“明年秋天，十月份。”
“聽說那幢大廈要出售，我想您應該不會續約吧？”
“這件事還沒有定案，不過我聽說有所大學想在這附近建一個新校區。如果是真的，您的診所是一定要搬的，對不對？”
“是啊。”
波士迪繼續說：“你可以把診所搬到別的地方。反正，不論政治局勢好壞、經濟是否衰退，不管任何狀況，人們還需要醫生的。所以你一定要遷移診所。”醫生點點頭。
“既然如此，為什麼不現在就決定遷移診所呢？你至少還會行醫二十年以上，總不會一直呆在這個窄小的診所吧？”
醫生微笑說：“我的診所真的太擠了！”
波士迪將桌上的卡片遞給醫生，伯恩斯看見卡片上印著一行字：“凡事徹底考慮周詳才下決定的人，永遠做不了決定。”“我跟太太也常談到這一點。記得買第一部車和第一幢房屋時，我們都討論過這一點的重要性。總是我太太先預見未來的發展，堅持這些都是未來的需求。她的判斷是正確的。”伯恩斯說完，一拍桌子，說：“好！感謝你的建議，我今年夏天就遷移診所。”
兩周後，波士迪接到伯恩斯太太的電話，說她的先生已經找到一幢新大廈，簽了十年租約，她還說，伯恩斯醫生很快就要找波士迪，討論更換醫療設備等事宜。“我要先謝謝你，”她說：“總算有人勸他搬出那個小診所。”這就是預測未來事件的成交案例！、
100．激發客戶的購買欲望
在經過一係列的努力去引發顧客的興趣之後，下一步就是去激發顧客的購買欲望。讓顧客從感興趣到具有購買欲還是有相當一段路程的。在這一階段，總的來說，直銷員和顧客進行的是一場心理戰。開動腦筋，迅速而準確地把握住顧客的心理，在適當的時機消除顧客的疑慮是相當重要的。
當我們指出顧客的需求，而顧客依然表現不很積極，購買欲望仍不是很強，這時你不妨再略施小計，刺激他的購買欲，語言技巧此時尤其重要。
引用別人的話試試。有時你說一百句也頂不上你引用第三者的話來評價商品的效果好。這種方法的效果好是毋容置疑的，但是如果你是說謊而又被識破的話那就很難堪了，所以你應該盡量引用真實的評價。一般來說你引用第三者的評價會使顧客產生安全感，在相當程度上消除戒心，購買你的商品就放心得多了。
最有說服力的語言莫過於顧客周圍某位值得人們信賴的人所講的話。你可以先向這樣的人物直銷你的商品，隻要你夠機靈，從他的口中得到幾句稱讚應該不會太難，而這句稱讚將是你在他的影響力所及的範圍內進行直銷的通行證。如果某個有影響力的人曾盛讚或者使用了你的產品，這將使你的直銷變得比原來容易得多。
用廣告語言來形容你的產品可收到獨特效果。廣告語言具有簡練、感染力強的特點。如果你的產品在一些媒體上進行過宣傳，你不妨借用一下廣告中的標題語言，如果顧客看過廣告則會起到加深印象的效果。比如你直銷一種特別鋒利的齒形餐刀，那麼你用這樣的語言：“您和您的家人用這種餐刀品嚐鮮嫩的牛肉，感覺一定好極了”，會比“這種餐刀的齒形設計鋒利無比”要好得多。因此，注意語言生動是極其重要的。
幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖。一般來說，顧客對於額外的收獲還是樂於接受的。在介紹產品時不妨提供一些優惠條件，或贈送一些小禮品，以刺激顧客的購買欲望。
101．打消客戶購買時的顧慮
紐約有位房屋拍賣高手戴伊，成功地將紐約帝國大廈賣給美國鋼鐵公司創辦人蓋瑞，因為他能幫助顧客克服恐懼。
蓋瑞想買一幢大廈，但是不喜歡戴伊提議的建築物。戴伊發現蓋瑞真正中意的是帝國大廈，因為美國鋼鐵公司一直在這裏辦公，但是，困擾蓋瑞的是，員工都想要“新型大廈”。
