出現這種情況大多數是因為銷售員經驗不足，把客戶的客套話當成購買意向，這就大錯特錯了。俗話說：“趁熱打鐵”。做銷售也是同樣的道理。如果客戶說“讓我考慮一下”，則表示有拒絕購買的意思，或是在交談中無意間說出來的，在此反對意見剛萌生的時候，銷售員就應該對症下藥，把客戶的顧慮打消掉，否則時間一長，談判就處於被動了。
有時客戶不是真的不需要，而是銷售員的做法不到位。所以了解客戶不購買的真正意圖是決定下一步銷售計劃的關鍵，它將直接決定銷售員該采取哪種應對措施。
要知道，推銷就是從被拒絕開始的。作為一名推銷員，當然不能在拒絕麵前退縮下來，正確的做法應該是迎著拒絕頑強地走下去，抓住“讓我考慮一下”這句話加以利用、充分發揮自己的韌勁，努力達到商談的成功。
所以，如果對方說：“讓我考慮一下”，推銷員應該以積極的態度盡力爭取，可以用如下幾種回答來應對他的“讓我考慮一下”。
“我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對我們的商品根本沒有興趣，您怎麼肯去花時間考慮呢？您既然說要考慮一下，當然是因為對我所介紹的商品感興趣，也就是說，您是因為有意購買才會去考慮的。不過，您所要考慮的究竟是什麼呢？是不是隻不過想弄清楚您想要購買的是什麼？這樣的話，請盡管好好看清楚我們的產品；或者您是不是對自己的判斷還有所懷疑呢？那麼讓我來幫您分析一下，以便確認。不過我想，結論應該不會改變的，果然這樣的話，您應該可以確認自己的判斷是正確的吧！我想您是可以放心的。”
“可能是由於我說得不夠清楚，以至於您現在尚不能決定購買而還需要考慮。那麼請讓我把這一點說得更詳細一些以幫助您考慮，我想這一點對於了解我們商品的影響是很大的。”
“您是說想找個人商量，對吧？我明白您的意思，您是想要購買的。但另一方麵，您又在乎別人的看法，不願意被別人認為是失敗的、錯誤的。您要找別人商量，要是您不幸問到一個消極的人，可能會得到不要買的建議。要是換一個積極的人來商量，他很可能會讓你根據自己的考慮作出判斷。這兩種人，找哪一位商量會有較好的結果呢？您現在麵臨的問題隻不過是決定是否購買而已，而這種事情，必須自己作出決定才行，此外，沒有人可以替您作出決定的。其實，若是您並不想購買的話，您就根本不會去花時間考慮這些問題了。”
“先生，與其以後再考慮，不如請您現在就考慮清楚作出決定。既然您那麼忙，我想您以後也不會有時間考慮這個問題的。”
這樣，緊緊咬住對方的“讓我考慮一下”的口實不放，不去理會他的拒絕的意思，隻管借題發揮、努力爭取，盡最大的可能去反敗為勝，這才是推銷之道。
如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那麼銷售員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？你覺得我星期三下午一點還是星期四上午給你打電話比較好？”
6.克服異議，讓顧客無法抗拒
世界最偉大推銷員如是說
沒有異議，就沒有顧客。
——[美]金克拉
客戶異議是指客戶在接受商品推銷過程中針對推銷員、推銷品和推銷活動提出的各種不同看法和反對意見，它在任何推銷活動都是難以避免的。對此，推銷員必須認真對待和妥善處理，但不必驚慌。
推銷員對客戶異議要正確理解。客戶異議具有兩麵性：它既是成交障礙，也是成交信號。首先，客戶說我不需要你的產品，那麼就不會掏錢買你的產品；客戶說你的產品質量不行，如果你不能夠找到有說服力的證據讓客戶相信你們的產品的質量是好的，他也不會購買；客戶說你的產品價格太高了，如果你不能夠讓客戶相信你的產品是物有所值的，他還不會購買；客戶說我已經有了一個選擇，如果你不認真對待他的這種態度，他就不會樂意購買。
從另一種程度上講，它表明客戶喜歡我們的產品，客戶想買我們的產品，兩者並不矛盾。有兩句經商格言說明了客戶異議對推銷的重要性。第一句“嫌貨才是買貨人”，就是說嫌你的產品不好的人才是真正的買主；第二句是“褒貶是買主、喝彩是閑人”，就是說挑三揀四的人是真正的買主，反過來說好、叫好的人恰恰不是買主。這兩句格言表達的是同一個意思，客戶異議實際上就表明客戶對產品的興趣，包含著成交的希望。推銷員對客戶異議的答複，可以說服客戶購買產品，並且，推銷員還可以通過客戶異議了解客戶心理，知道他為何不買，從而有助於推銷員對症下藥。
