現在的中老年人大多數是退休之後又重新工作，這使他們的經濟收入大為提高。另外，中國人有儲蓄的習慣，到退休時已積蓄了一筆錢財，所以經濟上並不拮據。這使得他們有能力購買有利於他們的商品。但是，由於大多數中老年人一方麵習慣了節儉的生活，另一方麵也必須保持部分積蓄以備不時之需，所以，有時消費欲望並不十分強烈。
由於中老年人見多識廣，不會因為一時的衝動而作出購買決定，所以較難說服。遇到這樣的老年客戶，銷售員必須要清楚，他們的年齡不是影響購買的主要因素，能否滿足需求才是根本的原因。
對待不同年齡的客戶運用不同的策略，其中的道理很簡單。如果向一位小朋友推銷一個功能完備質量上乘的照相機，他可能興趣不大，如果將與之配套的漂亮相冊拿給他看，也許會令他歡心。
5.不同性別客戶的消費特點及應對策略
世界最偉大推銷員如是說
每個人都願意與像自己的人交往。
——[美]喬·吉拉德
1.男性客戶的消費特點
男性善於控製自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強的獨立性和自尊心的特點，直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機形成果斷迅速，並能立即導致購買行為，即使是處在比較複雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。
就普遍意義講，男性客戶購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。在多數情況下，購買動機的形成往往是由於外界因素的作用，如家裏人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，動機的主動性、靈活性都比較差。
男性客戶在購買活動中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當動機形成後，穩定性較好，購買行為也比較有規律。男性客戶在購買某些商品上與女性的明顯區別，就是決策過程不易受感情支配。如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質量、品牌、使用效果，轉售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會作出購買決策。而女性則喜歡從感情出發，對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔，並以此形成自己對商品的好惡。
另外，男性客戶認為男性的特征是粗獷有力，因此，銷售員在麵對男性客戶時，要抓住他們對具有明顯男性特征的商品感興趣的心理，選擇如煙、酒、個人裝飾品等男性標誌商品進行介紹，以便順利打開局麵，與他們成為朋友，為日後的商品介紹推廣奠定基礎。
男性客戶多注重商品的質量和實用性。在購買時多為理性購買，以滿足自己的需要為標準，不太看重商品外觀是否花哨，追求簡單明快的風格，注重商品的使用效果及整體質量，不太關注商品細節。
男性客戶多具有強烈的好勝心理，購物時十分注重商品的檔次和品位，而不關心價值問題。男性客戶在購物時喜歡選購高檔氣派的商品，而且不願討價還價，忌諱別人說自己小氣或所購商品“不上檔次”。根據男性客戶普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹商品時，銷售員要特別強調商品的層次價值。
總而言之，男性客戶多具備理智型購物心理。理智型購物心理，是指以較為清醒的理智指導購買行為的購物心理。具有這種購物心理的客戶大都是經過一番認真的思考之後，產生對某種物品的購買欲望和購買行動。
當然，也有為數不少的男性客戶具有盲目型消費特征。盲目型購物心理，是一種沒有明確購買目標而且盲從隨意的購物心理狀態。這種盲目型購物心理在個性衝動、好奇和模糊的客戶中容易出現。從經濟條件來說，那些生活較為富裕的客戶也容易出現這種心理。
男性客戶需求的盲目性是因有些客戶的消費需求，不是自己生活的實際需要形成的，而是受外界的影響造成的，因此這種客戶需求帶有一定的盲目性。有這種消費心理的客戶，多數是那些經濟富裕，實際需求已經滿足，而又好奇、衝動和講究時尚的人。
2.女性客戶的消費特點
女性較多地進行購買活動的原因是多方麵的。有的是迫於客觀需要，如操持家務；有的則是為滿足自己需要；有的則把商品作為一種樂趣或消遣等，所以購買動機具有較強的主動性和靈活性。動機的靈活性也時常體現在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時男客戶往往放棄購買，而女客戶會尋找其他適合的替代品。
女性感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富於幻想、聯想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種商品能夠使兒童聰明活潑，馬上會聯想到自己的孩子要是這樣會多麼可愛，從而引起積極的心理活動，產生喜歡、偏愛等感情，促發購買動機。
