客戶想購買你的產品，但他不想受你擺布，覺得這會使他成為冤大頭，所以當他不明白你提供的產品怎樣才能滿足他的需求時，便會提出各種問題和異議，尤其是對於大型采購而言，工業品銷售客戶的決策人多、采購風險大，如果你不能準確地回答客戶的問題，排除客戶的異議，你根本無法成功地達成交易。所以，要想絕對達成交易，首先必須知道客戶產生異議的可能原因。
隻有了解客戶成交異議產生的可能原因，才可能在成交談判中更冷靜地判斷異議產生的真正原因，並針對原因“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解異議，順利成交。
客戶方麵的原因
業務人員與客戶達成交易銷售產品是從遇到異議被拒絕開始的，客戶購買產品提出異議也是很常見的事。產生異議的原因多種多樣，比如說，客戶的需求不能充分被滿足，因而無法認同你的產品；客戶覺得暫時沒有購買需要，或者未被業務人員激發購買需求，沒能引起他的注意及興趣；客戶的購買習慣；客戶從前有過不滿意的交易經驗，在產品品質、等級、功能、包裝、服務上有不合意因素出現過；客戶當時心情不佳或怕麻煩，不放心，可能沒有心情來談，也容易提出異議；客戶沒有支付能力，經濟狀況不允許或公司預算不夠……
一般說來，這些異議可以大致分成以下幾類：
（1）理性原因
通常客戶會基於自身的真實經濟狀況、使用情況和對同類產品及技術的了解而表達對產品的不認可，如產品不適合他們用、產品價格過高、製造技術落後等，但更多的時候，客戶會因為對產品信息了解得不充分或缺乏經驗而產生錯誤的理解，這時候業務人員能否提出真實且有說服力的解釋對達成交易尤為重要。
（2）感性原因
產品是死的，特性也是固定的，但客戶卻是有感情的人，很多異議都是出於他們情感和心理上的不滿和疑慮恐懼，如客戶會在采購過程中非常在乎其他人（特別是上級和同事）的看法，同時也會考慮到是否影響自己在別人（下屬）心目中自身專業素養和技術水平方麵的威望。如果客戶所在組織正處於動蕩期或其本身地位不穩固，這時他對於存在的一些意想不到的風險和麻煩會特別在意。通常，許多異議其實缺乏道理和合理的解釋，完全是客戶即時即地的想法，僅僅出於當事人對某些事物消極的態度和錯誤的看法，純屬杞人憂天。業務人員要針對這種情況，及時做出反應，打消客戶的顧慮，使交易能夠順利進行。
（3）戰術性原因
客戶也會尋找不存在的缺陷或擴大小的不足來進行策略性的試探，增加自己成交談判時手中的籌碼，最常見的就是尋求價格上的減讓和在談判中提高自己的優勢。另外，在沒有得到業務人員競爭對手的滿意答複的壓力下，客戶有時也會通過異議來發泄自己的不滿。
業務人員方麵的原因
產生成交異議並不僅僅出在客戶身上，還有一部分是因為業務人員的方法不當而造成的。
業務人員無法贏得客戶的好感，如舉止態度讓客戶產生反感，這是首要原因，還有一些其他的原因，諸如業務人員服務不周；業務人員信譽不佳；業務人員禮儀不當；業務人員資訊不完整；業務人員證據不足等。
具體說來，業務人員方麵的原因有以下幾種：
誇大事實。業務人員如果做了誇大不實的陳述，比如，以不實的說辭哄騙客戶，結果帶來了更多的異議。
傷了客戶的自尊。如果業務人員姿態過高，處處強勢，讓客戶理屈詞窮，客戶感覺不愉快，就會提出主觀異議。
專業術語太多。如果業務人員使用過多的專業術語，客戶覺得自己很難操作，無法勝任這種產品的日常工作，就會不太感興趣使用並提出異議。
事實調查不正確。如果業務人員引用不正確的調查資料，也會引起客戶的異議。
不當的溝通方式。如果業務人員說得太多或聽得太少都無法把握住客戶的需求點，則會產生許多異議。
產品性能展示失敗。如果失敗會立刻遭到客戶的質疑。