世界最偉大推銷員如是說
推銷如果濃縮成一句話，就是盡量與更多的人見麵。
——[美]喬·吉拉德
美國銷售專家喬·吉拉德曾經獲得“世界最偉大的銷售員”的榮譽。吉拉德在自傳中寫道：“每一個用戶的背後都有250個客戶，銷售員若得罪一個客戶，也就意味著得罪了250個客戶；相反，如果銷售員能夠充分發揮自己的才智利用一個客戶，他也就得到了250個關係。”這就是喬·吉拉德著名的“250定律”。美國保險銷售大王法蘭克·貝德佳特別強調了這種方法的有效性，他還有這樣的親身經曆。
一個意誌消沉的年輕人來向銷售大王法蘭克·貝德佳請教，他銷售保險已經一年多了。剛開始做得還不錯，可當他把保險銷售給一些朋友及大學同學後，就不知該怎樣繼續了，現在他心灰意冷，準備放棄。
法蘭克·貝德佳對他說：“年輕人，你隻做到事情的一半，回去找跟你買過保險的客戶，從每個客戶那裏至少會得到2個以上的客戶。此外，不管麵談結果如何，都可以請拜訪過的每個客戶給你介紹朋友、親戚等。”
半年後，他又找到法蘭克·貝德佳，他說：“法蘭克·貝德佳先生，這些日子來我緊緊把握一個原則就是不管麵談結果如何，我一定從每個拜訪對象那裏至少得到2個介紹名單。我得到500個以上的好名單，比我自己四處去闖所得的要多出許多。以我目前簽下的保單金額來推算，今年我的業績應該會超出150萬美元！”
有很多銷售員認為，任何人隻要肯介紹客戶，他就是好的推薦人。從理論上來看這確實沒有錯，可是唯有本身也是合適客戶的人士，才更具有說服力。強有力的推薦人，對銷售員來說，具有很高的價值。可是通常隻有以下兩種理由，客戶才願意為銷售員做鄭重的推薦：
第一種，推薦人跟銷售員之間有非同一般的友誼，以至於推薦人願意鼎力推薦。客戶多半來自銷售員個人親朋好友，再不就是曾經有恩於他，基於報恩，所以願意大力相助。
第二種，推薦人有助人為樂的作風。也許是以前的客戶、親戚、朋友或者是一些有社交來往的人——當然不僅限於這些人。如果他對銷售員有任何的不信任，他就不會把銷售員的名字傳播開去，為其做出色的產品宣傳。
很多銷售員會覺得要人幫忙介紹客戶是一件非常難開口的事，因為覺得這對銷售員的名聲很不好。其實是錯誤的。請客戶幫忙介紹客戶，不僅可以利用客戶為自己宣傳，還可以利用“局外人”為自己宣傳。在一般情況下，法官很難對律師的辯詞給予十分的肯定，所以最終的判決與律師的努力形成不了正比。麵對這種情況，辯護律師通常請目擊證人到法庭上提供最有利的證詞，以增強辯護詞的可信度，取得預期效果。不妨將這種方法引入銷售當中，“證人”可以讓銷售員節省很多精力和腦筋。利用“局外人”銷售，會非常快捷而又有效地獲得客戶的信賴。
有一個公司的董事長打算去加拿大旅遊，希望下榻到一家設施高檔、服務周到的飯店。一些銷售員聽到這條消息如獲至寶，紛紛向董事長介紹他們的飯店。結果讓他不知如何選擇。後來他看到了一封與眾不同的信，信中建議他給一些曾下榻過他們飯店的人打電話谘詢飯店的情況。
董事長發現名單當中有一個是他認識的，於是給他打電話谘詢。這個人對這家飯店大加稱讚，並極力向董事長推薦，最後董事長選擇了這家飯店。最為關鍵的是“局外人”千萬不能是胡編亂造出來的。其實每家飯店都有這樣的“局外人”，關鍵是他們有沒有利用，如果不利用，那麼隻好看著客人被自己的競爭對手搶走。
利用“局外人”來銷售，是可以非常快捷而又有效地獲得客戶信賴的一種好方法，節省非常多的精力，它是與競爭對手爭奪客戶的最好的武器之一。
想要快速進步與成長，同時又想要出色地工作，而不是辛苦地工作，一定要學會開發推薦人的技巧，因為這才是銷售成功的訣竅。