2000年，哈藥集團的廣告費投入約ll億元，同比增長78％，主營業務收入預計為80億元，同比增長也是78％。廣告收入彈性為l，每l元錢的廣告費投入帶來了7．3元的收入增加。主營業務收入增長與廣告投入增長之間保持了較好的相關關係。
國內藥廠如三九、麗珠、新華等都是以整體形象打廣告，而哈藥集團則以下屬藥廠打廣告，並且集中火力於兩個拳頭產品。其中，蓋中蓋口服液(片劑)的產品廣告幾乎遍及中華大地。全國34個城市84個頻道都能見其蹤影，其覆蓋麵之廣、播出頻率之高、投資之大真是無人能及。而三精牌葡萄糖酸鈣酸鋅口服液也在全國30個城市49個頻道頻繁播出。眾多名人天天告訴大家得補鋅、要補鈣。用大量的廣告來打拚市場，中央電視台《新聞聯播》後的黃金時間必是其主攻目標：19：30～19：59時間段內，蓋中蓋口服液的廣告費用多達3000萬元，投放時長達l0．9262萬秒，投放次數多達4649次。三精牌葡萄糖酸鈣酸鋅口服液的廣告費用也有1000萬元，投入時長達3．6022萬秒，投放次數多達1928次。蓋中蓋以30秒版本為主，而三精品牌則偏愛15秒。2000年醫藥保健品的廣告投放總額居CCTV一1所有行業的榜首，主要投放品牌超過30個，哈藥名列前茅。
哈藥投放廣告的方式是先與各地電視台談好一個總體價格，譬如一年是1000萬元，但在黃金時間還是“垃圾時段”播出哈藥不作限定。
哈藥的另一個廣告宣傳武器就是“名人牌”。
哈藥很多廣告主角都是影視明星，是典型的“形象轉借”和“注意力轉借”。
從2001年1月1日開始，哈藥六廠在全國絕大多數省市級電視台全天候(包括黃金時間段)播出係列公益廣告，每月一個主題版本，全年共12個主題，每天播放25分鍾。公益廣告費用約占全年廣告費的一半，即公益廣告和商業廣告比例為l：1，哈藥集團表示之所以投巨資征集、製作、播出係列公益廣告，是社會責任感使然。市場的得失在於一時，公眾的認可才能夠永恒。 ．
由於哈藥正確的廣告策略的幫助，2000年，哈藥集團完成工業總值68億元，完成產值營業收入躍居全國第一位，哈藥也沒有像前期人們預測的成為“秦池第二”和“愛多第二”。
案例分析
哈藥的整套廣告，確可列為是“造成新產品上市，一鳴驚人”的成功實例。
(1)廣告主需要有魄力，決定廣告預算，支付廣告費用。認清“廣告”是“投資”，有適當的投資，才能產生良好的效益。為了這套廣告計劃，“哈藥”每年拿出1 0億元的廣告費用。事後依照銷售營業額來核計，所占的比率實在很低。
(2)新產品上市，如能做到一鳴驚人，再加上產品品質確實精良，產品知名度的響亮，就能在市場經銷商與消費者的印象中，保持得很長久。哈藥集團的廣告依靠無人能及的投資和播出頻率讓消費者記住了哈藥的一係列產品，讓消費者認識、了解了哈藥，使哈藥的營業額直線上升，這正是廣告擁有的魅力。
營銷忠告：廣告即“廣而告之”之意。廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業在促銷中應用最廣的促銷方式。它以促進銷售為目的，是需要付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務等有關經濟信息的大眾傳播活動。
營業推廣
使用合理的營業推廣手段
營業推廣是刺激消費者迅速購買商品而采取的營業性促銷措施，是配合一定的營銷任務而采取的特種推銷方式。營業推廣是一種短期的銷售行為。
進行營業推廣活動，也要和製定廣告策略一樣，先確定促銷的目標而後采用相應的手段。
1．確定營業推廣目標
企業若想使營業推廣活動真正起到作用，首先應該做的就是要確定營業推廣目標。
