銷售人員在麵對客戶時，總是需要在客戶麵前與競爭對手做個比較，顯示出自己的產品優於競爭對手的產品。出色的銷售人員在與競爭對手進行比較時，會杜絕在客戶麵前貶低競爭對手的做法。
靠貶低別人來抬高自己的做法，最終將會使自己陷於被動，甚至失去原本可以把握的機會，得不償失。
小王去見一位客戶，這位客戶是采購主管，在小王和客戶談業務的時候，好多同行打來電話給這位采購主管，其中有個同行幾次打電話來說他的產品如何好，說其他廠家的產品如何不好，在他的話語裏除了他的產品其他廠家的都是質量低下的問題產品，因為這位采購主管是東北人，性格耿直一點，他很聽不下這樣的評價，在電話裏和那位同行吵了起來，剛開始語言不是很激動，後來電話那頭百般巧言辯駁，惹怒了這位主管，東北人終於急眼了：你說你們的最好，價格也是最高，不過我們已經把你們的產品排除在采購清單外了，你們再降價也沒有，總之從我這不會再考慮你的設備了!
小王很佩服這位采購主管，因此小王吸取教訓，實話實說，說不好的就不說，不好說的也不說，就挑自己產品好的說，明顯的缺點也不避諱，不去議論別人家產品的好壞，不對客戶進行洗腦式推銷，結果這位主管對小王的印象果然很好。
那麼，銷售員在介紹產品時，應該如何與競爭對手做比較呢？下麵幾點應該注意。
1.不要貶低對手
你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，比如現在客戶正使用對手的產品、他的朋友正在使用或他認為不錯的產品，你貶低就等於說客戶沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反彈。千萬不要隨便貶低競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時。因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際情況地貶低競爭對手，隻會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手你就說別人不好，客戶會認為你心虛或品德問題。
2.拿自已的優勢與對手弱點做客觀比較。
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你舉出己方的三大強項，與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你這麼客觀的一比高低就立即出現了。
3.介紹自己的獨特賣點。
獨特賣點就是隻有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有的獨特個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。銷售員必須明確哪些是產品特征，哪些是產品對客戶的益處。