到讚美仍繼續賣力地擦，直到比爾說必須要離開了，他才停下工作。當比爾再次誇他真心地喜愛自己工作時，他肯定了比爾的看法，並解釋說，看著穿著光潔的鞋的人們離開就令他感到愉快，經他服務後，客戶們總是會驕傲的幾乎要舉起腿來欣賞他的工作成果。
擦鞋童說：“我的確喜愛擦鞋的工作。但我主要還是因客戶而愉快，我會遇到各式各樣的人，大部分都是不錯的人，我喜歡與他們交談。”比爾說，。你的工作成效極佳，你不僅是個專業的擦鞋童，還是個傑出的直銷與公關人員”。
在比爾離開之前，擦鞋童對他說，“我可以請教你一個問題嗎？”比爾說當然可以。他問道：“你身上帶著行李箱，是否打算在這裏過夜？”比爾回答說：“是的。”他接著又問：“你是否在行李箱中準備了另一雙鞋子？”比爾回答：“說有。”他說：“如果你今晚穿著光潔無比的鞋，而明天卻又變得和一般人沒有兩樣，那將會是一件羞辱的事，我可以花幾分鍾的時間為你擦好備用的鞋。”
擦鞋童這次總共賺了比爾5美元，擦鞋童是個專業的營銷員，賣麵包或飲料的營銷員可能是個卡車駕駛員或送貨員，但他也有可能成為專業的營銷員。專業的營銷員必須要熟悉其商品、工作以及所服務的客戶。他必須學習如何使用正確的用詞，以及肢體語言，以說服人們采取行動，當然他也必須要履行給予客戶的承諾。
更重要的是，擦鞋童並不會滿足於一次一項的交易，隻要他發現機會，即會加以充分利用，以做成第二筆交易。應當明白，當他要求為比爾擦拭備用的鞋時，比爾並未有受到冒犯的感受，隻要你能取得客戶的信賴，你就能不斷地為客戶提供服務，做成第一筆交易後，你通常已取得顧客的信任。
這並不是建議你一次將一係列的產品往同一個客戶傾銷，而是建議你在隨後的機會中營銷它。
136．運用雙贏直銷技巧
一般人都缺乏決策經驗。所以，直銷員必須幫助顧客做決定。建議你采用下列二選一式的雙贏問句：
“這個產品，您希望擺在室內，還是室外？”
“這張沙發，您想放在窗邊，還是門邊？”
“這張床是您的兒子用的，還是女兒用的？”
您也可以運用同樣的方式回答顧客批評：
提出其他優點，轉移顧客批評：“我知道您想要……。不過……應該更重要吧？”“我了解您喜歡……，不過，……不是更好嗎？”“現在看來，……似乎很重要。不過，長遠來說應該是……更重要吧？”“我知道您覺得……，但是如果我能證明……，這應該更重要吧？”
正麵回映顧客的批評：顧客說：“我可以用更低的價格，買到這一型產品。為什麼要向你買呢？”你的回映：“顧客先生，你們那一行裏，難道沒有削價競爭的對手嗎？你應該了解其中的內情吧？現在回頭看看這件案子，您認為本公司提供的服務，是愈‘少’愈好，還是愈‘多’愈好？”
采用“反問法”，回應批評：顧客提出某一項批評，直銷員可以回答：“你真的很擔心這個問題吧？”顧客的反映，不是點頭，便是搖頭。如果顧客承認了，你就說：“我可以理解您的感受。但是，您有沒有考慮過……？”
質疑顧客的批評：“我知道，您想要的產品，必須能解決……問題。但這樣的產品，價格是不是太高了呢？況且還不一定值得呢！”
顧客重複相同的批評：你可以說：“我發現，您一直談到這個問題，這一點的重要性何在？能為您帶來什麼利益呢？”(注意以愉悅的口吻說明)
多數顧客會樂意回答這些問題。你的工作就是繼續扮演朋友的角價格便宜！品質呢？