不過蓋瑞把這個困擾放在心中，故意批評帝國大廈結構老舊、位置不佳等等。戴伊知道這不是蓋瑞的心聲。戴伊也知道他必須幫助顧客克服困擾。所以戴伊平靜地說：“蓋瑞先生，您初到紐約時辦公室在哪裏？”
蓋瑞沉默了一會，說：“就在帝國大廈。”
“美國鋼鐵公司在哪裏創辦的呢？”
“就在這裏，帝國大廈。”他回答。
接著兩人沉默不語。最後、蓋瑞說：“我的屬下幾乎個個都想搬走。但是這裏是我們的家。公司在這裏誕生，在這裏成長。我們要留在這裏。”
戴伊幫蓋瑞理清了自己的困擾，半小時內交易完成。聰明的戴伊讓蓋瑞說服自己。蓋瑞擔心其他人的不同意見，而戴伊幫助他克服這些困擾，決定買下帝國大廈。
買方在成交前一刻，需要他人肯定自己的決定是否明智，是否符合本身的利益。但是買方表現恐懼的方式各有不同。他們可能不高興、懷疑、唱反調。也可能不說話，或者麵色不悅。
不管買方以什麼方式表現恐懼，你都必須一再提出保證，肯定這場交易是當下最明智的抉擇。所有顧客都會害怕，而你必須幫助顧客克服恐懼，交易才有可能圓滿完成。
當某位顧客聽了你的說明，頻頻點頭。但是當你一拿出訂單，顧客卻突然落荒而逃。這是由於直銷員提出訂單的方式不當，或時機不宜，才會破壞了成交機會。訂單會激發顧客不正常的情緒。買方這時候的行為完全不合常理，因為他們害怕白紙黑字簽下自己的姓名，害怕做出不明智的決定。
學學馴馬師的技巧。馴馬師替新來的馬上鞍之前，會先讓馬聞聞馬鞍，再把馬鞍放下，讓馬看得更清楚。這些動作目的在讓馬逐漸熟悉馬鞍，往後的工作會順利，成交也一樣。買方和馬一樣，都害怕不熟悉的事物。
因此，直銷員要小心處理訂單，讓顧客不覺得害怕。談話開始不久，就要拿出訂單，讓買方逐漸熟悉訂單。談談訂單上的文字，將訂單放在顯眼的地方。這樣一宋，等到你說“請在這裏簽名”時，顧客才不會逃之天天。
有位聰明的直銷經理把價格表和訂單彙集成冊(在該行業中，價格每日變動)。顧客光臨時，首先要知道的是價格。所以直銷員先將冊子擺在櫃台上，打開冊子報價。這時，顧客眼前就是訂單，但是他們不知道。下一步驟自然是在訂單上簽字，顧客覺得一切非常簡單、自然又合理。這樣就消除了成交時刻的訂單恐懼症。
102．讓顧客決定細節
直銷員應該經常給顧客提供一些次要選擇(絕不要是重大選擇)，常問一些細節問題。記住前蘇聯著名導演——斯坦尼斯拉夫斯基的建議：“世界上沒有小角色，隻有小演員。”“細節問題”秘訣變化多端，效果強大，既安全又簡單。不論直銷任何產品、麵對任何顧客，它都是成交的利器。
成交時機成熟時，直銷員隻提出次要問題讓顧客針對一些細節作決定(而不是決定買或不買)。對於這類型的細節問題，買方不至於猶豫不決。但是直銷員如果提出重大抉擇，顧客可能要打退堂鼓。
“細節問題”——提出次要問題、換取大筆交易。
有些直銷員不敢輕易拿出訂單，因為顧客害怕訂單。但是進行直銷時，越早拿出訂單越好。顧客會因而熟悉訂單，到了成交時刻，顧客就不會對訂單感到震驚。拿出訂單時要若無其事，讓顧客覺得填訂單隻不過是個細節。
填寫訂單時不要跟顧客的眼神接觸。如果你抬起頭，顧客可能會告訴你，他還不準備購買，需要再考慮。如果你低頭盯著訂單，填訂單，這時候顧客就必須采取行動幹涉，才能阻止你的行動。
訂單填妥後，交給顧客說：“請檢查一下。”同時將筆遞出去以這個行動告訴顧客：“請在這裏簽名。”所有行動都要冷靜、若無其事地進行。因為在成交時刻，顧客的情緒十分敏感，直銷員采取自信冷靜的態度，往往可以完成交易。
