就像事例中的約翰一樣，向客戶提問的時候必須把握一個原則：要以客戶的需求為導向。因為，購買行為的產生和實現是建立在需求的基礎之上的。即：客戶需求一購買動機一客戶購買一需求滿足。但直接問客戶的需求容易形成僵局，這會使談判雙方變得越來越沒有共同話題，最後導致談判破裂。
為避免這種情況出現，業務人員可以先用開放性的問題提問客戶，一步步說服客戶，在最後價格、規定、質量問題上再用封閉性的方式提問。這樣就會很容易與客戶互動起來，進行良好的溝通。
這樣做的好處還有：首先可以以一個比較輕鬆的話題開頭，使雙方進入一個比較輕鬆的溝通氛圍當中，這會贏得客戶的好感。接著，隨著雙方溝通的深入，再逐漸將問題鎖定到預期的方向上，還會使客戶感到你做事果斷、不拖泥帶水，他就會更樂於與你成交。這樣做既不容易遭到客戶的拒絕，又能有效地讓客戶接受你的建議或產品。
由於問題的前期開放性和後期封閉性，使這種提問方式看起來像是一個漏鬥，這種問題漏鬥不僅提問起來特別巧妙，而且還是一種十分有效的銷售方法，運用這種方法，客戶一般都會很“自覺”地與你達成交易。
兩名教士分別向主教請求，看能否讓他們抽煙。
教士A說：“主教，我在祈禱時可以抽煙嗎？”
主教：“什麼？在祈禱時抽煙，你這是在汙辱上帝！”
教士B：“我在抽煙時可以祈禱嗎？”
主教：“當然可以，我的孩子，上帝會保佑你的。”
這兩個教士的問題得到的回答結果大相徑庭，這就是表述方式的差異。在提問中，業務人員習慣於這樣：“先生（夫人），您需要……嗎？”這是最常見的用於第一句話的句式，但這是一種錯誤的問話方式。因為這麼明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。那麼，你應該怎樣說呢？
假如你去銷售一種高級水果榨汁機，當主人開門時，要這樣問：“請問，您家裏有‘高級’水果榨汁機嗎？”把“高級”二字咬重。聽到這樣一問，有水果榨汁機的主人可能會說：“我家有水果榨汁機，不過不是高級的，能看看你的高級水果榨汁機是什麼樣子嗎？”當主人這樣回答的時候，你就可從提包裏拿出樣品，並借題發揮，促使他（她）購買你的產品。沒有水果榨汁機的主人則可能會產生好奇心理，他（她）會問：“‘高級’水果榨汁機是什麼樣的？它有什麼用處？”這話顯然是渴望對高級水果榨汁機有所了解。這時，你就可以打開你的提包了。顯然，這樣的開場白至少能夠為你自己贏得一次推介商談的機會。
但如果你采取這樣司空見慣的開場白“請問您想購買一台高級水果榨汁機嗎”那就錯了。主人會用一句“不要”就把你擋在門外，你與客戶成交的想法自然就泡湯了。
一位好的業務人員對提問應該是非常慎重的，通常提問要確定三點：提問內容、提問時機、提問方式。此外，提問會在對方身上產生何種反應，業務人員也需要有所考慮。
有這麼一對夫妻在保險公司投保，在填客戶信息的時候，接待他們的保險業務人員向妻子提出這樣一個問題：“看您年齡應該四十多了吧，您是哪一年生的？”結果使這位女士惱怒不已，拉起丈夫的手就想離開。
看到這樣的情況，旁邊的業務經理立即上前挽留住他們，提出為客戶重新填一份。吸取剛才的教訓，在填客戶年齡時，他改用另一種方式問：“在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人願意填寫大於實際年齡的數字，您願意怎樣填呢？”這樣詢問客戶的結果就好多了，女士的丈夫幫妻子填了年齡一欄，最後順利簽約。