促進銷售的總目標，是通過向消費者報道、誘導和提示，促進消費者產生購買動機，影響消費者的購買行為，實現產品由生產領域向消費領域的轉移。但在總目標的前提下，在特定時期對特定產品，企業又有具體的營業推廣目標。例如，針對某些產品，企業的營業推廣目標可以是引起廣泛的社會公眾注意，報道產品存在的信息；也可以重點突出產品特點、性能，以質量、造型或使用方便吸引顧客；還可以強調售後服務優良等。總之，在進行營業推廣時，要根據具體而明確的營銷目標，對不同的營業推廣方式進行適當選擇，組合使用，從而達大到營銷推廣目標的要求。
2．選擇合理的營業推廣手段
營業推廣的方式很多，企業要根據市場類型、銷售目標、競爭環境以及各種推廣方式的成本和效益等選擇適當的營業推廣工具。對不同的推銷對象，其工具也不同。
根據營業推廣形式，一般可將其手段分為以下三類：
(1)用於消費者的營業推廣手段。
①樣品：免費提供給消費者或供其試用。可以郵寄、送上門或在商店提供。贈樣品是最有效也是最昂貴的介紹新產品的方式。
②贈品：是指以較低的代價或免費向消費者提供某一物品，以刺激其購買某一特定產品。一種是附包裝贈品，還有一種是免費郵寄贈品，即消費者交還諸如盒蓋之類的購物證據就可獲得一份郵寄贈品。另一種是自我清償性贈品，即以低於一般零售價的價格向需要此種商品的消費者出售的商品。製造商在給予消費者名目繁多的贈品上一般都印有公司的名字。
③優惠券：是一個證明，持有者在購買某特定產品時可憑此券按規定少付若幹金錢。優惠券可以有效地刺激成熟期產品的銷售，誘導對新產品的早期使用。
④獎品(競賽、抽獎、遊戲)：獎品是指消費者在購買某物品後，向他們提供贏得現金、旅遊或物品的各種獲獎機會。競賽要求消費者呈上一種參賽項目，可以是一句詩、一種判斷、一個建議，然後由一個評判小組確定哪些人被選為最佳參賽者。抽獎則要求消費者將寫有其名字的紙條放入一個抽簽箱中。遊戲則在消費者每次購買商品時送給他們某樣東西，如紙牌號碼，字母填空等，這些有可能中獎，也可能一無所獲。所有這些都將比優惠券或者幾件小禮品贏得更多人的注意。
⑤免費試用：對於汽車、房產等昂貴產品，可采用免費試用。邀請潛在顧客免費試用產品，以期他們購買此產品。
⑥現場示範：企業派人將自己的產品在銷售現場當場進行使用示範表演，把一些技術性較強的產品的使用方法介紹給消費者。
⑦組織展銷：企業將一些能顯示企業優勢和特征的產品集中陳列，邊展邊銷。
(2)用於中間商的營業推廣手段。
①批發回扣：企業為爭取批發商或零售商多購進自己的產品，在某一時期內可給予一定數量企業產品的批發商以一定的回扣。
②推廣津貼：企業為促使中間商購進企業產品並幫助企業推銷產品，可以支付給中間商以一定的推廣津貼。
③銷售競賽：根據各個中間商銷售本企業產品的實績，分別給優勝者以不同的獎勵，如現金獎、實物獎、免費旅遊、度假獎等。
④免費產品：製造商還可提供免費產品給購買某種質量特色的、使其產品增添一定風味的或購買達到一定數量的中間商，即額外贈送幾箱產品。他們也可提供營業推廣資金，如一些現金或者禮品。製造商還免費贈送附有公司名字的特別廣告贈品，譬如鋼筆、鉛筆、年曆、鎮紙、備忘錄和碼尺等。
(3)用於銷售人員的營業推廣手段。
①免費提供人員培訓，技術指導。
②銷售競賽：其目的在於刺激他們在某一時期內增加銷售量，方法是誰成功就可獲得獎品。許多公司出資讚助，為其推銷員舉辦年度競賽，或季度競賽，以激勵銷售人員完成較高的銷售指標。
③紀念品廣告：紀念品廣告是指由推銷員向潛在消費者或顧客贈送一些有用的但價格不貴的物品，條件是換取對方的姓名和地址，有時還要送給顧客一條廣告信息。常用的物品有圓珠筆、日曆、打火機和筆記本等。這些物品使潛在顧客記住公司名字，並由於這些物品的有用性而引起對公司的好感。紀念品廣告可幫助推銷員提高推銷量。
營業推廣的實施與評價
營業推廣的方式有很多種，在實施營業推廣的過程中企業要采取合適的營業推廣手段，而在之前，企業應先製定推廣方案，之後則要對其進行評價以總結經驗。
1．製定營業推廣方案
