世界最偉大推銷員如是說
一開始就把訂單拿出來。
——[美]喬·吉拉德
常有一些銷售員不知道怎樣提出成交，或者是不敢提出成交，結果他們白白錯過了許多銷售時機。
銷售員約克確信，在銷售的過程中難免會因過於熱衷而遭致客戶的反感。這一切都可能發生，不過千萬要讓它降到最低程度。
當年就在約克加入銷售廚房用具不久，他曾經造訪一處農宅並向屋主及女主人展示廚具妙用之處。約克永遠忘不了當時大家在廚房觀看展示的那一幕。
就在約克向這對夫婦展示完畢之後，男主人突然表示：“你介紹的雖然一點也不差，但我們還是不想買，你看看目前我們家中連一間浴室都沒有，我們結婚有20多年了，以前我每年都信誓旦旦地向夫人保證：‘別擔心，明年我們就蓋一間。’年複一年，還是在講明年。理由很簡單，不是今年農作物歉收，就是來年小孩病倒，或者需要新添農用機具，總是找不到閑錢可用。”
老農略為停頓後又說：“為了一間自己的浴室，我們夢寐以求多年，現在我們終於湊足了這筆錢。”老農邊說邊拍腰包並擱下一句話：“浴室沒蓋好之前，誰都休想搶走我口袋裏的半毛錢。”
在此約克願意指出，銷售過程中往往是有來有往，客戶總有100個不願購買的借口，而你總是希望生意能立刻成交。聽了老農這段坎坷的經曆，約克當下不禁為之心動，而且暗地稱奇，今日終於遇上高手，自己險些被對方說服。
約克立即打道回府，記得恩師曾說：“商機一去不複返，與其死纏爛打，不如另覓良機。”因此約克決定不再糾纏。
兩天後，約克在鎮上巧遇老農之妹。
“你們那天生意究竟談得怎麼樣？”老農的妹妹好奇地問道。
“你要知道嗎？”約克說。
“可知道當天在你離開之後，我哥哥有多生氣，我怕下次你們再碰上了，可有的吵。”老農的妹妹接著說。
“怎麼會這樣呢？”約克有點不解。
“原因很簡單，我哥哥其實很想買一組鍋子，不過你卻連機會都沒有給他。”老農的妹妹善意地指點夢中人。
“我馬上找你哥哥去！”約克直覺地反應。
“太遲了，現在我哥哥肯定不會再相信你了。”老農的妹妹如此回答。
此一慘痛教訓使約克很長時間不能忘懷，這如同是晴天霹靂。事情原委隨著時間的消逝日漸澄清，道理很簡單，老農的辛酸常常說來句句動人，讓約克不知不覺地沉溺其間，而無法捕捉弦外之音。
約克向老農展示的那組鍋子既經濟又實用。老農夫婦有7個子女，年紀介於2歲至16歲不等，可以說這不是一個小家庭。
老農早就聽說這組鍋子很實用，因此特別邀請約克到家中做個示範。老農雖然如此說道：“為了一間自己的浴室，我們夢寐以求多年，如今終於湊足了這筆錢。浴室沒蓋起來之前，誰都休想搶走我口袋裏的半毛錢。”不過事實證明老農其實是口是心非。
事實上，老農想表達的意思是這樣的：“為了一間夢寐以求的浴室，我們含辛茹苦多少年，現在終於湊足了這筆錢。”老農邊說還邊拍拍腰包，其實他的肢體語言說得很明白：“瞧，我可是一位擁有7個子女的驕傲父親，在我能力範圍可及之下，我能花最少的錢，可是卻能讓他們擁有最好的食物。為了這個目標，連夫人也不得不拚死拚活合力來完成。約克先生，你是不是有更好的產品可以幫助她省時、省錢又省力地來完成這個心願。”
這才是老農所講的話的真正含義！實際上老農所處的環境已清楚地透露出端倪。不過當時約克卻完全被老農悲涼的語調所感動，以至於無法判斷出上述問題已不再是老農奮鬥的唯一目標。舊的問題已解決，對老農而言，當前最迫切需要解決的是提供給小孩們最好的物質享受，並且減輕夫人的負擔。所以身為銷售員如果無法確切掌握住客戶的最新要求，要想成交生意無異於是緣木求魚。無疑地，感情用事讓約克白白喪失了一次成交的機會，同時也無法讓老農享用物美價廉的產品。
一名機敏的銷售員知道“時機”是十分重要的。即使表麵看來這項交易不能成功，這名銷售員仍能提出一項有力的理由，拿下訂單。
如果銷售員錯過了某個交易時機，應該當機立斷，耐心等待下一個機會，千萬不可急於求成，誤解當機立斷的含義，致使欲速不達。
通常來說，銷售活動有高潮也有低潮。銷售員應努力爭取在高潮時促使客戶作出購買決定。切記，不要在低潮時就急於求成，否則會適得其反。
在客戶通過多種形式表露出購買欲望時，銷售員要善於抓住時機，給予適當的提示，以此加快和堅定客戶的購買欲望和決心。