3.防止買主出假價“套牢”你(1 / 1)

在價格的爭奪戰上,有的客戶會采取出“假價”的策略來套牢你,排除其他的競爭對手,因此銷售人員在麵對客戶所出的價格時,一定要認真的辨別,避免讓客戶出“假價”的策略得逞。

故意出假價的目的在於消除競價,排除其他對手,使自己成為唯一的交易對象,可是一旦賣主要賣給他時,他便開始削價了。

美國某公司發布廣告,說有一部機器設備出售,這家公司的心理預期價格是7萬美元。互相競爭的幾位雇主中,一位願出9萬元的高價並當場付了10%的訂金,賣主沒想到這部舊設備竟能賣得這麼好的價錢,就同意不再考慮其他買主,三天後買方來了,說當時的價格太高,不同意馬上成交,還說,這部機器僅值5萬美元,於是賣方又被迫與買方討價還價,最後以6萬美元成交。而當初曾有人願出7萬美元,賣主卻沒有賣給他。

這是買主使用假出價的策略的勝利。假出價格,即買主利用高價的手段(或賣主利用報低價的手段),排除交易中的其他競爭對手,優先取得交易的權力,可是一到最後成交的關鍵時刻,買主便大幅度壓價(或賣主大幅主提價),洽談的討價還價才真正開始。在這種情況下,一般是假出價格的一方占便宜,而另一方隻好忍痛割愛。假出價格,雖然是不其道德的,但卻是銷售中屢見不鮮的陷阱。

傑克想以4000美元的價格賣掉一艘船。他在報紙上登了廣告,使得幾位有興趣的買主來看貨,其中有位出價3800美元,並且預付了600美元的定金,傑克也接受了。他不再考慮其他的買方,隻等對方開出支票,完成這樁交易。可是等了一周也不見動靜。買主終於來電話了,對方很遺憾地說明,由於合夥人的不同意,實在無法繼續完成交易。同時,他還提到他已經調查並比較過一般的船價,這艘船的實際價值隻有3500美元,何況……。傑克當然非常地生氣,因為他已經拒絕其他買主。接著他開始懷疑,也許市麵上的價格不像對方所說的那樣,同時他又不願意一切從頭開始——再去登廣告,再和買主接洽以及再做那些零碎的事情。結果雙方以3500美元的價格成交。

“兵不厭詐”,這是《孫子兵法》中的一條重要原則,也是我們預防假出價陷阱的法寶,為了防止買主假出價,可以要求對方先付大筆訂金,使他不敢輕易反悔;或給對方設定最後取貨期限,過時不候;或同時與幾個買主接洽,為了防止賣主假出價格,應該仔細詢問對方價格的含義,提出各種疑難問題和對方糾纏,最後協議要反複推敲,如果萬一發現了對方的當,不應該忍氣吞聲,而應該因地製宜采取必要的措施,給對方以堅決的還擊,使已方在銷售過程中的基本利益提到保障。