美國頂尖保險直銷員之一的法卡薩德，偶爾會碰到顧客說：“我有個侄兒也在賣保險。我想把這個直銷給他。”對此，法卡薩德的回答是：“假設你必須進行心髒手術，你會找最好的心髒科醫生操刀，還是因為有親戚朋友是醫生，就把這個‘直銷’給他們？”
“當然顧客會說，找最好的心髒科醫生。接著，我再向他解釋，向我買保險也是一樣的道理。”顧客還可能說：“你的是不錯，但是向我侄兒買保險，便宜很多呢！”猜猜法卡薩德如何接招？他問顧客開哪一種汽車。“不管顧客開哪一種車，我都問他們，為什麼不買較便宜的車，然後等著他的回應。例如：他開奔馳，我就問為什麼不買雪佛萊；他開雪佛萊，我就問為什麼不買韓國現代汽車等等。”(通常交易會失敗，都是因為直銷員隻說不問，不給顧客回答的機會)。
“顧客的回答，幾乎都是廠牌好，是身份的象征；或是品質好、服務佳、優點多等等。我告訴顧客，這些正是向我買保險的原因。”法卡薩德的顧客因而心悅誠服。法卡薩德相信會得到自己想要的答案，事實也證明的確如此。
137．放手前的最後一搏
美國亞特蘭大的直銷老將葛莫斯認為直銷員的絕處求生法還有一著，就是放手一搏。“有什麼好怕的呢？”葛莫斯說：“反正已經置之於死地了。再怎麼說，情況都不可能更壞了。”
舉例來說，葛莫斯連續拜訪某公司總裁霍更好幾個月。霍更的確需要葛莫斯的產品，但是沒時間放下電話，認真談交易。他簡直打電話講上癮了。有一天，葛莫斯再度拜訪，霍更問他有什麼事。“隻要給我幾分鍾。”葛莫斯說。“沒有辦法，”霍更說著，又動手拿起電話：“我這邊要處理的事情太多了。”
霍更打出一通電話，這個動作代表葛莫斯又被拒絕了，和過去的情況一模一樣。葛莫斯心想，絕不能再拖了，今天不成交，往後不會再有機會了。等霍更放下電話後，葛莫斯一把搶過電話，撥了公司的總機，說：“從現在開始，除非另行通知，否則請擋掉霍更先生所有的電話。”霍更瞠目以對，眼睜睜看著葛莫斯操控了全局。
“霍更先生，三個月來我一再拜訪您，總是沒有機會介紹我的產品。我知道您買了另一廠牌的產品，我也碰巧知道效果不理想。這是當天您做主的結果，今天換我做主怎麼樣？”手中沒有電話，霍更覺得好像失去防禦能力。霍更同意了，但是頻頻看表。於是，葛莫斯以簡短的介紹概述產品，主要是提出事實數據。
“好吧！算你贏！”霍更說：“本公司就試用你的產品。電話可以還我了吧？”葛莫斯搖搖頭。“除非你簽名定下這份訂單，”他說：“否則我不敢還你電話。”霍更簽名定下了訂單。“這個產品不錯，”霍更說：“早知道產品不錯就好了。”針對這句話，葛莫斯決定不與回應。畢竟交易已成，不需要節外生枝。
“我這個行動的確大膽，”葛莫斯說：“但是，換個角度看，不這樣豁出去，一樣沒有交易。而且最後也成功了。”如果你已經無計可施，放手一搏，不必害怕。
138．要用不同的促銷方法
不要對所有客戶都使用千篇一律的促銷方法，不要以為某一種方法適用於某一客戶，就一定也適用於所有的客戶，營銷員不要用相同的理由說服所有的客戶買所促銷的產品，即使這種理由已在其他場合證明是正確的、有說服力的。例如：營銷員告訴客戶：汽車的加速器裝置性能可靠；衣料禁磨耐穿；特種油漆有特殊亮度和光澤；購買保險單是一種理想的投資。這些都是很有說服力的理由，但不能保證使用這些理由，營銷人員就能喚起所有客戶的購買欲望。
使客戶信服的理由多種多樣。有些客戶可能認為汽車的加速器並不特別重要；有的客戶隻需要某種衣料縫製一套禮服，並不在乎衣料是否禁磨耐穿；有的客戶不希望給自己的家具塗上某種特種油漆，因為這種特種油漆光澤太強，塗上它會使家具失去古色古香的本色，顯得太媚俗了；有的客戶不願意花錢買保險，因為購買保險會使手頭不寬裕。對此，營銷員都應該詳細了解。在這一階段，營銷員的工作主要有：
