（1）備用提案
假如你的工作是直銷“促銷計劃”，應該用心收集商業及消費信息，作為向顧客提出建議的基礎。但是請注意，把所有雞蛋放在同一個籃子裏，是相當冒險的做法。所以你必須有備用提案，萬一你最自豪的提案不受青睞時，可以立即派上用場。如果顧客不喜歡你的第一提案，一定要趁早察覺，不著痕跡地轉入第二提案。
不要輕易改變提案，有些顧客的習慣令人不敢苟同，他們故意反對你的提案，目的隻是想確認，你說的是不是實話。例如：有位汽車經銷商，不管直銷員拿出任何提案，他一概回以“這是什麼爛提案！”等著看直銷員如何接招。
直銷員完成交易，要有機智、要了解顧客、要準確判斷時機，還要謹慎勇敢。除此之外，還必須有能力采取強硬的態度。菲爾斯是美國芝加哥一位傑出的人壽保險直銷員，他的特色就是態度堅定，不屈不撓。眼見直銷失敗時，他采用震撼療法。
“在顧客沒有心理準備的情況下，我突然拿出保單，請顧客簽名。”菲爾斯說：“我冷不防的這一招，通常會得到顧客的簽名。”
“接著我說，保費付清之後，合約才會生效。要求顧客開一張支票，這時候，通常顧客就不肯合作了。”
“然後我再打出我的王牌，我說：‘那麼保單你留著吧！我建議你把它和其他貴重物品，一起鎖在保險箱裏。”’
“顧客會問為什麼，我說：‘這樣，你太太才會明白，就差這臨門一腳，你可以保障家裏的經濟狀況；你的兒女才會知道，差一點就可以保障她的大學教育基金。”’
多數顧客因此動心，高高興興地開出一張支票。“用這種方法，我完成了數不清的交易。”菲爾斯說：“至少上千筆。”要做到這一點，確實需要勇氣。但話說回來，少了勇氣，你有什麼資格自稱金牌直銷員？
（2）繼續奮戰
一般直銷員都會放棄的交易，美國著名的家飾直銷員皮爾森總是能繼續奮戰，完成交易。有一次，零售商對皮爾森非常無禮。“我不喜歡你的產品，”那位零售商說：“我絕對不買。”
“格琳小姐，你可能不喜歡我的產品，”皮爾森說：“但是，它們受歡迎的程度，簡直到了不用促銷，一樣熱賣的地步。”格琳小姐以一聲冷笑，結束雙方會談。
接下來的十五個月裏，皮爾森每個月拜訪格琳小姐一次，報告這些產品在不同商場的熱銷狀況。最後，事實說明一切；撇開個人好惡不談，這些產品的銷路，確實在不容忽視。因此，格琳小姐簽下訂單。“她現在是我最大的客戶。”皮爾森說。
如果顧客不喜歡產品，就強調他們能賺多少錢。錢乃是放諸四海皆備的好話題；談錢，是絕處求生成交法的一大技巧。
（3）顧客的批評
直銷員的第一個任務，是幫助顧客理清猶豫不決的原因。自以為了解原因的直銷員，錯誤率非常高，所以一定要問清楚。如果顧客提出真實的回答，就要針對問題加以解決，再完成交易；如果顧客提出的隻是借口，則必須想辦法探出真正的問題所在，以便進一步解決問題。
同一件交易，有時候老練的直銷員慘遭拒絕，生澀的新手反而能完成交易。因此當你無計可施時，可以故做生澀狀，成功的幾率相當高。
歐萊恩是美國廣告界的傳奇直銷員。他的奮鬥過程並非一帆風順。舉例來說，他剛投入廣告直銷時，責任區是喬治亞及南北卡羅萊納州。歐萊恩始終記得他的第一位客戶，一家以生產蜂蜜麵包聞名的麵包廠。某個星期一，歐萊恩拜訪該麵包廠的總經理。
“小夥子，我們沒有用過貴公司的廣告，以後也不會用。”總經理說。星期二，歐萊恩帶著微笑再度拜訪，提出新的廣告提案，還是無功而返。接下來星期三、星期四、星期五，歐萊恩天天報到。到了星期六，歐萊恩再度拜訪該總經理。當天隻有半天班，對方正準備下班。當時的歐萊恩還是新手，對於自己公司提供的服務究竟有什麼優點都不太清楚。
