雅馬哈公司周密的新產品定價策略，使得新產品一上市就獲得巨大成功，公司迎來了勃勃生機。到1988年，雅馬哈公司隨著市場情況的變化而進行了價格策略調整，將產品有限供給和高價相結合。這樣在市場上進一步樹立V—MAX的良好形象，贏得了巨大的聲譽。
雅馬哈的成功定價策略正像雅馬哈生產經理所說：“通常情況下，消費者有他們自己的意願價格。而這種意願價格通常比實際成本低25％。對於企業來說，一方麵要尋求降低成本，另一方麵要使產品有特色，令其更加吸引人，這樣就有人願意為這種產品支付額外的錢。\"
案例分析
產品的價格是市場營銷的工具之一，產品定價有多種方式，其中以顧客的心理定價最為有效。V-MAX摩托車的營銷者們把價格定在5299美元而不是5500美元，這充分利用了尾數定價心理，讓消費者主觀上認為自己撿了個大便宜，因此，V-MAX摩托車獲得了成功。
營銷忠告：企業定價受到多種因素的影響，其中營銷目標和成本是企業定價的核心考慮因素。在科特勒看來，企業對它的目標越清楚，就越容易製定價格，而成本則決定了產品價格的下限。
一定要對你的價格充滿自信
商品是銷售員與客戶交易的最直接的東西，產品的好壞對銷售員的心理也是有很大影響的。很多銷售員覺得自己銷售的產品質量不高、價格太貴、與同類產品相比缺少競爭力，就會對產品失去信心，在銷售時也會底氣不足，害怕客戶挑剔，發現過多毛病而使自己丟麵子。那麼，我可以說，這是你不自信的表現。俗話說：“一分價錢，一分貨。”如果你銷售的產品比你競爭對手的價格要高，這隻能說明你銷售的產品技術含量高，你的產品有很高的使用價值。
聽朋友說，某粥店一碗粥竟然賣到118元，當時我第一個反應是什麼樣的粥竟賣出如此天價，這麼貴的粥誰能喝得起？
我決定去看個究竟，去了之後，我發現這家粥店的生意竟異常紅火，顧客絡繹不絕。原來，這家粥店除了賣118元一碗的天價粥外，還有好多價格普通、味道鮮美的粥和各種小吃。而大多數顧客點的都是那些普通的粥和小吃。“那為什麼還要打出118元一碗的牌子，這不是自砸生意嗎？”我滿腹疑惑地問那位看上去非常精明的年輕老板。可老板竟笑著反問我：“那你是為了什麼來的呢？”“好奇，我要看看到底什麼粥能值118塊錢一碗。”我不假思索地回答。老板意味深長地對我說：“這就是你問題的答案，那些顧客都是懷著跟你一樣的心理來的，其實這正是我需要的。”
老板告訴我：其實粥店剛開業的時候，生意也並不是很好。盡管環境幽雅，粥也是味美價廉，可是這樣的粥店在我們小城有好幾家，所以無法吸引顧客上門。麵對激烈的市場競爭，那段日子老板整日愁眉不展，茶飯不思。後來，他突然想起每年中秋節有些食品公司總會借機推出幾款“天價月餅”。之所以說是天價，是因為月餅的價格確實是高得驚人。到最後那些“天價月餅”是否賣得出去，我們不得而知，可是那家食品公司卻因此被大家記住了，他們生產的食品也在市場上非常暢銷。
突然他靈光一閃，我為何不能推出一款天價粥來吸引顧客。於是，他專門高薪請來了一位名廚來熬製這款天價粥。而他又在本地的報紙、電視台等媒體做了大量的宣傳，懷著好奇心的很多顧客慕名而來。由於粥用料獨特，都是些名貴的中藥材和一些成本很高的營養滋補品熬製而成的，所以即使賣118元一碗也賺不了很多錢，但是卻因此而帶動了店裏其他的生意。是“天價粥”吸引來了顧客，但真正留住顧客的卻是那些味美價廉的普通粥和小吃。如今市場競爭日趨激烈，消費者對各種打折、優惠、大甩賣等常規促銷越來越麻木，相反，適當用一下“天價”促銷反而能取得意想不到的效果。
所以，一碗“天價粥”帶來了飯店的火爆，在於價格不是問題，關鍵是其技術含量，還有品牌的效益。
中方某公司向日本某公司出口某化纖產品已經好幾年了，雙方都有很好的交情。第二年中方向日方報價時，根據國際市場行情，將價格每單位下調了10美圓，日方覺得可以接受，邀請中方到日本簽約。
當中方代表到了日本後，雙方談了不到20分鍾。待中方代表報完價,日方漠然一笑，擺出一副不容置疑的神氣：“據我們掌握的情報，你們的設備性能與某國某某廠提供的產品完全一樣，我國某公司購買的該設備，比貴公司開價便宜一半。因此，我提請貴公司重新出示價格。”
中方代表聽罷，相視而望，首次談判宣告結束。
中方代表團回到飯店感到被戲弄，很生氣，明顯感到日方企圖壓價，但人既然已經來了，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集了一些化纖產品進出口的數據，並對日本市場展開了調查，結果發現：目前日本市場上的該類化纖產品，批發和零售價均高出中方公司的現報價10%-20%。雖然該化纖產品的市場價呈下降的趨勢，但中方公司的給價仍是目前世界市場最低的價。