營銷員要想刺激客戶產生購買欲望，就必須巧妙地向客戶說明，他在購買促銷產品以後將感到稱心如意，並從中得到樂趣得到好處。有位真空吸塵器營銷員對一位家庭主婦說：“請好好想一想，使用這種機器，您可以從繁重的家務勞動中解放出來，就會有更多的時間帶您的孩子外出散步，或者有更多的時間與您的丈夫促膝談心。”
一位便攜式錄音機的營銷員時客戶說：“不管何時何地，不管在室內還是在室外，不管走路還是坐車，您都可以當場把您說的話錄下來。”一個複印機營銷員問一家商店的老板：“當您想到，從現在起，您再也用不著邁入複印室的大門就可以把一張張通知印出來時，您不感到高興嗎？有了自己的複印機，您就可以自己複印信函，在價格表整理好的當天就可以印出來，還可以當天發出去。您隻消花幾元錢的工本費就可以向客戶印發一些廣告，這樣既可以加強您與客戶的聯係，又可以減輕員工的勞動強度。這樣一來，就再也用不著花費很多時間，付出辛勤的勞動來打印這些通知和價格表了。我們為什麼不馬上開始複印您的新年供貨目錄呢？”
139．你也要學會拒絕
在日常的營銷工作和生活中，我們在經常托別人辦事的同時，也會經常遇到別人托我們辦事。當別人提出了某項要求或請求時，聰明的人當然不會輕易許下諾言，出於各種必要的和理智的考慮，有些事情顯然應該拒絕了才對自己更有利。但別人既然找到了頭上，肯定有一定來頭或與自己有一定關係，出於麵子和感情的緣故，“不行”這兩個字難以出口，怎麼辦？坦白直率地拒絕或嚴辭拒絕未嚐不可，但這樣往往使對方產生不快，認為你不近人情。其實，拒絕也是有一些技巧的，掌握了拒絕的技巧並恰當運用，既可以達到拒絕的目的，又不使對方難堪。以下是一些具體的小竅門。
辦事都要講求原則，不符合原則的事情堅決不能辦。如果某人向你提出要求，是不符合原則的，不答應給辦，這就叫堅持原則。不能為保持一團和氣而喪失立場，不論什麼樣的關係，該拒絕的一定要拒絕。但同時要講究說話方式的靈活性，根據人際關係的類型和特點，根據語言交往的內容、場合和時間等的不同，來采取靈活的策略，這就叫辦事要有靈活性，做到原則性和靈活性的統一。講究靈活性，很重要的一點是委婉含蓄。
美國總統富蘭克林·羅斯福在就任總統之前，曾在海軍部隊擔任要職。有一次，他的一位好朋友向他打聽海軍在加勒比海一個小島上建立潛艇基地的計劃。羅斯福神秘地向四周看了看，壓低聲音問道：“你能保密嗎？”“當然能”。“那麼”，羅斯福微笑地看著他，“我也能”。他的朋友明白了羅斯福的意思，不再打聽了。
富蘭克林·羅斯福采用的是委婉含蓄的拒絕，其語言具有輕鬆幽默的情趣，表現了羅斯福高超的語言藝術，在朋友麵前既堅持了不能泄密的原則立場，又沒有使朋友陷入難堪，取得了極好的語言交際效果。以致於在羅斯福死後多年，這位朋友還能愉快地談及這段總統軼事。相反，如果羅斯福表情嚴肅、義正辭嚴地加以拒絕，甚至心懷疑慮，認真盤問對方為什麼打聽這個、有什麼目的、受誰指使，豈不是小題大作，有煞風景，其結果必然是兩人之間的友情出現裂痕甚至危機！