“不管顧客提出任何問題，我都用公司的標準答案，”歐萊恩一邊說，一邊拿出公司發的直銷員手冊，攤在顧客眼前，“所有的問題及答案都在上麵，你想問的問題，就算我不會回答，在上麵也一定找得到。”這番話，有經驗的直銷員絕對說不出口。但是顧客看看備忘錄，再看看表情堅定的歐萊思，“看來我是非買不可了，那就簽約吧！”
歐萊恩因而擁有了第一位客戶。“從此以後，我的直銷成績開始上升。”歐萊恩說。不久，歐萊思成為全美非常傑出的直銷員。他從來不知道新人很難創造直銷奇跡。“我根本不知道，直銷員的平均直銷率是多少，”歐萊恩回憶當時的狀況：“我的目標是一天爭取一位客戶，我以為這是正常的直銷率。”，即便成了超級直銷員，歐萊思還是一貫地采用樸拙的技巧。由此可見，樸拙的技巧，有時候反而是好技巧。
顧客真心的批評，是金牌直銷員眼中的寶藏；真心的批評，指出了交易的實際問題，而這正是成功淡判不可或缺的基礎。顧客提出批評的原因很多，也許顧客準備接觸三、四家公司，而你的公司是第一家；也可能你的價格確實超出顧客的預算。除此之外，在聽取上司或配偶的意見之前，的確有很多人不敢下決定。直銷員應該幹涉顧客的這些行動嗎？當然不。但是，請記住一點，當顧客真心提出批評時，其用意是尋求你的幫助。
直銷員的第一個任務，是幫顧客理清猶豫不決的原因。自以為了解原因的直銷員，錯誤率非常高，因此一定要問清楚。如果顧客提出真實的回答，就要針對問題加以解決，再完成交易。如果顧客提出的隻是借口，則必須想辦法，探出真正的問題所在，以便進一步解決問題，你問：“你會這麼說，一定有原因。可不可以告訴我，到底是什麼原因，讓你產生這種懷疑？”
真正需要產品的顧客，通常不會拒絕回答。提出這類問題，常常可以誘導顧客表達真正的疑慮。最後你再問：“如果我可以解決這個問題，我們可不可以定案成交？”顧客的回答隻有兩種，“可以”或“不可以”。如果答案是“可以”，則交易完成。答案是“不可以”，則再問為什麼，並且表達你的疑惑，請求顧客解惑。一定要記住，你的工作是幫助顧客消除疑慮。其中的雙贏策略是，顧客購買產品、而你幫助顧客消除疑慮。
如果你知道顧客在撒謊(嚇一跳吧！)，你可以說：“您剛剛提到……，說真的，我不相信。我認為，您沒有我坦率。”以這種不冒犯顧客的方法，指出他們說慌，其實相當有利於成交。
125．突破直銷瓶頸
成交，是產品介紹最合理的結局。這是談妥各項成交細節的時機。“然而有些交易，並不這麼容易敲定！”一位潛力很大的直銷新手這麼說。他說得對，如果成交輕而易舉，直銷員就不需要戰戰兢兢地準備，更不必持續研習各種技巧。當交易遇到瓶頸時，先反問自己原因何在。
也許是類似的失敗經驗形成心理障礙，導致你卻步不前。因此，你必須先認識內在的敵人，即你自己。另一個直銷障礙，是直銷員認為顧客“不”該買，因此，並未試圖成交(這絕對是最嚴重的障礙)。買或不買，是顧客的決定，也是顧客的責任。不要為顧客下判斷。最後一個直銷瓶頸，也可能出於直銷員的疏懶，沒有以顧客利益為出發點，妥善設計一個直銷方案，導致產品介紹鬆散無章。
假設你去登山。一道溪流橫阻你的去路。你知道必須越過溪流，才能繼續前進。你怎麼辦？想出一個方法，度過溪流。直銷也一樣，當你遇到阻礙時，思考對策，克服阻礙。克服直銷瓶頸，可以采用下列三種技巧：