103．提高客戶的成交目標
葛雷高裏的秘訣稍加改變，就成為“提高目標法”。例如：你想向朋友借五百元，但是你說要借一千元。朋友為了看好荷包，同時又顧及到彼此的友情，可能會說一千元實在沒辦法，五百元可以嗎？
根據美國前副總統馬歇爾的經驗，要國會通過撥款提案，最好的辦法，是將所需款提高兩倍。自認精明的、節約的國會，必定削減一半款項，最後通過的數字正是馬歇爾想要的。這個技巧自此成為華府的一貫作風。
進行直銷時，直銷員提出的購買建議，最好超過顧客能夠接受的範圍。這樣一來，顧客如果接受建議，你可以暗自竊喜。最可能出現的狀況，卻是顧客開始討價還價，降低你的要求，但正好達到你的原定目標。辦公設備的直銷競爭激烈，但是優秀的直銷員莫理斯以這個方法，創下驚人紀錄。他建議顧客采購大量產品，數量遠超過顧客所需。結果顧客忙著研究應該降低多少數量，至於能否試用機器？顧客早就拋到九霄雲外。
104．將顧客推向成交的關口
運用“認定成交”秘訣時，直銷員首先肯定顧客的購買意願，在顧客麵前流露同樣肯定的態度，並以這種力量，將顧客推向成交的關口。這個秘訣可以在各種不同情境發揮效果，而且一點都不冒險。你隻是溫和地認定顧客會買，並引導顧客，做出你心中早有定見的決定。
某一場藝術表演的海報上寫著“五弦琴單人舞”，藝評則讚為“耀眼的美國藝術”。盡管如此，當觀眾一道走入表演廳時，心中不免帶著懷疑。畢竟這是一場單人表演，能不能持續吸引觀眾，完全靠單一表演者的功力。不過，當美國著名表演藝術家瓦德從觀眾席後方緩緩現身時，所有的目光都集中在他身上。
瓦德表演了激動人心的五弦琴歌舞，接著拿出一支圓珠筆，指著前排的一位男士說：“你準備買這支筆了，隻要二十五毛錢。”這位觀眾付了錢，收起了筆。
“手中有錢的顧客，一個也不能錯過。”他又跑回舞台，抓了兩把圓珠筆。“這些筆可以在紙張的正反麵寫。”說著，又賣出了十支。他在道上來回奔跑。“這些筆，可以用來書寫各種文字。”又賣出二十支。這時候觀眾幾乎陷於瘋狂，紛紛站起來大叫：“這裏，我要買！”瓦德賣完四十支筆之後，已經沒有存貨了，繼續表演五弦琴舞。
“這是一場模擬直銷員的表演，反映美國文化的一部分。”瓦德說：“隻要你認定人們願意購買，並以正確的方法促使他們購買，他們絕對不會拒絕。”
105．引導客戶成交
引導顧客成交，可以使用一個神奇的技巧，也就是選擇恰當時機，詢問顧客“什麼時候”需要產品。甚至間接提示“使用時機”也可以引發這種力量。如果顧客想要你的產品，必定會有一個關鍵時機，是顧客最容易接受的時刻。引導顧客考慮使用產品的“時機”，利用這個時刻成交。
舉例來說，你正向顧客展示服裝，顧客中意一件外套，但卻猶豫不決。你說：“嗯，你最晚星期天要用這件外套，今天是星期五，沒問題，我們星期六可以送到府上。”你不需要問顧客想不想買，你認定顧客要買。除非有確實的阻礙(例如顧客付不起價錢)，否則運用這個技巧，成交是必然的結果。
你也可以用另一種方式問：“你最快什麼時候需要這套衣服？”前提是你必須先認定顧客有購買意願。你一猶豫，顧客就跟著猶豫了。你必須充滿自信，強勢地肯定你的主張。你的一切言語、行動，都必須展現出自己的信心。
一位企業管理顧問正在曼哈頓尋覓昂貴的辦公室。中介商帶著顧客看過各種不同辦公室，從不懷疑顧客的成交意願。她腦中隻有一個問題——哪個辦公室最適合這位顧客？