委婉拒絕是希望對方知難而退。例如，有人想讓莊子去作官，莊子並未直接拒絕，而是打了一個比方，說：“你看到大廟裏被當做供品的牛馬嗎？當它尚未被宰殺時，披著華麗的布料，吃著最好的飼料，的確風光，但一到了大廟，被宰殺成為犧牲品，再想自由自在地生活著，可能嗎？”莊子雖沒有正麵回答，但一個很貼切的比喻已經回答了，讓他去做官是不可能的，這種方法就是委婉的拒絕法。錢鍾書在拒絕別人時用了一個奇妙的比喻：一次，錢鍾書在電話裏對想拜訪他的英國女士說：“假如你吃了個雞蛋覺得不錯，又何必認識那個下蛋的母雞呢？”用下蛋的母雞比喻自己，不但巧妙生動，而且表現了錢老平易和藹的性格，委婉而風趣地拒絕了拜訪。
我們在委托客戶辦事死的同時，也會經常遇到客戶托我們辦事。當客戶提出了某項要求或請求時，出於麵子和感情的緣故，往往不加思索地接受客戶的要求。但接受了之後才發現，有些事情並不是想辦就能辦的，而是要受許多客觀環境限製，有些事可能就辦不好了。因此，當客戶托你辦事時，你首先要考慮自己的能力，如果能辦得成就接受，辦不成就誠懇地向客戶說明。
拒絕客戶有時也不太容易，因為客戶都有自尊心，每個營銷員都不希望客戶不愉快，因此很難說出拒絕的話。“不行”這兩個字難以出口，怎麼辦？
有時因為事情重要，為避免使客戶不明白，甚至理解錯誤，誤了大事，這時不妨坦白直率地拒絕。
有一次，小張不得不前往一家和公司有多年交情的打字行，說明取消交易的原因，因為公司已經決定，要在原有兩位打字小姐之外，另行增加兩位，故而準備完全停掉外麵的委托打字，由公司內部自行負責辦理。
他們這家公司，由於業務上的關係，常有很多資料需要打字。過去一直采取一部分由公司處理，一部分委托外麵打字行辦理的方式。如今，公司決定將打字部門獨立起來，因此派小張去向打字行說明此項措施。
小張馬上就去拜訪這家打字行的女主人。起初，她看小張難得上她那兒去，以為有什麼好消息，因此春風滿麵、笑臉迎接；待小張向她捉起取消交易一事，她的臉色就顯得有點難看，而且神情緊張了起來。實在也是難免的，因為過去他們公司，一直是這家打字行的重要主顧，他們的打字件數，在其打字行來說，是占有極大份量的。
小張誠懇而簡潔地對她說：“貴行長久以來，對敝公司的業務有極大的幫助，這種重要性我們非常了解，也非常感謝。隻是，由於敝公司新近采取的措施，使得我們不得不結束此項交易，我們感到很抱歉，希望你能夠體諒。”
果然，當小張明確地說出這一事實，取得了女主人諒解，她態度大方、幹脆的回答說：“其實，這種情形，我早就料到終有一天必須麵臨。你們盡管照著新辦法去實施吧！假如今後還需要我們效勞的地方，歡迎隨時過來。”
原本認為難以啟口的事情，在雙方“直來直往”的情況下，得到了解決。
拒絕方式，既能讓對方感覺出你的無可奈何，他請托的事對於你來說確實是一個難題，又能讓對方感覺到你的巧妙生動的拒絕藝術。
140．安柏伊直銷六法
直銷員和采購部門交涉，常有不愉快的經驗。如果你要討論新提案，或是爭取新客戶，采購部門絕對不是交涉的好對象。怎麼辦呢？
美國著名直銷大師安柏伊說：“避免和采購部門交涉。接觸其他任何部門，都會比較順利。”如果顧客請你“跟采購部門談談”，安柏伊建議你選擇下列的說法，回應顧客：
其一、“如果我的提案，可以讓貴公司每月節省大筆金錢，您希望功勞是你的，還是采購部門的？”
其二、“采購部門？那隻是執行單位！我必須和您談。”
其三、“和您的采購經理談？您難道不認為，這個提案值得您特別重視？給我幾分鍾，我向您好好解釋這個提案。”