企業在製定營業推廣方案時應考慮如下因素：
(1)決定營業推廣規模。如果能選擇費用有限而效益最高的推廣辦法，有一定的規模就夠了。確定規模較佳的依據是推廣刺激費用與營業收入之間的效應關係。
(2)參加者的條件。要根據顧客或中間商的具體特點，選擇能產生最佳推廣效果的刺激對象。
(3)營業推廣途徑。企業應根據其普及麵及費用合理選擇。必須選擇既能節約推廣費用，又能收到最佳效果的營業推廣工具。常規途徑有3種：即包裝分送、商店分發、郵寄廣告。
(4)市場營銷人員還要決定營業推廣時間的長短。如果時間太短，則一些顧客可能無法重購，或由於太忙而無法利用營業推廣的好處。如果營業推廣時間太長，則消費者可能認為這是長期降價，而使優待失去效力，甚至還會使消費者對產品質量產生懷疑。阿瑟·斯特恩根據自己的調查研究，發現最佳的頻率為每季度有三周的優待活動，最佳時間長度為平均購買周期。當然，這種情況會隨著營業推廣目標、消費者購買習慣、競爭者戰略及其他因素的不同而有所差異。
(5)營業推廣時機的選擇。在現代企業裏，品牌經理通常要根據銷售部門的要求來安排營業推廣的時機和日程。而日程安排又必須由地區市場營銷管理人員根據整個地區的市場營銷戰略來研究和評估。此外，營業推廣時機和日程的安排還要注意使生產、分銷、推銷的時機和日程協調一致。
2．營業推廣的實施與評價
企業應為每一種營業推廣方式確定具體實施方案。如果條件許可，在實施前應進行測試，以便明確所選方案是否恰當。在具體實施過程中應把握兩個時間因素：一是實施方案之前所需的準備時間；二是推廣始末的實踐間隔。實踐證明，從正式推廣開始到大約95％的商品已推廣售完的時間為最佳期限。
為了總結方案實施的經驗教訓，以便為今後的營業推廣決策提供依據，還需對營業推廣效果進行評估。常用的評價法有：
(1)將推廣前、中、後的營業情況進行比較。
(2)對那些在推廣時購買這個商品，而事後又轉向購買其他品牌的顧客進行調查分析。
(3)了解有多少顧客還記得這次營業推廣活動，他們的看法如何，多少人從中得到了好處，以及本次推廣對於他們以後選擇品牌起了什麼作用。
(4)通過仔細安排好的實驗來研究。這種實驗可隨著優待屬性(如誘因價值、優待期間、優待分配媒體等)的不同而有所差異。優待屬性的改變與地理區域的變換相搭配，可以了解不同地理區域的營業推廣效果。同時，運用實驗法還需作一些顧客追蹤調查，以了解為什麼不同的優待屬性會有不同的反應水平。
營銷經典：節日促銷創佳績
某家生產水餃、湯圓、粽子等傳統中式食品的小企業超過一半以上的銷量是在節日前後實現的。因此對節日營銷頗有心得。
1．烘托節日氛圍
節日是動感的日子，歡樂的日子，捕捉人們的節日消費心理，寓動於樂，寓樂於銷，製造熱點，最終實現節日營銷。針對不同節日，塑造不同活動主題，把最多顧客吸引到自己的櫃台前，營造現場氣氛，實現節日銷售目的。如在端午節，在賣場把超市的堆頭設計成龍舟的形狀，龍舟上既可擺放真空粽子，又可擺放宣傳端午的物料，在現場營造出一個濃厚的端午節氣氛。而贈送香包，開展端午文化大賽的民俗表演更增強了節日熱鬧氛圍，激發了眾多消費者主動參與活動的意識。
2．傳達品牌內涵
嫁接節日的文化氛圍，開展針對性的文化營銷。充分挖掘和利用節日的文化內涵，並與自身經營理念和企業文化結合起來，不僅可以吸引眾多的消費者，在給消費者藝術享受的同時，也能帶來良好的市場效益，樹立良好的企業形象。比如情人節，在賣場開展“情侶過三關”和“湯圓代表我的心”。智力闖關活動，就很好的洋為中用，不僅增加了我們X×湯圓的文化外延，還通過活動傳達出情人節的浪漫與溫馨，而且，平時兩人之間羞於表達的想法也可以借此表達，也豐富了節日內涵。在中秋節，通過舉辦“幸福一家人家庭廚藝大賽”，成功的演繹濃烈淳厚的傳統親情文化，在團圓歡聚的親情中營造出良好的購物環境，也不失時機地把X X品牌內涵傳達的惟妙惟肖。