世界最偉大推銷員如是說
所有的決定均取決於自己。我可以成為一個收入最高的辛勤工作者，也可以是一個收入最低的輕鬆工作者。
——[美]湯姆·霍普金斯
大客戶對於企業的生存與發展至關重要，成功地進行大客戶的銷售，是保證企業持續良好發展的重要手段。
1.分析大客戶
近年來，隨著市場經濟的快速發展，市場競爭也日益加劇，“優勝劣汰”現象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經成為一個不可逆轉的大勢。大量的中小經銷商被迫退出市場，規模龐大、勢力雄厚的大客戶不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業的營銷策略隨之改變，越來越多的企業開始將大客戶作為自己最主要的渠道網絡，並在市場中取得了不俗的業績。
通過對大客戶劃分標準與類型的係統了解，可以使我們在今後的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。
2.找準你的大客戶
銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調了大客戶對於企業生存和發展的重要性。可以斷言，成功進行大客戶的銷售的企業才是最具有活力的企業，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細致地分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。
我們應該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然後針對潛在大客戶進行有計劃和目的去培養。一旦鎖定你的大客戶後，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。
對於大客戶是沒有一個普遍適用的原理的，因為他們隨時處於變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用於所有的企業，要想獲得不同客戶的心，就要學會辨別不同客戶的類型。
因此，要想成功拿下大訂單，那麼首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，找準你的大客戶。
3.尋找大客戶的突破點
從本質來講，營銷不是賣東西，而是買進意見——根據客戶的意見不斷改進，達到讓客戶滿意，最後就買到了客戶的忠誠度。
大客戶是企業的重要銷售對象，明確大客戶的切實需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。在銷售過程中要是客戶對本企業產生關注，並且達到滿意的效果，必須對客戶有全麵而翔實的了解。因此，客戶的信息渠道成為必不可少的環節。銷售人員應該保持一顆細致的心，不斷在與客戶接觸的過程中，尋求自己達成交易所需要的信息，尋找“軟弱”的地方，進行一一攻破。
尋找大客戶突破點的步驟如下：構建客戶信息渠道；挖掘客戶需求；確定進攻方向；熟悉客戶的采購流程和管理；找出關鍵人物，投其所好；與大客戶進行親密接觸。
4.牢牢守住你的客戶
在進入項目中期，更多的是靠強化企業自身對於客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。當項目進行到招標篩選時，銷售人員更多的是要關注如何守住自己的優勢和客戶了，如何在最後的競爭中脫穎而出，爭取到他們的信任，需要銷售者更多的注意自己的營銷策略。
如何運用不同的技巧和手段來鞏固項目銷售的穩定性，是這一階段的重點。這一階段稱為“固守階段”，通過上一階段的銷售工作，項目銷售已經迅速向前推進，現階段要做的，更多的就是守住客戶，防止銷售過程中出現的各種問題而影響到項目的發展。因此，鞏固自己在客戶心目中的地位、化解客戶的疑慮和競爭對手的影響成為本階段的關鍵，目的都是強化客戶對本企業的信任和認同度。守住客戶，使客戶不流失。
5.打好你最後的攻堅戰
“防”是銷售的最後階段。通過一係列的活動，客戶已經基本認定你的產品和企業，但仍有少許疑慮，企業需要通過一些方法或者手段強化客戶意識，促使他選擇本企業的產品或者服務。“防”也是大客戶忠誠度維係的一個重要階段或者方法。銷售結束後，並不意味著對大客戶活動的結束，在繼續與大客戶保持銷售聯係的目的指引下，需要我們對大客戶進行忠誠度的培養。隻有這樣才能保證企業大客戶的數量、質量和經濟效益。
就新客戶的開發成本和老客戶的維係成本對比而言，企業絕不能忽視老客戶，而在市場競爭的環境以及客戶需求不斷升級的情況下係牢客戶的心，這是很關鍵的。
以大客戶的銷售流程為主線，從找準大客戶（即戰略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最後到達防禦階段（即銷售的後期和大客戶的繼續培養），在整個循環的過程當中，如何對自己的戰略進行定位，戰術進行細化，如何進行戰鬥準備，如何執行作戰計劃，這些都是推銷員應該考慮的重點。