中介商介紹過不同的辦公室之後，判斷成交時機成熟了。她先帶顧客到一臨時的辦公室，說：“喜歡這間辦公室嗎？這裏可以眺望河景。”顧客回答喜歡。這位沉穩的高手再帶顧客到大廈的另一邊，問他喜不喜歡眺望天際的辦公室。“非常喜歡。”這位企管顧問回答。“你比較中意哪一間？”顧客想了一下，回答：“還是河景好。”“那就決定河景辦公室了。”金牌直銷員說。顧客完全沒有機會拒絕。
你可以發展各種方法，來運用“認定成交”秘訣。這項秘訣有兩個特點，一、可以在各種不同情境發揮效果，二、一點都不冒險。你隻是溫和地認定顧客會買，不會引起顧客任何不滿。你沒有給顧客壓力。你隻是不動聲色，溫和地引導顧客，做出你心中早有成見的決定。等什麼呢？你早知道顧客一定會買的！
106．要求顧客購買
假設你與顧客約好了見麵的時間、地點，一切都沒有問題。但是，當你到達時，你的顧客塔格特卻匆匆往外走，一麵說：“對不起，突然有急事，我現在要趕飛機。”你怎麼辦呢？首先，表達諒解之意，說：“我再和您約時間，一路順風。”邊說邊跟著她走，問顧客往哪裏去(當然這要先看你和顧客的關係如何)。這時候如果顧客有所回應，試試成交如何“反正不會有任何損失，就試試吧！”
“塔格特女士，我現在就把係統安裝起來如何？細節總是等你回來我們再談。當然，我們絕對不會先收費，等一切安排妥當之後，我們再收費。”這對你有什麼損失呢？顧客可能會答應。如果顧客拒絕，你至少約了下次見麵的時間。
不管你習慣使用哪些技巧，別忘了要求顧客購買。
107．說服顧客多買
美國《科學文摘》發行人曼道不但采用提高目標法，還加以發揚光大，不但提高目標，還要達到目標。“如果有人想登一頁廣告，我的工作就是說服他登兩頁。”曼道說：“直銷員的工作是把顧客的購買數量提到最高。”他告訴手下的直銷人員，當顧客說“可能買”，讓他“一定”買；顧客說買兩頁廣告讓他買四頁；顧客說買四頁廣告，讓他買十二頁。
“最近，我的直銷員談成了十二頁廣告。”曼道說：“他說這是個好顧客，非常喜歡我們的雜誌。我說：‘很好，我們再去拜訪他。’這位直銷員聽了非常緊張，生怕我破壞廠這筆交易。我問顧客為什麼買十二頁廣告。原來顧客有一筆預算，必須在聖誕節之前消化掉。我接著說：‘那你不如登三十六頁廣告。’結果顧客買下三十六頁廣告。”
“其實當顧客表示要登十二頁廣告時，直銷員的工作才剛開始。他的工作就是說服顧客多買幾頁，畢竟十二頁是顧客自願購買的，直銷員的工作才剛開始。”曼道認為，這一案例的成功，關鍵在於探索顧客的購買原因。
最有效的人際溝通方式，就是向他人提出建議。許多直銷員借著這個婉轉的方式，完成不少交易。例如，你問：“你希望穿這套衣服，參加星期五的會議，對不對？”顧客答：“對”；“這個顏色比較能搭配你的窗簾，對不對？”“應該沒錯”……如此這般，你提建議，顧客點頭。婉轉建議最大的優點，就是不容易遭受拒絕。
108．直接向客戶要訂單
“細節問題”還可以運用於另一種狀況。營銷大師柏蒙特用這個秘訣詢問顧客，為什麼無法下決定？他說：“我經曆過一陣直銷低潮，一些不可能失敗的交易，都無法完成。我和顧客發展很好的關係，他們似乎很喜歡我，對產品和價格也很滿意。但是他們卻猶豫不決，無法成交，我簡直束手無策。顧客總是說：‘我得和太太談一談。’‘我回去想一想。’‘明天一定打電話給你。’我簡直無法回應這些說詞。最後，我隻好約了一位年收入十二萬五千美金的金牌直銷員，向他傾訴種種困境。他的回答讓我永遠忘不了。”