（1）道歉。例如，你給顧客太大的壓迫感，立刻道歉：“對不起，我太急了，我不是故意的。”實際上，你道歉的對象是自己，所以不必再煩惱這一點。開始改用其他成交技巧。有位金牌直銷員說：“我不是故意給你壓力的。”(金牌直銷員不給顧客壓力，而是提出問題，“引導”顧客)
（2）總結顧客認同的產品優點，運用敲定詞彙。麵對直銷瓶頸時，你必須采取守勢；目標是再確認顧客所認同的產品優點。例如：
“我知道您還是有些疑慮。但是這個機型的尺寸，確實是你需要的，對不對？”
“如果您不需要這個產品，我也不會坐在這裏了，您說是嗎？”
“不管怎麼說，這個產品確實符合您的需求，對不對？”
（3）確認當前的進展。例如問顧客：“我們可能進行得太快了一點，不過就剛才提到的這些問題，我們都有了初步的共識，是不是？”
利用這些技巧繼續推進。顧客終究會買下你的產品或服務。因為你的成交技巧，多過顧客的反對技巧。
126．不同的客戶不同的對待
直銷員應該研究各種顧客的社會觀，才能了解他們為什麼產生群眾心理。美國北德州州立大學的富勞爾博士和管理顧問休斯博士合作，提出了九種顧客的社會觀，了解顧客類型有助於提高直銷成績。下麵就是顧客的九大類型：
（1）效忠團體型。這種顧客不具備個人價值判斷，隻會盲目遵從權威人士的想法和偏好。他們的觀點都來自團體領袖、父母、丈夫、妻子或老板。
他們在購買前，必定先考慮該團體能不能接受你的產品。麵對這種顧客，盡量提出各種保證，安撫他們的疑慮；幫助他們維持在團體中的地位，繼續獲得團體領袖的敬重。對這種顧客來說，公眾人物的口碑很重要。
（2）自我中心型。這——型顧客不認同團體價值，想法非常武斷，這種頑固的顧客相信自己就是權威：“別人算什麼東西！我自有主張。”他們總認為直銷員是專門敲竹杠的，所以他要先敲你竹杠。這種顧客要主宰一切、贏得勝利。
麵對自我中心型顧客，直銷員要以其人之道，還治其人之身。他想耍手段，你就耍贏他。他們通常不關心產品是否可靠、耐久、省錢或有沒有保證；他們隻在乎產品的外形、送貨服務，以及能不能象征他們頑固的價值觀和權勢。
一旦自我中心型顧客決定購買，你得立刻送貨。因為他們不願再花時間和你往來。所以建議你一次完成所有付款事宜，並且要有心理準備：這種顧客不太可能再度光臨。
（3）遵奉習俗型。這一型顧客很難接受不同價值觀，他們要別人接受自己的價值觀。他們通常是某種哲學、使命或宗教的忠實信徒。這種顧客的工作一般是規規矩矩的行業，工作守則一清二楚。
他們要求產品可靠、耐久、節約、附保證書，還必須來自可靠穩定的公司。他們不愛引領潮流，也不喜歡改變。麵對這種顧客的最佳策略是——辦事有效率、介紹產品條理分明、指出“人人都買這種產品”。穿著保守，不談宗教、政治或性。定好確切的時間介紹產品，準時到場。一切細節都馬虎不得。
（4）控製他人型。這種顧客靠著玩弄手段、權力鬥爭、競爭以及稀奇古怪的花招贏得成功。他們以所有權、地位及金錢來衡量成功與否。他們喜歡緊湊的產品介紹，不在乎細節。所以你最好做重點式介紹，然後等著他們發問。記得在產品介紹時，對各種好處要有所保留。
這類型顧客經常刁難直銷員。如果你讓他得逞，你就輸了。他們喜歡殺價，要求條件優厚的書麵契約。麵對這種顧客的策略是，讓他們覺得自己是勝利者。