綜合各種分析，中方代表共同認為：日方在利用我們的出國心理壓價,以為中國方麵是抱著“過了這個村就沒有這個店”的心態與他們進行談判。
根據這個分析，經過商量，中方代表決定一是在價格條件上做文章：首先，態度應強硬，不怕空手而歸；其次，價格條件還要漲回原來的市場水平；再者，不必用二天給日方通知，僅一天半就將新的價格條件通知對方。第二步就是采用兵法“示形於東而攻於西”的策略和另一家日方公司做了洽談聯係。這一小小的動作立即被日商發現。
次日早晨,談判桌上的角逐近乎白熱化。中方代表很坦然地告訴日方代表：“通過調查，我們的結論是，我方來日本之前的報價低了，應漲回去年成交的價位。請貴方研究，有結果請通知我們。若我們不在飯店，請留言。”此時，日方已經有些沉不住氣了，擔心真談崩了，落個竹籃打水一場空。
果不出所料，下午，日方宴請了中方代表，請中方暫不要和其他公司談判，並約其餐後到公司會談。
會談中，日方主動緩和氣氛，他們認為，中方不應把過去的價再往上調。中方開始寸步不讓，經過好幾回合的討論，中方終於點頭答應：“看在老朋友的交情，我們可以下調5美元。”
於是，雙方同意按中方來日本前的報價成交。
從這個案例中，我們不難看出：談判中的價格之戰，其激烈程度絲毫不亞於之前的談判。一旦談判進入到了“價格戰”的階段，銷售人員都不免有些緊張。對於一些“道行”不夠深的銷售人員來說，由於擔心在價格上輸給競爭對手而失掉單子，有時就會采取“讓價”策略。然而，“靠低價換訂單”絕對不是高明的手段，客戶會因為你的退讓一而再、再而三的砍價，不僅延緩了談判過程，而且也容易造成跑單。
營銷忠告：從上麵的事例中，我們可以看到，在銷售中，我們一定要對自己產品的價格有信心，不能被自己的心態壓倒。你要相信，自己的產品價格永遠是最棒的。
以變為上，適時調整價格
折扣定價
折扣定價策略，是指利用各種折扣和讓價吸引經銷商和消費者，促使他們積極推銷或購買本企業商品，從而達到擴大銷售、提高市場占有率的目的。主要形式有：
1．現金折扣
這是企業為了加速資金周轉，防止呆賬出現，給予現金付款、提前付款或迅速支付貨款的買主一定比例的優待。采用這種策略，雖然企業付出了一定的代價，但它可以吸引顧客用現金支付和提前付款，減少企業風險，促進資金迅速回收，又可進行擴大再生產，從而使企業形成良性循環。這種折扣形式在西方企業中采用較多。
2．數量折扣
數量折扣是指當購買者的購買達到一定數量或金額時，企業給予一定折扣，分為累進折扣和非累進折扣兩種。非累進數量折扣指在每次購買中，當購買量達到一定標準時，給予折扣，購買量越大，折扣越大。非累進數量折扣鼓勵顧客大量購買，購買量大，企業銷售成本減少，資金周轉加快。有些企業也以顧客每次在該店的購買金額給予折扣，不論購買同一產品還是不同產品，隻要購買金額達到一定量，就給予折扣。
累進數量折扣指一定時間期限內，顧客累計購買量(或購買金額)達到一定標準，就給予折扣。同樣，數量或金額越大，折扣越大。折扣時間的長短，可根據企業情況隨意製定，如一周、一月、一季或一年。
3．季節性折扣
生產季節性產品的企業，對銷售淡季來采購的買主，給予折扣優待，鼓勵中間商及用戶提早采購。這樣有利於減輕儲存壓力，從而加速商品銷售，使淡季也能均衡生產，旺季不必加班加點，有利於充分發揮生產能力。
差別定價
所謂差別定價，也叫價格歧視，就是企業按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產品或勞務。
1．差別定價的4種形式
(1)顧客差別定價，即企業按照不同的價格把同一種產品或勞務賣給不同的顧客。例如，某汽車經銷商按照價目表價格把某種型號汽車賣給顧客A，同時按照較低價格把同一種型號汽車賣給顧客8。這種價格歧視表明，顧客的需求強度和商品知識有所不同。
(2)產品形式差別定價，即企業對不同型號或形式的產品分別製定不同的價格，但是，不同型號或形式產品的價格之間的差額和成本費用之間的差額並不成比例。
(3)產品部位差別定價，即企業對於處在不同位置的產品或服務分別製定不同的價格，即使這些產品或服務的成本費用沒有任何差異。例如劇院，雖然不同座位的成本費用都一樣，但是不同座位的票價有所不同，這是因為人們對劇院的不同座位的偏好有所不同。
(4)銷售時間差別定價，即企業對於不同季節、不同時期甚至不同鍾點的產品或服務也分別製定不同的價格。例如，美國公用事業對商業用戶(如旅館、飯館等)在一天中某些時間、周末和平常日子的收費標準有所不同。
2．差別定價的6個條件