“反正再這樣下去也沒什麼進展，你所有的技巧都可以使出來啊！”
“我已經盡全力了。”
“那你不如直接問他們，到底為什麼無法決定？”他建議。
“既然他們喜歡你，產品和價錢也都滿意，到底為什麼不買？其實你問我，不如直接問他們。你忘了直銷中最關鍵的一步，向他們要訂單！”
我試了。我問了一位猶豫不決的顧客，什麼原因讓他無法下決定？他困惑地說：“我真的不知道，沒有原因，好吧！我買。”麵對這類情況，提出這個簡單問題的成功概率是百分之八十。
109．巧用“免費贈送”
天下沒有虧本的生意，顧客絕對占不了便宜。這一點顧客都知道，但是他們仍然希望有“天上掉餡餅”的好事降臨。因此，直銷員應該熟悉“免費贈送”技巧，並靈活運用這個技巧可以消除成交的最大阻礙。
人們總是癡心妄想不勞而獲，其實很少人能夠如願。但是，縱然天下沒有白吃的午餐，人們依然不會放棄。
人們有不勞而獲的心態，因為我們天性喜歡獲利，每個人都不例外。某一天，有個人碰到這樣一個機會。有位直銷大師向他直銷特價的象肉三明治。這是罕見的特惠驚喜，突然之間，他可以獲得一整車的特級象肉三明治。
“可是我吃素，”這個人告訴直銷員“我不吃肉。就算我吃肉，我也不忍心吃瀕臨絕種的動物。最重要的是醫生說了，我隻能攝取流質食物。我不可能買你的象肉三明治。”
“我忘了說明，”直銷員說：“每個三明治隻要兩毛五。”
“真的？我買了。”顧客說。
價錢太吸引人了，幾乎是免費贈送！這是顧客無法抵擋的誘惑。雖然天下沒有虧本的生意，顧客絕對占不了便宜，這一點顧客都知道，但是他們仍希望有不勞而獲的好事降臨。因此，直銷大師一般都應該熟悉“免費贈送”技巧，並靈活加以運用。這個技巧可以消除最大的阻礙，也就是顧客的拖延戰術。例如：直銷員答應顧客，額外贈送點可能價值不高的小東西。這時候除了特別精明的顧客之外，幾乎每個人都會自願上鉤。
你可能經常發現一種狀況，顧客聽著你的介紹，很快產生興趣。你有十足把握，顧客相信你所說的一切，也需要你的產品。但是，到了決定成交的緊要關頭，顧客不願意成交！直銷陷入困境。你一再回想，剛才並沒有說錯話，為什麼會出現這種局麵？
這是因為顧客采取拖延戰術，當你遇到這類問題時，采用“免費贈送”秘訣，就可以輕易化解這類戰術。“免費贈送”的秘訣在於提供特殊的誘惑因素，促使顧客當場購買。這個秘訣也針對顧客的另一個弱點——害怕損失：現在不行動，將損失贈品。
直銷大師往往將“免費贈送”當作最後誘因，能夠產生最大的效果。直銷員應該保留這個誘因，作為最後的製勝手段。這個購買誘因之所以吸引顧客，是因為人們總希望獲得一些特殊、個人獨享的待遇。直銷員提供的贈品可能有價值、也可能沒有價值；可能是實物、也可能不是實物。這個技巧告訴顧客，現在不行動，就得不到這個贈品。顧客為了避免可能的損失，因此，決定成交。舉例來說：有位女士詢問培根蛋三明治的價錢。
“兩塊四毛。”餐廳侍者說。
“裏麵幾個蛋？”
“一個。”
“幾片培根？”
“兩片。”
該女士想了一下，搖了搖頭，準備離去。就在她走出餐廳之前，侍者大聲說：“小姐，麵包是免費的。”於是該女士買了三明治，因為免費的麵包太吸引人了。
“免費贈送”秘訣的應用重點，在於“時機”以及“方法”。有時候“免費贈送”秘訣是唯一的成交策略，然而也可以備而不用。聰明的金牌直銷員總是保留“免費贈送”秘訣，作為最後的救濟手段。
110．用激將法讓客戶購買
著名營銷專家布盧爾用“激將法”(很冒險的手法)，成功地將激光打印機直銷出去。