（5）社會中心型。他們認為人際關係比競爭更重要。個人成就不算什麼，得到社會領袖的讚許才是重點。麵對這類型客戶，多談商品對社會的貢獻，少提地位表征、權力、物質利益。表達你對環境問題的關心，展現個人品味：讓顧客覺得你值得尊敬，而且重視社會責任及他人的福利。
社會中心型顧客喜歡和你交朋友，而不是談生產。凡事彈性大一點，但別忘了應有的禮節。生意談成之後，他們可能會請你吃飯。
（6）存在型。這種顧客必須參與直銷過程，他們不可能袖手旁觀。告訴他們問題所在，提供各種信息通道，讓他們自己做決定。展示產品時讓他們參與全過程。強調如何解決問題，價格是次要問題。
保持靈活，隨機應變。強調有意義的道德觀念，談習俗常規、地位象征、遵從社會習俗、利潤、權力、短期利益等等。讓對方肯定你、你的公司、你的產品對顧客的利益，與目前的進展。雙方對談最好隨意自在，不要刻意設定內容。
（7）故意拖延型。他們怕直銷員施加壓力，因為怕上當。他們不願破壞任何完美的事物，極度保護個人自尊及人格。這種顧客總是告訴自己(家人或朋友)，他們絕不會當場買下產品。他相信延後決定才不會受騙，因而設下重重關卡來保護自己。這類顧客會嚴守“今天不做決定”原則。
麵對這一型顧客，成交大師要施展邏輯與魅力，表現出積極熱情，並提出最能吸引他們的特價，讓他們驚喜這一下，立馬成交。
（8）正義之士型。這一型顧客總認為自己是“好人”，他才有資格決定買不買，因為他有錢有權，可以決定給不給直銷員賺傭金，一切都得由他導演。這種顧客總認為直銷員是“壞人”，隨時會出壞點子。因此，如果“好人”故意扭曲事實，硬把你說成“壞人”，請以平常心看待。
聰明的金牌直銷員會隨顧客的意思演戲，直到自己有把握說：“這位正義之士，請在訂單上簽名。”
（9）貪得無厭型。這一型顧客基本上不是壞人，他隻不過想把錢用在刀刃上。為了殺到最低價，他們不惜使出各種手段，包括說“別家更便宜。”金牌直銷員利用這種貪婪心理，總是有辦法以低價直銷法滿足他們。
127．建立自己的權威
霍金斯服務於摩托羅拉公司，直銷無線電通訊係統。他曾經接觸過一家行銷網遍及全美國的機械設備供應商，向該公司的技術服務部門進行直銷。霍金斯不斷向顧客強調，摩托羅拉生產的單向呼叫係統，絕對可以提升他們的服務品質，並且可以降低人力需求。該公司的采購人員沒有理他，於是霍金斯直接求見副總經理，要求對方準許他進行一項調查。研究該公司一年中，在二十個城市的服務，是否需要呼叫係統。對方勉強答應了霍金斯。
霍金斯的研究有了結論，該公司確實需要呼叫係統。但是交易依然沒有著落。於是他又提供另一項建議，讓該公司在某一城市，以三個月時間，試用摩托羅拉呼叫係統。“這九十天內，”霍金斯說：“我每天花時間在這家公司身上。”霍金斯甚至幫調度員規劃更有效率的路線，同時還要安撫技術服務人員不安的情緒。“他們擔心用了呼叫係統，調度員可以全麵監控他們的行動。”他說。最後，霍金斯終於說服了該公司，在全國使用摩托羅拉的呼叫係統。霍金斯終於在二度嚐試之後挽回交易。
延遲不決的類似案例，有時候可能無限期拖延。麵對這種狀況，你可能要學學撲克牌高手說：“先生，請攤牌。”美國洛杉磯歐維提公司的辛林克就采用這個技巧。“碰到棘手的交易，”他說“直銷員必須建立自己的權威，而不是將顧客當作權威。”有一次，辛林克碰到了困難，顧客是一家小型五人公司，正需要會計係統。