其四、“您要我和別人談？我特別拜訪‘您’，不是沒有原因的。我帶來的資訊，是特別為您收集的。如果您聽完之後，還是希望我和采購經理談，我絕對配合。”
其五、“貴公司采購人員的能力，是眾所肯定的。不過我手上的資料，隻提供給負責替公司爭取最高利潤的人士。”
其六、“根據本公司規定，像這樣特殊的提案，我不可以和采購經理談。貴公司上下，我隻能跟您談這個獨有的商機。我們可以開始了嗎？”
這些回應方式，是不是相當強硬？“當然，”安柏伊說：“但是采購部門對待直銷人員是相當苛刻的。既然知道采購部門行不通，與其做必敗的掙紮，不如采取大膽強硬的手段，放手一搏。”照安柏伊的辦法，成功率相當高。
141．說服時的十四種暗示技巧
說服顧客大致可依說理與暗示兩種方式來進行。
嚴格來說，人並不完全是理性的。各種意念、決定，往往受到部分非理性的感情因素所控製。因此，向顧客講道理時，必須借著暗示的力量才能見效。同時，暗示也要靠理論上的證實，才能對於潛意識中的動機，產生強烈的影響力。
因此，進行說服活動時，即使擁有冠冕堂皇的理論，強而有力的暗示還是不可忽視的。
（1）人原本就容易受到暗示
到百貨公司購物時，店員不會問：“需要我們送到府上嗎？”而是問：“您自己要帶回家嗎？”
到餐廳用餐完畢，如果服務員一麵恭送，一麵熱忱地說：“謝謝光臨”。那麼，即使餐費再昂貴，顧客也會樂於再度光臨。
在一片廉價搶購的熱潮中，任何人都會不由自主地掏腰包買下原先沒有列入購買預算中的物品。
不可否認的，在某種特定狀況下，人與人之間是容易產生共鳴的。也就是說，興奮的情緒很容易散播開來，使購買者感染到那一股氣氛。而這也就是受到暗示作用所致。
（2）暗示會使人采取行動
暗示並不是說大道理或強迫命令，而是經由語言或其他刺激，訴求於對方的潛意識，再通過形象經驗而誘發某些行動。如此，對方才會采取行動。因此，我們可以說：暗示具有引起行動的力量。
同時，暗示對使用狀況與使用者本身的行動均有很大的影響。各位不妨想想使用催眠術的情形——
在幽暗的房間裏，催眠師以充滿自信的態度，凝視著對方的眼睛。不久他握緊對方的手，接觸對方的肩膀，然後深吸一口氣，再自腹中緩緩發出獨特而有韻律的聲音，慢慢地；使對方進入自己要求的狀態中……
這種情況便極具暗示的效果。尤其重要的是——說服者本身的態度。態度充滿自信，不但使對方留下良好的印象，且容易使其信服，建立權威。
總而言之，暗示是顧客能否接受的試金石，也是促成交易成功的催化劑。
（3）自信暗示
當直銷人員充滿自信地向顧客直銷時，往往能夠影響對方。為此，直銷人員應該具備充分的商品知識或相關知識與技能，以專家的身份自居，並表現出有魄力的一麵。
因此，一旦發現知識或技能不足時，應勇於麵對現實，徹底改善才是。
在缺點或問題尚未改進以前，絕不可貿然拜訪顧客。因為，在商場上想要和同業競爭，除了具備高度信用外，最重要的就是責任感。另一方麵，努力充實自己，博取顧客由衷的讚美——“不愧是專家”，以滿足顧客需要。
為人坦然，充滿自信，而言談舉止穩重的直銷人員，必然會贏得顧客的安全感與信賴感。
“當然，絕對可靠。以您的情況來看，方型比圓型更適合，應該購買方型才對……”
（4）同意暗示
直銷人員抱持積極的態度，以自然、輕鬆的間接方式說明，往往更容易獲對方的肯定、接受。
“歡迎光臨。您看起來神采奕奕，充滿朝氣。”
“本店西裝的裏襯一向選擇最高級的料子。您摸摸看，質感如何？”
“您看！做得真精巧啊！”