“某一家航空公司的經理想買激光打印機，”這位金牌直銷員說：“但是他怕上司批評他浪費，所以交易一直談不成。我不斷打電話告訴他，點陣式印表機早就過時了。但是，任憑我口沫橫飛，他一樣不為所動。”
“我想到可以用激將法，好好刺激他一下。或許他會為了保全麵子，把害怕上司批評這回事拋到腦後。於是，我走進他的辦公室，用力拍他的點陣式印表機，大聲說(讓全辦公室都聽得到)：‘T型福特！這叫T型福特！”’
“什麼叫T型福特？”這位經理說。
“T型福特轎車！就是福特公司當年風靡一時的名車，不過早就過時了，就像這台點陣式印表機。現在還有這種古董，實在太落伍了。”布盧爾說。“激將法”果然產生效果，這位經理開始認真考慮。兩天後他打電話給布盧爾，要他把點陣式印表機換成激光打印機。
“顧客怕花錢，但更丟不起麵子。辦公室用過時的舊機器，確實令他尷尬。”布盧爾說：“我不會對所有顧客采取激將法，這太冒險了。因為我了解這個顧客，知道他會有什麼反應，才敢這麼做。”
111．您還想買什麼產品
產品介紹是直銷的手段，不是目的。可惜有些直銷員忘了這一點。
羅格特女士一直希望購買(大美百科全書)。有一天，她打電話給出版社，希望洽購這套書。她告訴直銷代表史卡爾，自己一直想買這套書。但史卡爾仍然花了一個小時介紹這套書。或許他認為，這樣才算提供完善的服務，然而，在這個狀況下，史卡爾隻是浪費時間，如果麵對其他顧客，他恐怕會失去這筆交易！
假如你的直銷中，采用“直接成交”秘訣就可以成交的案例占百分之十，那麼省下宋的時間可以讓你進行更多交易。如果你發現顧客已經決定購買，直接要求成交！直銷員應該一開始就要求成交，過程中不斷要求成交，並且在離開前，再次要求成交。以下是其他要求成交的說法：
（1）一見麵就提出成交：“您想不想擁有這套音響設備？”
（2）建議顧客試用：“先試用一打吧！”
（3）提出第三人的見證：“米勒公司用了這種機型，能源成本節省了百分之十。”
（4）“回馬槍”戰術。做出戰敗狀，準備離開。再回頭，提出各項事實、數據及案例，繼續進行直銷。
（5）打一通電話，請顧客和對產品滿意的客戶談談。需要別的產品嗎？
美國著名的保險直銷員法卡薩德，將“直接成交”秘訣進一步發揚光大。麵對直銷困境，他不要求顧客成交，而是問：“您還想買什麼產品？”
有一次，法卡薩德和一位棘手的顧客洽談二十五萬美元的保險。他努力了好幾個星期，雙方的拉鋸戰似乎永無休止。最後，顧客終於進行健康檢查。但是，核保部門的回音卻是：“具保，資格不符。”花了這麼多工夫，換宋一場空，法卡薩德一定十分沮喪？不！法卡薩德可不這麼想。一向相信麵對麵溝通的法卡薩德。親自去見顧客，解釋核保部門具保的各項細節，並誠摯表達遺憾。接著他開始探詢顧客的動機。“我了解你為什麼需要這個保險，”他說：“這些理由絕對站得住腳。但是，您還有沒有其他需求？”這位貿易公司總裁說：“有，我想給女兒女婿提供一些保障，可惜現在做不到了。”
“其實還有一個辦法，”法卡薩德說：“我可以提供一個計劃(他總是說計劃，而不是保險)，萬一您的女兒或女婿身亡時，可以獲得節稅，我相信這個計劃您會同意的。”顧客產生了興趣。接著，法卡薩德開始分析顧客女兒女婿的資產。很快地，法卡薩德向顧客提供了兩套保險計劃，保額共計五十五萬美金。這位父親簽了支票。法卡薩德的業績，通常是公司規定額的兩倍，他總是將問題視為機會。
你也可以運用相同原則。分析每一個問題，每個問題都蘊藏著機會。