對推銷而言，可怕的不是異議而是沒有異議。不提任何意見的客戶常常是最令人擔心的客戶，因為人們很難了解客戶的內心世界。美國的一項調查表明：和氣的、好說話的、幾乎完全不拒絕的客戶隻占上門推銷成功率的15％。正如湯姆·霍普金斯所言：“一旦遇到異議，成功的業務員就會意識到，他已經到達了金礦；當他開始聽到不同意見時，他就是在挖金子了；隻有得不到任何不同意見時，他才真正感到擔憂，因為沒有異議的人一般不會認真地考慮購買。”
推銷員應該歡迎並主動要求客戶提出異議，尊重客戶異議。處理客戶異議是推銷的一部分，更是推銷員義不容辭的職責。從某種程度上講，推銷的過程就是處理客戶異議的過程。事實上，持有異議的客戶才是真正的客戶。麵對推銷，客戶一般不會無緣無故地提出反對意見，如果客戶對某一推銷品無動於衷，毫無興趣，他是不會提出任何異議的。
客戶每每提出異議，都是有的放矢，表明他對推銷品開始有了興趣。客戶真誠地提出異議實際上也是在幫助推銷員，向推銷員指明離做成生意還差多遠；而推銷員則可以通過異議了解到客戶的內心反應，知道客戶對哪些滿意，還有哪些問題，以便采取對策。如果客戶不說“不”字，推銷術再高也沒有用。因此，推銷員應該歡迎並主動要求客戶提出異議，尊重客戶異議。如果拒絕接受異議，或者對異議一概加以反駁，則是強行推銷的表現，會引起客戶的不信任感，使整個推銷工作毀於一旦。在實際推銷中，有些推銷員害怕客戶提出異議，一碰到異議，就灰心喪氣，認為生意做不成了，推銷員必須克服這種心理障礙。
既然客戶的異議是必然存在的，推銷員在客戶提出異議後，應保持冷靜，不可動怒，也不可采取敵對行為，必須繼續以笑臉相迎，並了解反對意見的內容或要點及重點。一般多用下列語句作為開場白：“我很高興你能提出意見”“你的意見非常合理”“你的觀察很敏銳”，等等。當然，如果要輕鬆地應付異議，你必須對商品、公司政策、市場及競爭者都要有深刻的認識，這些是控製異議的必備條件。
冷靜地對待客戶的異議，意味著你理解客戶的心情。明白他的觀點，但並不意味著你完全讚同他們的觀點，而隻是了解他們考慮問題的方法和對產品的感覺。客戶對產品提出異議，通常帶著某種主觀感情，所以，要向客戶表示你已經了解他們的心情，如對客戶說：“我明白你的意思”、“很多人這麼看”、“很高興你能提出這個問題”、“我明白了你為什麼這麼說”，等等。
推銷員聽到客戶所提的異議後，應對客戶的意見表示真誠的歡迎，並雙眼正視客戶，麵部略帶微笑，表現出全神貫注的樣子，聚精會神地傾聽。另外，推銷員必須承認客戶的意見，以示對其尊重，那麼，當你提出相反意見時，準客戶自然也較易接納你的提議。
推銷員對準客戶所提的異議作出回應時，必須審慎。一般而言，應以沉著、坦白及直爽的態度，將有關事實、數據、資料或證明，以口述或書麵方式送交準客戶。措辭須恰當，語調須溫和，並在和諧友好的氣氛下進行洽商，以解決問題。假如不能解答，就隻可承認，不可亂吹。
最後要強調的是，推銷員麵對客戶的異議要給客戶留“麵子”，尊重客戶的意見。客戶的意見無論是對還是錯、是深刻還是幼稚，推銷員都不能表現出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。推銷員切記不可忽略或輕視準客戶的異議，以避免準客戶的不滿或懷疑，使交易談判無法繼續下去。並且，推銷員不能語氣生硬地對客戶說：“你錯了”“連這你也不懂”；也不能顯得比客戶知道得更多：“讓我給你解釋一下……”“你沒搞懂我說的意思，我是說……”這些說法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會挫傷客戶的自尊心。如果推銷員赤裸裸地直接反駁準客戶，粗魯地反對其意見，甚至指其愚昧無知，則你與準客戶之間的關係將永遠無法彌補。
要有效地處理客戶異議，就必須事先預測客戶可能提出哪些異議，並作好回答的準備。同時，回答客戶異議之前，要徹底分析將要回答異議的真實原因。事實上，絕大多數異議的背後都掩蓋著一些別的實質性的東西，客戶口中講出來的異議隻是拒絕購買的借口，推銷員要善於觀察，多提問，了解其異議背後隱藏的真實原因，然後對症下藥，予以消除。