世界最偉大推銷員如是說
幫助客戶更喜歡自己，他們便會喜歡你，買下你的產品。
——[美]喬·吉拉德
真正的銷售高手是把功夫下在了對客戶的研究上，研究透了一個人之後，再做工作就事半功倍了。推銷員常見的高層客戶主要有以下幾種。
1.企業老板
這是一個不太容易說動的群體。大凡成功企業老板，都會有自己的冷靜思維，不太會因為銷售人員的巧舌如簧而改變觀念。但這個群體也有他們的關鍵點，就是他們關注的是企業的發展與風險規避，而很多時候後者更是重中之重。所以麵對老板，你也要有老板的思維，從這兩個角度入手，設身處地為老板考慮，你的成功就是遲早之事了。
2.各級職員
這是我們經常要麵對的群體。這個群體的特點是有一定的崗位職權，卻又受到各方麵的製約。所以，當麵對這個群體時，一定要體會他們的難處，讓他們因為跟你的這單生意在單位裏能夠樹立成績且上下有個交代。因此，你要替他們想到如何很好地向領導、同事交代，而不隻是讓他們幫你。當你努力把他們的擔心都穩妥地解除了之後，你們的合作就沒有問題了。要做到這一點卻是很難的事情，關鍵是自己要學會了解情況，分析問題。
3.經濟型大客戶
產品使用量大，使用頻率大，購買量大。他們為企業提供了源源不斷的資金，他最關注的是你的產品，將你的產品做到永遠適合他的口味。
4.集團型大客戶
這種大客戶不會像經濟型客戶給你提供源源不斷的資金，也不會像重要型客戶那樣對你有那樣大的影響，但是他們卻可以成為你成功的一枚好棋，把他們擺在一個別人不可取代的位置，時時刻刻想著他們，讓他們感覺與你的關係越來越親密，那肥水不流外人田，肯定就往你這裏流了。
5.戰略型大客戶
經市場調查、預測、分析，具有發展潛力，會成為競爭對手突破對象的客戶。
大客戶的營銷戰略直接決定著企業整體營銷戰略的成功大小，更加決定著企業營銷戰略的長期性、穩定性。
某鋼製造有限公司針對不同的大客戶而采取了差異化戰略，有三個不同的客戶分別對該公司做了產品的了解。
A客戶來自某製造企業。我公司需購買一批×型號的產品。產品數量50000件。目前已經有兩家國內企業和一個跨國企業進行報價。因為想獲得更多的選擇，所以谘詢貴公司的最低報價。我公司將在一周內作出采購的最終決策。
很顯然，他們屬於經濟型大客戶。他們最注重的是產品的價格，所以，必須盡快找到競爭對手的報價，再根據自身的情況，給出讓他滿意的價格。
B客戶來自某製造集團。采購期一般是5～8個月。我公司需要谘詢關於×產品的信息，並且想了解其安裝和使用過程中可獲得的服務和指導。希望貴企業能有一套關於如何選擇、如何使用、保養設備的服務，等等。
客戶表明了對產品的服務和相關指導的關注，對你的銷售有較多要求，這些要求的背後，必然是他確實很想和你合作，也許隻是從最初的小單開始，但是，隻要你的策略得當，滿足他所有的需求，逐步建立信任，形成戰略夥伴關係，那你就會成功。
C客戶來自某大型汽車製造企業。我公司需要進行部分零件的外包，以專注核心技術設備的生產，來提升企業產品品質和產量。希望相互之間產品形成補充，最好高層之間能達成協調，等等。
客戶表明了合作的意向，需求似乎更加明顯，屬於戰略型客戶。他盼望你們一起合作，他希望你們資源共享，麵對這樣的機會，你必須認真審視，做好每一步的準備。他們有可能為你的企業帶來可觀的收益。由此可見，大客戶的營銷戰略直接決定著企業整體營銷戰略的成功大小。
大客戶的三大特點：範圍大，包括企業的分銷商、經銷商、批發商和代理商；不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤；大客戶對企業營銷戰略有著重要的影響和意義。