“某一天，我們將這五個人全請到公司，解釋我方提供的解決方案。”辛林克說：“他們很認真，評估了市麵上所有的會計係統。一場一萬五千美元的交易，討論了好幾個小時還是無法定案。最後我將機器關掉，把鑰匙放入口袋。我說再不定案，請你們都回去。這五個人突然像被馴服了的小貓，乖乖簽下合約。我不得不采取這個有把握的險著。我有把握，因為我們的方案，的確可以解決他們的問題。”
二次大戰的美國傑出將領巴頓將軍說過：“我絕不冒險，但是我采取有把握的險招；這兩者是不同的。”
128．委婉改變顧客的態度
成功的顧問式成交法，通常以禮貌文明的對話模式，委婉改變顧客態度。不過，顧客大失風度的狀況，偶爾也會出現。
蘇欣納是美國加州一位優秀的消費性產品直銷員。他建議一家大型藥品批發商，一次訂購半年的產品。他解釋，由於公司提高兩倍預算以促銷相關產品，所以顧客應該利用機會囤積庫存。顧客聽了大怒，把訂貨簿摔到牆上。蘇欣納冷靜地拾起訂貨簿，笑著還給顧客：“是不是六個月不夠多？”
顧客笑了出來：“你到底認為幾個月才合理？”(購買信息出現了)接著雙方敲定三個月的進貨數量。一定要記住，顧客可能是一時失控，而不是精神病發作。
憤怒並非現代人的專利。早在使用煤氣燈的年代，美國著名直銷大師布萊迪就有對應之方，他認為，直銷員以怒製怒是個好辦法。布萊迪直銷各種鐵路車廂與工具，當時接觸的對象，是以脾氣暴躁聞名的雷霆鐵路公司總經理貝爾，貝爾對直銷員的厭惡是出了名的，恐怕和憎恨工會的程度差不多。布萊迪連續五天，幾乎都在貝爾的辦公室外度過。最後貝爾忍無可忍，衝出辦公室，大怒說：“你整個禮拜都賴在這裏，到底想幹什麼？”
“貝爾先生，我就等著告訴你，”布萊迪高興地說：“你去死吧！”一個小時後，布萊迪帶著一紙簽妥的合約離去。他賣出了價值五百萬美元的鐵路貨車。不管在工作或生活態度上，布萊迪一向特立獨行。經濟危機最嚴重時(在他的年代稱為“恐慌”)他依然維持一貫風格。“美國沒什麼大問題啦！”他說：“反正一向如此。”
布萊迪不需要“以怒製怒”時，他還是采用顧問式成交法。布萊迪非常謙遜，可以和各種顧客融洽相處，談吐親切得體、專業知識豐富，灑脫自在，器量不凡。這種種特質，融合為獨特的自然說服力，所以他一直能掌握他人的理智與情緒。
布萊迪經常和他的工頭朋友，結伴巡視工具間，詳列欠缺的各式產品。再將訂購單交給一臉驚訝的采購人員。“約翰，你缺的就是這些了。”他說：“大家幫你列出來了，替你省了不少工夫。”
“卓爾不群”一詞，不足以形容布萊迪，對他來說，行止特異不隻是風格，也是達到目標的手段。布萊迪是個出類拔萃的人物，他的言談舉止、衣著飲食、娛樂喜好，無一不促進成交。
129．誘導顧客說明拒絕的理由
許多直銷員有個錯誤觀念，以為隻要堅持到底，就可以完成交易，這隻是一廂情願的看法。但是麵帶微笑，繼續直銷，至少不會引起顧客反感；接著，必須提出新的內容、新的購買理由、新的論點，才可以持續吸引顧客的注意力。
舉例來說，顧客拒絕購買，態度堅定、毫無回旋餘地。聰明的直銷員，可不能因而灰心喪氣。因為這不代表交易失敗。這時候必須采用其他直銷技巧，提出新內容，以另一個角度進行直銷。拿出一點新東西，不要重複同樣的沉悶論調。要挽救頹勢，直銷員必須有一套備用方案。原始方案的目標，是引起顧客的興趣，然後試著成交。如果原始方案失敗，立即改采備用方案。
