1.強調產品的優勢(1 / 1)

在處理價格難題時,如客戶提出價格太高,想要進行討價還價,銷售人員應多向對方介紹產品的優點、功能、實用、效用等,在此時必須強調“一分錢,一分貨”,通過對產品進行詳細分析,使客戶認識到他花這麼多錢是值得的。

與客戶的討價還價,其實是一種說服的藝術。我們在“遊說”的過程中,必須把握一點:那就是必須“王婆賣瓜自賣自誇”,突出產品以及與產品銷售相關的所有優勢,讓顧客由衷地產生一種“僅此一家,別無分店”、“花這種錢值得”的感覺,否則,結果將是說而不服。

首先,突出產品本身的優勢,比如說,產品有一流的加工製造工藝水平,質量有保障;有確切的療效,使用少量即可收到良好的效果;有獨特的賣點,市場空白麵大,同類產品少,競爭力強;有適宜的零售價格,消費者很容易或很樂意接受產品,雖然薄利但可以多銷等等。

其次,突出得力的後續支持。主要表明產品的相關廣告宣傳攻勢強,從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋;促銷政策到位,禮品配送及時;分銷政策健全,能有效地控製分銷市場,做到不亂區域,不亂價格等。

第三,突出周全的配套服務項目,比如建立了免費谘詢服務、送貨上門、安裝調試、終身保修等一套比較完善的售後服務機製。

銷售員在銷售過程中,為使顧客接受價格,應該明確指出產品的最大優點,然後針對這個優點進行證明或說明,使這項單一的優點成為影響顧客決定購買的最大因素,這種優勢凸顯法是在銷售過程中銷售員最常用的法寶之一。

某代理某品牌投影儀銷售員在和A公司的一次采購談判中,就是抓住了A公司在組織大型會議時對投影的亮度流明要求一定很高,而且還要相當便攜,和對產品采購價格不會投入太低也不會太高的考慮,主抓一款MP725的型號進行介紹,並當即拿出合理的價格,結果在議標過程中改變了A公司本來打算購買另一品牌投影儀的計劃,一舉在這次議標中獲勝。

銷售員在銷售過程中,若要讓顧客接受你的價格,一定抓住顧客對這個產品的主要需求和利益點,證明出該產品的最大優點,讓顧客感覺花這個錢值得,消除顧客的異議,而非一聽顧客講價格高,立刻轉換到別的型號上麵介紹,渴望尋找出顧客能接受產品或價格。這也是許多人銷售員在產品逐一介紹完畢,顧客也走了的緣故。