愛力遜心頭一震，就問：“什麼原因？難道我們的發動機有什麼問題嗎？”
那位工程師說：“你賣給我們的發動機太熱，熱得我的手都不能放在上麵。”
很顯然。他是在找借口，還是不想買我們的發動機。隻要有一點常識的人都知道：要將手放在正在運行的發動機上，根本就是不可能的。
愛力遜知道如果跟他爭辯，是不會有任何好處的，過去就有這樣的情形，現在，愛力遜想運用讓他說出“是”字的辦法。
愛力遜向那位工程師說：“史密斯先生，你所說的我完全同意：如果那發動機發熱過高，我希望你就別買了。你所需要的發動機，當然不希望它的熱度超出電工協會所定的標準，是不是？”他完全同意，我獲得他的第一個“是”字。
愛力遜又說：“電工協會規定，一台標準的發動機，可以較室內溫度高出華氏72度，是不是？”
顧客說：“是的，可是你的發動機卻比這溫度高。”
愛力遜沒和他爭辯，隻問：“工廠溫度是多少？”
顧客想了想，說：“嗯——大約華氏75度左右。”
愛力遜說：“這就是了。工廠溫度是華氏75度，再加上應有的華氏72度，一共是華氏147度。如果你把手放在華氏147度的物體上，是不是會把手燙傷？”
他還是說“是”。
愛力遜向他作這樣一個建議：“史密斯先生，你別用手碰發動機，那不就行了！”
他接受了這個建議，說：“我想你說得對。”
他們談了一陣後，他把秘書叫來，為下個月訂了差不多3萬元的貨物。
愛力遜費了幾年的時間，一直進展不大，最後才知道爭辯並不是一個聰明的辦法。應該充分了解對方的想法，設法讓對方回答“是”，那才是一套成功的辦法。
★讓對方不停地說“是、是”
就一個人的心理狀態來講，當他說出“不”字時，他心裏也潛伏著這個意念，從而使他所有的器官、腺、神經、肌肉，完全集結起來，形成一個“拒絕”的狀態。如果反過來說，當一個人回答“是”的時候，體內那些器官，沒有收縮動作的產生，組織處於前進、接受、開放的狀態。所以，當一次談話開始的時候，如果能夠誘導對方說出更多的“是”，我們以後的建議或意見，就比較容易獲得對方的認同。
運用“是”的方法，紐約一家儲蓄銀行的出納員成功地拉住了一位闊氣的儲戶。
這個出納員叫艾伯遜，他是這樣介紹情況的：
這人進銀行來存款，我按照規定，把存款申請表格交給他，有的項目他馬上就填寫了，可是有的項目他拒絕填寫。這事如果發生在以前，我會告訴那位顧客，如果你不把表格填上，那我就拒絕你的存款要求。很慚愧，我以往都是這樣做的。當然，每當說出這種具有權威性的話後，我就會感到很自得。
但那天上午，我就運用了一點實用的知識，我決意不談銀行所要求的，而談些顧客方麵的需要。最主要的，我決定使他一開始就說“是、是”。我說，我的意見跟他完全一樣，他既不願填滿表格，我也認為並不“十分”必要。
我對那位顧客說：“如果出現什麼事情，你有錢存在銀行裏，你是不是願意讓銀行把存款轉交給你最親密的人？”
客人馬上回答：“當然願意。”
我接著說：“那麼，你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情況，填在這份表格上，如果出現什麼情況，我們立即把這筆錢移交給他。”
那位顧客又說：“是，是的。”
那位顧客態度軟化的原因，是他已知道填寫這份表格完全是為他打算。他離開銀行前，不但把所有情況都填在表格上，而且還接受了我的建議，用他母親的名義，開了個信托賬戶，有關他母親的具體情況，也按照表格詳細填上。
我發覺使他一開始就說“是、是”，我們之間就沒有機會為了填表格的事而發生爭執，並且顧客就很愉快地依我的建議去做了。
也許真實的說服沒這麼簡單，但這個案例卻提供了一個思路。下次當我們被拒絕時，要問一些能夠獲得對方“是、是”反應的緩和問題。
讓客戶不停地說“是”是一種十分有效的手段。它能夠使客戶在不知不覺中進入你早就計劃和安排好的交易之中，從而為你的銷售成功增加籌碼。我們再來看看這樣一個例子：
銷售人員小謝在進入真正的銷售話題之前，總會隨便地與客戶談上幾分鍾的時間，聊一些很普通的話題。下麵是他去拜訪林先生時的一段對話：
他一到林先生家，第一句話就是：“好整潔的屋子哦！一定是您的太太整理的吧？”
林先生回答：“是啊！”
小謝：“哇！還可愛的孩子啊！看上去特別機靈，好聰明的孩子啊！”
林先生什麼也不說，隻是微笑的看著自己的孩子。心理肯定默認了“是”。
小謝：“您還養小狗啊！可愛的小狗這麼幹淨，您常給它洗澡吧？”
林先生：“我太太常給它洗澡！”
趁著林先生接連地認可了他的話，小謝順勢將話題轉入銷售，說道：“林先生您好！我是汽車公司的銷售人員，您叫我小謝就可以了。這個地區的銷售工作，由我來負責，我今天帶來了一些新款汽車的目錄，請您參考一下。”
林先生把目錄拿過來道：“我正有點想更換汽車呢！我的汽車開了很多年了，發動機好像有點問題了，開起來不是很順手。”
小謝說道：“這裏的車有各種款式，也有自己的優點和特色。如果方便，我可以給您具體介紹一下。”
林先生回答：“好啊！”
以上案例中，銷售員小謝就是運用一些與銷售主題不相幹的問題，誘導顧客連連說“是”，以創造良好的銷售環境，在此基礎上在很自然的轉入銷售主題。
銷售員在談話之初，盡量避免讓客戶說“不”的問題。否則銷售就有可能變得很糟。要運用心理戰術，讓顧客主動地說“是”，並且盡可能的讓他不停地說“是”，這樣就會有助於銷售的展開，成功的可能性才會更高！如果上例中的小謝不是那樣地提問，而是采取下麵的方式，結果又會怎樣呢？
小謝：“您好！我是汽車公司的銷售人員，今天特意為汽車的銷售事情來拜訪您，能打擾您一段時間嗎？”
林先生：“汽車？對不起，我有汽車啊，而且我最近也沒有什麼買車的計劃。我今天很忙，再見！”
很顯然，如果小謝以這樣的問題開始話題，就很有可能得到客戶“不”的回答。一旦客戶說出“不”，就很難讓客戶主動說“是”了，銷售工作也就陷入了僵局，很難成功。因此，在銷售人員拜訪客戶之前，首先要準備好幾個能讓客戶說出“是”的問題。
★6+1成交法
心理學上發現，如果銷售人員能夠連續地問客戶6個問題並且讓對方回答6個“是”，那麼第7個問題或要求提出以後，客戶也會很自然地回答“是”。這就是所謂的“6+1”成交法。
在國外，許多公司甚至請心理學家專門設計出一連串讓客戶回答“是”的問題。