不要將顧客的拒絕，當作自己的失敗。麵對顧客的拒絕，以簡單的問題——“你為什麼不買？”誘導顧客說明拒絕的理由，他們可能隻是誤解某些內容，或是拿一個容易解決的問題來自尋煩惱。“為什麼”就是你的秘密武器。你可以問顧客“為什麼”如此認定？“為什麼”還不想買產品？“為什麼”是個好問句，能夠讓你堅持到底，繼續直銷；讓顧客缺乏遁詞，通常還可以解除顧客的武裝。
同樣有效的問句包括：“我要怎麼做，你才會改變主意呢？”或者是反問顧客：“你為什麼不買呢？”
吏金尼寶是美國鹽湖城一位月收入十萬美金的直銷員，隻要顧客拒絕購買，史金尼寶就會收拾物品準備離去，然後在離開前問：“卡爾森女士，能不能請您幫我一個忙？”一般來說，顧客不會拒絕這個要求，畢竟助人為快樂之本；況且直銷員已經準備離開了，顧客大可鬆口氣，危險期過去了。
“你可不可以告訴我，我哪裏做得不夠好？”史金尼寶問：“你決定不購買產品，完全是我的責任。我知道你不想買，我不會再提這一點。我隻希望你幫我一個忙，說說我的直銷弱點在哪裏，我下次才能夠改進。我會很感激你幫這個忙。”經過史金尼寶的計算，每五位顧客中，就有兩位在向他說明的過程中自願購買。
還有一種方法，施展起來需要相當的勇氣，那就是刻意奚落顧客，說顧客的拒絕是無稽之談。但是你的技巧必須非常圓熟，否則很容易引起反效果。有名的直銷大師伯恩哈特向母親們直銷《大英百科全書》時，就以高明的手腕，施展這個技巧。
有位女士表示沒有興趣購買。伯恩哈特不發一語站在原地，一臉不敢置信的表情。接著他說：“強森太太，你的意思是，不幫小孩買這些參考書籍！你知不知道自己在做什麼？你準備袖手旁觀，看著孩子獨力麵對未來的競爭！你這樣做，等於讓孩子平白喪失競爭的能力。你隻不過一天投資幾塊錢，就可以提供孩子更好的教育機會，而你竟然不願意，寧可讓他們自己暗中摸索！”
“我不相信你會這麼做，強森太太。一天隻花幾塊錢，你的孩子就不必麵對知識不足的危機。我相信你願意投資這些金錢，讓自己的孩子有個好的開始。”這番言辭相當冒險吧！沒有錯，但是他還會有什麼損失？“聽了我這番話，大部分人都不會動怒，而且扳回頹勢的幾率高達五分之一。”伯恩哈特說。
直銷辦公設備的邦尼，也使用同樣的方法。“我知道你不要這個設備，”邦尼說：“如果你需要，相信你老早就買了。但是你到底知不知道，自己‘為什麼’不要這個設備？”這是“為什麼”問句的另一用途。
130．持續拜訪顧客
有位直銷油田專用工具的直銷員，曾經在半年內連續拜訪一位工頭十九次，卻總是無功而返；“年輕人，我從不買你的產品，為什麼你還一直出現？”這位粗魯的工頭問。
“正因為你從來不買，所以我不放棄。”鍥而不舍的直銷員說：“而且我會繼續來，直到你買為止。因為你確實需要這種產品。”
顧客隻好豎起白旗。“好吧！”他說：“看來我非買不可，送來給我試用吧！”此後這位工頭一直使用這種特殊工具，因為這種工具的確有極大助益。由此可見，持續拜訪的技巧，值得所有直銷員好好學習。
紐柏是位活力充沛的年輕直銷員，在美國西維吉尼亞洲直銷廣告。麵對顧客的拒絕，她假定是因為顧客不夠了解，而不是不願購買。例如，某位顧客不願意買廣告，並要求紐柏離開。她拒絕了。
“我恐怕沒有說清楚，”她說：“這是我的錯。其實是這樣的……”難道紐柏不會引起顧客反感嗎？按理說是會的，不過紐柏很討人喜歡，她總是假定顧客對產品了解不夠；隻要顧客明白相關利益，自然願意購買產品。
131．佯投法