女性購買動機的起伏波動較大，這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購買現場的狀況、營業員的服務和其他消費者的意見等。例如，許多商店為了招攬客戶，用醒目大字標明“減價商品”、“促銷商品”、“出口轉內銷”等，這些往往對女性具有很強的吸引力。
男女之間的消費心理差異是巨大的，男性多理性消費，女性多感性消費；男性多注重質量和品位，女性多注重外觀和價錢；男性常為需求而消費，女性多為盲目消費。所以，有的客戶給人一種矛盾的印象，有時會很節省，讓推銷員無法說服他們購買哪怕一件很便宜的商品；有時卻又出手大方，在一定條件下或許會一擲千金。
6.不良客戶的巧妙應對方法
世界最偉大推銷員如是說
噪聲本身沒有任何意義，有意義的是它下麵暗含的意思和指向。
——[美]喬·吉拉德
1.應對愛挖苦人的客戶
愛挖苦人的客戶的心理特點：他們要發泄內心的不滿，不死心的心態，保護自己的心態。應對愛挖苦人的客戶的策略：這種客戶的特征是自卑感特別強烈，可以從了解他們的心情入手，體會他們那種無法說出口的不滿情緒。對於他們的發泄，千萬不可反駁。
2.應對滔滔不絕的客戶
滔滔不絕的客戶的心理特點：以暢所欲言為快樂，追求“擊敗”對方的滿足，希望他人對自己好一點。應對滔滔不絕的客戶的策略：銷售員要不怕“苦”、不怕“累”。
3.應對愛撒謊的客戶
愛撒謊的客戶的撒謊動機：不願讓人窺知自己的意圖，不願暴露自己的弱點，他想力爭取得主動地位。應對愛撒謊的客戶的策略：以柔克剛，巧妙揭開對方的假麵具；多接近他，了解他的心態，有備而發。
4.應對脆弱的客戶
脆弱的客戶的心理狀態：自尊心強，過於自信，過於自責。應對脆弱的客戶的策略：必須注意聽他說話，留意客戶的神態變化。
5.應對自作聰明的客戶
自作聰明型的客戶的特點：自命不凡、自以為是，認為自己很正確；膽小怕事，害怕承擔責任；喜歡占小便宜，比較注重個人得失。向自作聰明型的客戶推銷的策略：先抬高他，低調處理自己的言語、表情，設法引導他了解市場行情、行業動態。
6.應對不懷好意的客戶
不懷好意的客戶的心理特點：不想失敗，不願受人輕視，希望自己能夠“向善”。應對不懷好意的客戶的策略：厚黑（指兩麵三刀、假仁假義），善用接近技巧。
7.應對不屑做聽眾的客戶
不屑做聽眾的客戶的心理特點：不願和你談話，自我陶醉，不耐煩。應對不屑做聽眾的客戶的策略：麵對這種類型的客戶應該努力爭取，“軟硬兼施”。
8.應對盛氣淩人的客戶
盛氣淩人的客戶的心理特點：自信，攻擊別人，固執己見。應對盛氣淩人的客戶的策略：一定要冷靜，千萬不可在客戶咄咄逼人的攻勢下喪失理智，互相叫板。
9.應對剛愎自用的客戶
剛愎自用的客戶的心理特點：剛愎自用，頑固不化，保守。應對剛愎自用的客戶的策略：待其自行上鉤。
10.應對虛情假意的客戶
虛情假意的客戶的心理特點：沒有購買動機；不相信業務人員。應對虛情假意的客戶的策略：誘導新需求，引導客戶的注意力，給客戶一個台階。但要注意，麵對這種客戶，不得當麵揭露，不應盲目附和，不應讓客戶感到有意說他，要讓客戶有轉彎的時間。
11.應對喜歡吹噓的客戶
喜歡吹噓的客戶的心理特點：虛榮心很強，以為自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。業務人員在了解客戶的同時，必須學會察言觀色，細致到每一個小的細節。
12.應對怒火衝天的客戶
讓客戶的怒火盡情發泄，在他們的憤怒發泄完之前，你是不可能幫他們解決任何問題的。
記住，永遠不要和發怒的客戶去爭論。即便你完全了解對方的意思，也不要去反駁。要避免用威脅、官腔或無法提供選擇和幫助的態度。
13.應對總是吹毛求疵的客戶
有的銷售員曾經用盡全身的解數來讓這種客戶滿意，可是對於這種客戶來說，世界上沒有任何事情值得他滿意，而你的服務總是被抱怨成“糟糕的服務”。那麼如何對付這樣“婆婆媽媽”的客戶呢？你可以在他提出請求的時候認真聆聽，時不時地點點頭表明自己在聽，然後先道歉，再表達遺憾，你無法接受他們的請求。
給客戶更多的選擇也同樣重要，不要總想著你無法為他們做什麼，而要想著你可以為他們做些什麼。例如，當有個客戶找你處理某項緊急的事務時，你的正確做法就是露出對著鏡子練了無數次的遺憾的表情，然後告訴他：“真不幸，現在我抽不出時間來，因為我在為公司處理緊急事務，但是我會通知公司您的情況，讓他們盡快辦理。”這樣，客戶也隻能等待盡快辦理。
如果你不得不拒絕客戶的請求的話，也要當機立斷表達清楚，以免客戶誤以為你同意了，而後再拒絕隻會更麻煩。
推銷員每天麵對各種各樣的客戶，難纏的、粗魯的、不講理的、愛挑剔的、固執的、愛嘲笑人的、自以為是的，等等，這些客戶讓推銷員有幾分無奈。但又不可能不和這些客戶打交道，因為他們也有可能給你帶來大的訂單。所以，要將靈活的推銷戰術應用自如，對推銷員來說是個挑戰。