所以，在提問時用恰當的方式對達成交易是有幫助的，發問者要多運用開放式問句，慎重采用封閉式問句。最好應事先了解對方情況，打好腹稿。還要注意發問的時機，取得對方同意後再進一步提問，由廣泛的問題逐步縮小到特定的問題，避免表意不清的措辭，避免盤問式或審問式的問句，更要避免使用諷刺性、威脅性、教訓性的問句。
提問的一般方式
一般說來，能讓業務人員運用的非常有效的方式有兩種，即封閉式問句和開放式問句。這兩種問句結構不同，用法也不同，獲取的信息亦有所不同。
（1）封閉式問句
封閉式問句指特定的領域帶出特定答複的問句，一般用“是”或“否”作為答問的要求，這種提問方式可以作為談判的開頭向客戶提出問題。
例如，“李強，前天展銷會場沒見你，你是否去了”、“你有沒有向楊世凱借過一本書”等。顯然這樣的提問可以使業務人員得到特定的資料或信息，並且客戶答複這類問題時不必花費多少思考工夫。
但這類問句含有相當程度的威脅性，往往引起人們不舒服的感覺，會讓談判的路越走越窄，使得客戶的需求越來越小，最終不歡而散。在客戶剛談到某個需求點時，業務人員就立刻按照自己的既定步驟，直接問那些讓客戶反感的問題，這樣往往還會使談判陷入僵局，要成交就不會那麼輕而易舉了。
（2）開放式問句
最好的方法是提出開放式而又不表麵化的問題，試試問他上周六做了些什麼，或者這周六打算做什麼，問問電影或電視節目。避免談到經濟及私人問題。還有，千萬不要談自己的問題，窮發牢騷。好的業務人員還可以通過開放式提問的方式，把客戶的需求擴大，於是越談越開放，很可能挖掘出客戶的潛在需求，成交量也隨之大大增加！
采用可以讓客戶自由發揮的這種方法，讓他多說，以便獲得更多的信息。如：“王經理，貴公司的產品采購計劃是如何報審的呢？”這就是一種擴大式的詢問法。
這種在廣泛的領域內帶出廣泛答複的問句，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭做出答複的提問方式就是開放式提問。例如：“你對自己當前的工作表現有什麼看法”、“你看我們公司的銷售工作下一步該怎樣開展”、“你對下一季度的計劃有什麼考慮”等。這類問句因為不限定答複的範圍，所以能使對方暢所欲言，自己也能獲得更多的信息。開放式提問還有以下一些句式：
①商量式問句
顧名思義，商量式問句就是和客戶以商量的語氣探討問題的一種句式，例如：“下個月與上海大眾有一項業務洽談，您願意去嗎”、“我們學校新興學科缺乏教師，要公開招聘，你願意應聘嗎”等。這類問旬一般和對方切身利益有關，屬於征詢對方意見的發問形式，對方一般都會明確作出答複。
②探索式問句
這種問句是針對客戶答複內容，繼續進行引申的一種問句。例如：“您談到購買上存在困難，能不能告訴我主要存在哪些困難”、“您剛才講不適合要這件產品，能不能做進一步說明”等。這樣問，不但可以發掘比較充分的信息，而且可以顯出發問者對對方所談問題的興趣和重視。
對客人提他不感興趣的問題毫無意義，你還不如問“您的看法是什麼”、“您的意見是什麼”、“您有什麼不清楚的地方嗎”這樣的問題。
問完要探知客戶需求的問題後，要給客戶充分說明的時間，這比自己接著推介產品更有價值。在生活中，人們都有一種希望別人傾聽的需要，這是人的天性。當客戶感到業務人員在專心聽他們講話時，他們就會做出積極的反應。
你要問的問題的答案和客戶的真實需求也就在他滔滔不絕的回答中一覽無餘了。又由於業務人員滿足了客戶“好為人師”的虛榮，客戶心裏高興，你們的談判交易難題很容易迎刃而解。