（5）優點暗示
是指把目標朝向開朗、歡樂、喜悅、理想等方向的暗示方法。隻要運用得當，對方將會無條件地接受。
“使用它調理肌膚，保證會產生迷人的光澤……”
（6）缺點暗示
是指提示事情不方便、黑暗、不安、悲傷、討厭及不幸的一麵，使對方陷入痛苦中，然後趁機說明解除痛苦的方法。
“如果再不保養，肌膚就會變得粗糙不堪，問題將更為嚴重。”
（7）氣氛暗示
除了直銷某部分生產器材外，直銷人員應避免單打獨鬥，一次和許多顧客展開商談。為掌握整個場麵的主導權，盡可能一對一商談。
同時，必須考慮時間與地點。因為商談環境太吵鬧或常被電話中斷，對暗示具有相當的負麵作用。此外，直銷人員的服裝、姿勢、態度、動作、語氣、聲調或表情等，也都具有強烈的暗示作用。
（8）反複暗示
是指利用相同的內容或表現方式，從各個角度反複訴求的方法。
一般人隻要反複接受相同的刺激，都很容易引起注意與興趣。由反複效果所產生的親切感，對刺激顧客的需求有莫大的幫助。
商談中不斷反複提示商品名稱或對方名稱、反複直銷產品優點或反複詢問顧客對產品的看法，均可取得暗示效果。
“李太太，這是每天生活必需品，無論如何，使用方便最重要。喔！您看！使用方便的秘密就在這兒。別家產品可沒有這項特點喲！”
反複強調以3次最為適當，少於3次很難記住，次數過多，又容易使人感到厭煩。
（9）視覺暗示
相似的東西，單純的東西、有規則性、美麗的事物，都較容易吸引人們的注意力。因此，可以利用這些有利條件，借著眼睛留下鮮明的印象，獲得暗示效果。
除了視覺外，還可以訴諸其他感覺。凡是給予視覺(眼睛)、聽覺(耳)、觸覺(皮膚)、嗅覺(鼻)與味覺(舌)等5種感覺強烈刺激的，均能提高暗示效果。
有鑒於此，應多利用機會，配合地點、狀況，向顧客展示實物，或帶領其參觀工廠。此外，由自己創造具有視覺暗示的直銷筆記，對直銷人員本身也有相當的幫助。
（10）引君入甕的暗示
一般人對自己所判斷的事物，比較容易付諸行動。
因此，趁著對方還不太注意時，應首先安排好布局，讓對方朝著預定的方向走，再利用第三者的言語推動，將可使顧客更快下決定。
“大家都說臉型長的人適合條紋領帶，怎麼樣？這種領帶不僅適合您的臉型，和你的西裝色係也非常搭配，看起來更顯得典雅大方。這可是我們公司最新的產品！”
（11）共鳴暗示
多數的人都認為自己與眾不同。因此，利用顧客這種心理，表示同感並加以強調，通常可以收到良好的暗示效果。
而顧客越是自以為特殊，就越容易受到暗示影響，應善於把握機會。
“我也有過相同的經驗，您的心情我很了解。這種產品最適合您不過了，正因為您特殊，我才熱心為您介紹。”
（12）強化對方立場暗示
直銷人員不妨通過專業知識，強化顧客本身的立場，促使顧客積極下決心購買。也就是讓顧客產生自我暗示，強化他自己的立場。
“太好了，您總算發現了這點。這種果汁機的旋轉盤角度成3．5度，所以旋轉時保證不會破壞維他命C。這樣，你就不必再擔心水果養分會流失了。”
（13）利用權威暗示
利用第三者或知名人士的權威，或其他廠商的知名度暗示對方，讓對方樂於接受。
“我們公司和A公司也有交易。”
“多半的顧客都會挑選這項產品。”
（14）吉利暗示
一般顧客總是重視運氣好壞、吉日或凶日、風水好壞等等。利用顧客這種趨吉避凶的心理，通常可促使暗示成功。
“大家都說我是財神爺，總是替顧客帶來財運……”
“今天可是大吉大利的好日子呢！”