這位售樓處的業務人員就特別會把握關鍵問題。這是需要立刻處理的異議，但是在以下情況下可以考慮將異議延後處理：當碰到你權限外或你不確定的事情時，你就要先承認自己無法立刻回答，但保證會迅速找到答案並告訴他。比如當客戶在還沒有完全了解產品特性及利益前提出價格問題時；當客戶的異議在後麵可以更清楚地得到證明時等，這些異議，你就應該延遲處理。
客戶假的異議
假的異議則通常可以分為兩類，一類是指客戶用借口、敷衍的方式應付業務人員，目的是不想真正達成交易真心介入銷售的活動；另外一種是客戶提出很多異議，但這些異議並不是他們真正在意的地方，不是阻礙成交的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，已過了時”、“這車子的外觀沒有設計成流線型”等，雖然聽起來也是異議，但不是客戶真正的異議，更不是妨礙成交的異議。
麵對此類異議，業務人員要特別小心，因為它可能是個陷阱，如果沒有查證清楚，則會陷入圈套，使你在溝通談判時居於下風。如果無法當場辨明假的異議，不應去處理這種異議，而應進行冷處理，先將異議記錄下來，留待下次談判處理，讓自己獲得足夠的時間去查驗、思考並研究處理的方法，並最終打開缺口，使交易成功。
例如：客戶提出的競爭對手在市場上散布的謠言。業務人員們經常會遇到這種情況，競爭對手老是在散布一些有關你或公司的不實信息，客戶會抓住這個敏感點製造假的異議，力圖鉗製談判對手。麵對這樣的假異議，業務人員的反應很能揭示其性格，決定其給顧客留下的印象，並最終決定交易的結果。
許多業務人員麵對這種異議時，會因為氣憤而不假思索地進行反擊，本來購買欲望不強烈的客戶會更加反感，交易自然無法進行下去。對此，有人提出了另外一種不錯的解決方式。
佩裏斯堡計算機程序公司銷售經理斯普勞斯對自己的業務人員說：“你打算通過這種辦法來解決，就像小孩子一樣，‘他這樣說我，我就這樣說他’，你想親自對他們的不實之詞進行還擊，可是，這恰恰是你不應該做的。”
有的業務人員就問他：“那按您的意思，這種問題該怎麼解決呢？”斯普勞斯就向他們說：“每當顧客提到我們的競爭對手時，我總會說：‘你知道，我們有幾個客戶曾與那家公司合作過，也許你願意與他們談談。’這個方法一試即靈。當然，麵對這個假異議，你必須有所準備，能夠立刻說出那些客戶的名稱和電話號碼。”
還有一些假異議，比如客戶對你說：“聽說你們的公司很小。”回答這個異議時，你可以說：“我們的人手已足以保證公司的高效運營並提供專業的服務了。如果我們聘請過多的人員，顧客可能會迷失在茫茫人海中，不知找誰幫忙。”
假的異議是業務人員完成交易的最大障礙，通常情況下，業務人員察覺到客戶敷衍的情緒時，總是對其望而卻步。優秀的業務人員即使麵對假的異議，也不會掉以輕心，而通過各種有效的方法，使事情有所轉變，意外收獲一筆交易。
客戶隱藏的異議
所謂隱藏的異議，也就是指客戶並不把真正的異議提出，而是提出其他的各種側麵的異議，目的是要借此假象達成隱藏異議解決的有利環境。例如客戶希望產品價格降低，但卻提出其他如品質、外觀、顏色等異議，以降低產品的價值，從而得到成交時降價的理由，最終達到降價的目的。
人們平常見到的冰山隻是冰山整體露出海麵的一小部分，更大的部分則隱藏在水下，人們是看不到的。這些客戶隱藏的異議往往如同冰山，異議本身隻是客戶全部意思的很小一部分，真正的異議是客戶隱藏起來的那更大的部分，需要業務人員去進行更深入的挖掘。