在棒球比賽中，有些投手會踏上投手板，做出完整投球動作，但是做到一半時，突然把球投向各壘，這就是棒球的佯投法。你也可以應用同樣的策略。
例如：顧客說“我不可能買”，而且斬釘截鐵地說了兩次。拙劣的直銷員會開始和顧客爭辯，結果更堅定了顧客不買的決心。識時務的直銷員絕不冒這個險，而是采用佯投法。遭顧客拒絕兩次之後，你可以準備離開，並且說：“既然這樣，那我走了。”
接著，開始收拾展示品，顧客看在眼裏心下更喜。因為顧客覺得，你多呆一秒鍾，他們的危機就長一秒鍾，你往門口走，然後，像是突然想起一件重要的事，回頭說：“順帶提一下……”，接著提出一件與產品或直銷毫不相關，但是顧客會有興趣的話題，不著痕跡地將話題轉回交易上，不知不覺中，你已經坐在顧客辦公桌前，重新展示樣品。
132．出奇製勝
拉紮爾是美國影劇界的傳奇經紀人。他身為專業律師，卻自稱為直銷員。1950年前後，拉紮爾和著名演員鮑加打賭，當天晚餐前，要替鮑加談成五筆交易。拉紮爾成功了，鮑加認輸，還替拉紮爾取了個著名的外號——快手。
短小精悍的拉紮爾說：“這個外號讓我很驕傲，我人在紐約時，心裏想著香港的直銷，人在香港時，又想著莫斯科的直銷。我是不折不扣的直銷員。”拉紮爾和出版商談著作權時，態度向來強硬。如果出版商拒絕(傳奇人物一樣會遭到拒絕)，拉紮爾就施展出奇製勝的絕招。
“出版商先生，你不買無所謂，”他說：“了不起我們不簽合約，大家還是一樣過日子。”拉紮爾無所謂的態度，反而激起顧客的購買欲望。因為顧客心想，看他有恃無恐的樣子，可見這個產品非常搶手。拉紮爾的下—步，是立刻回到直銷上，開始談論產品的價值。拉紮爾確實是頂尖的金牌直銷員。
133．役使客戶購買
毫無疑問，在遭拒絕時具有毫不退縮的精神應當是所有營銷員爭取勝利的必備素質。在說“不”時仍能堅忍不拔才會有助於你的工作。有一個營銷員就是這種鍥而不舍的人，他千方百計要把自己的閥門營銷給芝加哥的一家糖果廠，該糖果廠使用另一個牌子的閥門已有25年的曆史。一天，在吃午飯的時候他截住了糖果廠的總機械師，說他下午兩點要去見他。
兩點剛過，總機械師氣衝衝地走進會客廳，用憤怒的目光蹬了卡爾森一眼。卡爾森慌忙請他坐下，開門見山地問：“您用的閥門漏不漏？“買閥門不是我的事！”總機械師高聲說：“你去找總工程師吧。”
卡爾森裝作沒聽見他的話，繼續問：“什麼設備上的閥門泄漏最多？”
“焦糖蒸汽罐上的，”總機械師不情願的承認，“但我無權購買任何閥門。”
這時，卡爾森已經開始展示自己的樣品，他把閥門拆開讓總機械師看：由於在特硬底座和堵盤之間墊的是修剪好的薄鋼片，因而閥門可以做到絕對的密封。“你們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門？”他問。
“3／4英寸的，”總機械師回答，“但我已經告訴你——？我什麼閥門也不能要。”
卡爾森根本不聽此話，卻對陷入困惑的總機械師下令道：“你寫一張請購單，就說需要一隻2／4英寸的實心閥門，進屋去給你們采購員要一張訂單。然後你就會看到閥門的泄漏問題將會徹底解決。快去吧！”
總機械師走進屋裏，為那一隻試用的閥門拿來訂單。卡爾森在幾分鍾之內做到了他們公司經銷商及直銷員25年來未曾做到的事，原因是隻要出現“不”字，他的耳朵就會自動堵上。
