在溝通中，大多數客戶不會直白地表述自己的需求，他們總是顧左右而言他，或者直接表示自己沒有任何需求，其實，他們並不一定是沒有需求，隻是不想得到你的過度熱情而讓他浪費時間。作為業務人員，你要看透他所表達內容的真正內涵，再“對症下藥”，挖掘其潛在的購買需求，說服其進行交易。
發現隱藏的真意
如果客戶提出隱藏異議，會讓業務人員拿捏不準是哪兒的問題，但這並不是壞事，說明客戶對產品非常有興趣，正在想方設法探知產品最真實的情況。優秀的業務人員應該努力發現隱藏在異議背後的真意，排除絕對成交的阻礙。
那麼，業務人員怎樣才能看出客戶背後的真正意圖呢？下麵這些情景是業務人員經常遇到的，你不妨看看它們後麵的真意。
客戶1：我隻想逛逛，看看有沒有什麼別的合適產品。
潛在要求：你要是能說服我，我就買，否則，我就當是在散步。
客戶2：這尺寸看來對我不大合適。
潛在要求：你們就沒有其他的尺寸嗎？拿出來讓我看看別的呀。
客戶3：我現在幾乎人不敷出，正在減少開支，所以不想買任何新產品。
潛在要求：除非你能使我確信你的產品真是我需要的東西，否則我不會掏錢購買。
客戶4：我不覺得你這產品價錢代表著“一分錢一分貨”。
潛在要求：除非你能說明你的產品是物有所值，值在哪兒。
解決隱藏的問題
客戶：“我得和我丈夫（妻子、合作夥伴、老板）商量商量、討論討論、分析分析。”遇到這樣的情況你該怎麼做呢？要想與客戶成交，就要想想客戶還要“商量”什麼問題，要明白客戶最後的遲疑點。你不妨這樣做：
（1）再做一次詳盡的銷售介紹。如果粗略地介紹，客戶反而提出更多的異議，結果你還是得花費更多的時間去說服他。
（2）去總結客戶提出一些異議的規律性，提前做好準備。
上麵提出的第二條建議很具有實際作用。基於前麵對客戶已有了結論的基礎上，針對客戶沒有提出來但又確實存在的“隱藏”異議，你可以胸有成竹地解答，這會很好地解決客戶異議中包含的問題。
十幾年前，世界石油價格暴漲，汽車銷售量大減。日本豐田汽車公司一名業務人員在美國底特律汽車市場，麵對借口油價太高推遲購買的客戶，他這樣即興發揮：
“現在油價這樣高，買轎車當然是最不合算的。可以說，隻有根本不會算賬的傻瓜才會買。我想來想去，最好的辦法就是買自行車上下班，既便宜又不耗油，豈不兩全其美？上個月，我興衝衝地騎車上班，路上整整花了四個小時！我的媽呀，一到公司我累得大汗淋漓，躺在辦公室的沙發上，打我都不想動。可一想，不行啊，被經理看見，非炒了我不可，隻得拚命支撐，起來工作，好不容易熬到下班，累得我全身骨架像散了一樣。當我拖著沉重的腳步走到公司門口，突然想起還要頂風騎回去，傷心得真想大哭一場。這時，我才明白一個真理：轎車無論如何不能少，買轎車的傻瓜非做不可，而最佳的選擇隻能是買省油的車。本公司的豐田車是最省油的，而且價格便宜。因此，買豐田轎車的人其實不是傻瓜，而是最聰明的人……”
果然，一席話說得客戶們紛紛稱道，爭相訂購豐田車。豐田車的銷路由此大增。
這名業務人員將其前一種觀點肆意渲染誇張，用觀點轉化造成強烈的反差，如從高崖跌至低穀，使人印象深刻，情感也隨之轉變，讓客戶很是信服，也刺激了他們的購買欲。於是，他也與客戶成功達成交易。