如果客戶老是重複一句得不到反應的話，最後自己也會厭煩起來。如何擺脫這種困境呢？最簡單的方法就是掏錢購買。一個兒童教育保險營銷員在準備離去時對頑固的客戶說：“今晚我來這裏原以為會碰上一個真正關心子女的家長，看來我是錯了，真遺憾！”如果客戶對這一“誘餌”做出反應，買賣還可以重談，並且，他們也不好再設置什麼障礙了。
隻要營銷員覺得他已經引起了客戶的購買欲望，他就應當嚐試著去爭取成交，並且數次嚐試，鍥而不舍，直到分手。
有人說，成交生意就像背誦字母那麼簡單，隨時隨地都能成交。做起來雖然不是這麼容易，但這種觀點，每一個營銷員都應具備。
134．製造促使客戶購買的氣氛
很多營銷員在營銷過程中，對自己營銷的產品總是先在內心製造出否定的情況，卻又要求客戶說“好”，表示肯定的態度；這樣做是不可能讓客戶點頭的。假如你要使客戶說“好”，最好的方法是製造出客戶可以說“好”的氣氛，然後慢慢誘導客戶，讓客戶相信你的話，這樣客戶就會像是被催眠般地說出“好”。
換句話說，我們不要製造出客戶可以表示否定態度的機會，一定要創造出客戶會說“好”的肯定氣氛出來。
當你向客戶發問，你可以連續不斷地追問下去，而最後使客戶不得不說．“好”。這是製造肯定氣氛最高明的技術。
比如當你看到某種東西，你先連續問客戶五六次：“它的顏色很漂亮吧？！”“它的手工很精細吧？！”“它的造型很完美吧？！”“它的……”，讓客戶答出一連串的“是”之後，你再問他原先你想獲得的肯定回答的問題，那客戶一定會說“是”。因為在此之前，他已被你催眠似地說“是，是……”，很自然地，在回答你這關鍵問題時，他也會說“是”。
不過，有一件事你必須了解，製造肯定的氣氛如果用法不當，也可能會產生相反的效果而製造出否定的情況。
有一位當營銷員的朋友就曾經犯過這種錯誤，雖然他是公司最老練的職員，業績居全公司之冠。
有一天他按照慣例，挨家沿戶地去營銷商品。他按了電鈴而客戶也出來開門。當客戶開門後，他馬上就說：“今天還是和昨天一樣熱啊！”
“是呀！”對方回答說。
“最近經濟不景氣，社會治安又不好。”他繼續地說。
“現在到處都這麼混亂，真叫人不知如何是好。”他又繼續地說。
這一類的問題雖然很平常，不管營銷員如何說，客戶都會回答“是”。好像他已經製造出肯定的氣氛，可是仔細檢討他說話的內容，卻已另外製造出回答否定語氣的悲觀氣氛。也就是說，客戶在聽到他的詢問後，會變得心情沉悶，當然也就什麼東西都不想買了。
所以，要使對方回答“是”，問問題的方式是非常重要的。什麼樣的發問方式比較容易得到肯定的回答呢？當然是你的問題已經暗示了你所想要得到的答案，這就是使對方點頭的第二個妙方。
比如當你在營銷商品時，不應該問客戶喜不喜歡、是否想買。你應該問他：“你一定喜歡，是吧！”你一定很想買，是吧！。你必須用“這顏色很漂亮吧！”來代替“這顏色很漂亮嗎？。因為，你問他“顏色漂亮嗎？”他可以回答“不漂亮”。可是，你問他“顏色很漂亮吧！”他就往往回答“很漂亮”。
有一位擔任營銷工作長達10年的營銷員，把他的營銷心得寫成了一本書，在這本書中他這樣說：“你不應該問客戶‘如果’，你應該問‘哪一個’。”
這句話有什麼玄機呢？作者解釋說，當我們直銷商品時，不應該逼問客戶買或是不買，而應該是協助客戶挑選買哪一個也就是說，你應該用誘發性的語言，來引導你的客戶買你營銷的商品。由此可見發問問題的方式是非常重要的。
你一定在電影上看過那些老謀深算的律師，在法庭為被告辯護時，一定是一步一步誘發原告說出對被告最有利的情況。